Scontata la consegna della merce, quello che fa la differenza tra un distributore competitivo e le altre società è la prossimità al cliente, che si può raggiungere anche attraverso internet.

Avevamo incontrato Fabio Barboni, titolare di MDR di Firenze, nel 2004. Allora, oltre a raccontarci la sua storia, ci spiegò quali prospettive si aprivano al mercato, con l’introduzione del regolamento Monti e quali erano le prospettive del ricambio automotive alla luce del continuo aumento di referenze e modelli di autovetture presenti sul mercato. Oggi, MDR, che è una delle aziende di distribuzione ricambi associate al gruppo Giadi, ha tagliato il traguardo di un anno dalla partenza del progetto officine e ha lanciato importanti servizi dedicati a ricambisti e autoriparatori. Cerchiamo di capire, allora, cosa sta cambiando nel mercato della distribuzione.

Signor Barboni, come è cambiato il vostro modo di lavorare e cosa è cambiato nel mercato dal 2004 a oggi?
In primo luogo si è verificato ciò che già sapevamo: un vera e propria esplosione del numero di codici. Basti pensare che oggi abbiamo 106.535 codici, a fronte dei 50.000 del 2004. Prendendo un esempio pratico è sufficiente considerare che allora con 800 codici di pastiglie si riusciva a coprire il mercato, mentre oggi ne servono oltre 1.200. Il problema quindi è quello di tenere un magazzino costantemente rifornito in maniera orizzontale.
Se ci perviene da un ricambista, infatti, un ordine di dieci voci, queste sono in generale relative a diversi autoriparatori, i quali hanno probabilmente auto ferme sui ponti: ovviamente, se consegni anche solo un prodotto in meno, crei un grave disservizio. Quindi, in definitiva, direi che oggi la consegna della merce è considerata lo standard, ed è dato per scontato che avvenga in tempi rapidi e con esito certo.
A complicare la situazione poi c’è la necessità di non diminuire la quota verticale, perché i fornitori fanno prezzi diversi in base agli ordini e perché non si può rischiare di rimanere senza un codice, magari importante.

Se tempi di consegna rapidi e magazzino rifornito sono considerati la norma, quali sono le vostre armi per essere competitivi?
Sicuramente il servizio. Oggi, sempre più, bisogna investire in servizi di prossimità al cliente. In questo senso si può dire che la nostra società investe molte risorse, sia in termini di capitali sia di tempo dedicato.
Da poco più di un anno, ad esempio, abbiamo lanciato un servizio di e-commerce, che ci sta dando molta soddisfazione.
Questa forma di commercio non rappresenta ancora, in termini di fatturato, la voce più importante delle nostre entrate, perché molti clienti, anche di grandi dimensioni, sono legati alle forme tradizionali, ma chi lo utilizza fa quasi il 100% degli ordini tramite internet.
A disposizione del cliente poi, offriamo gratuitamente una banca dati completa,cui possono accedere tutti i clienti registrati.

Non c’è il rischio che questa tecnologia vi faccia perdere il contatto con il cliente, spesso vera forza della distribuzione indipendente?
Effettivamente è possibile, ma non nel nostro caso. Quando il cliente si connette al nostro sito internet, tramite nome utente e password, infatti, accede a un’area riservata esclusivamente alla sua azienda, dove può controllare in tempo reale tutte le promozioni e le campagne del momento, oltre che verificare le proprie fatture e le condizioni specifiche dedicate a lui solamente. Praticamente, nonostante l’utilizzo di una tecnologia asettica come quella di internet, riusciamo a non perdere il contatto con il cliente “cucendogli” addosso un vestito su misura per le sue specifiche esigenze.
Oltre a internet, abbiamo poi altri servizi che ci consentono di mantenere i rapporti con i ricambisti. Da circa un anno, ad esempio, forniamo, in collaborazione con Varta, nostro fornitore di batterie, ai nostri clienti e ai clienti dei nostri clienti, cioè all’officina, la possibilità di posizionare un box per le batterie esauste nel loro negozio od officina. Una volta riempito il contenitore è sufficiente che l’operatore invii un fax, dopodiché la nostra rete si occupa del recupero del cassone e al riparatore o al ricambista viene riconosciuto uno sconto sul prodotto nuovo. Per comprendere le dimensioni di una simile operazioni basta pensare al numero di box che disponiamo nelle officine. In ogni caso, da questa iniziativa stiamo avendo un riscontro molto buono, perché le normative in fatto di smaltimento di rifiuti tossici sono chiare e fino ad ora nessuno riconosceva nulla per il recupero delle batteria.

MDR è anche associata a Giadi, quali sono i servizi legati a questa realtà che offrite ai vostri clienti?
Con il progetto Giadi abbiamo puntato decisamente sulla possibilità, per le officine indipendenti, di effettuare il tagliando durante il periodo di garanzia della vettura. Questa opportunità è offerta a tutti gli autoriparatori indipendenti, ma uno dei problemi che abbiamo notato è che, nonostante a differenza di tre anni fa, oggi tutti sappiano dell’esistenza del regolamento Monti, molti non ne conoscono ancora i contenuti. Per questa ragione effettuiamo numerosi corsi sulle modalità pratiche per l’esecuzione del tagliando senza che ciò possa comportare problemi all’officina. La legge infatti stabilisce delle chiare indicazioni in merito a come debbano essere effettuati questi tagliandi, indicazioni che rappresentano, spesso, un limite invalicabile per il singolo autoriparatore. Nel caso poi insorgessero problemi con il riconoscimento della garanzia sul veicolo del cliente, nonostante i lavori siano eseguiti “a regola d’arte”, possiamo contare sull’accordo con Adiconsum, che tutela l’officina.

Ha parlato di regolamento Monti, qualche anno fa era forse troppo presto per valutarne l’impatto, quali sono gli effetti che ha portato sul mercato?
La BER è stata sicuramente una legge positiva per il comparto, ma come sempre chi ne ha beneficiato di più sono gli attori con maggiori possibilità economiche: in questo caso, ovviamente, le case automobilistiche.
Questi colossi economici hanno, infatti, compito dei passi prima ancora che noi indipendenti potessimo muoverci. Ne è un esempio lampante l’estensione della garanzia, che è un aggiramento palese del regolamento Monti. Grazie a questo stratagemma, per cui si vincola il cliente finale a effettuare i tagliandi nelle concessionarie, per periodi di tempo importanti, si può riscontrare una vera e propria erosione di auto dalle officine indipendenti.
Per questa ragione anche noi abbiamo approntato un progetto officine legate al marchio Giadi: il Giadi Service.
Parlando nello specifico delle nostre zone, cioè Toscana e Umbria, abbiamo effettuato un’importante scrematura di ciò che offriva il mercato, puntando maggiormente sulla qualità e sui nomi e le strutture, il tutto dando numeri certi. Nonostante questo, in Toscana possiamo già considerarci molto soddisfatti del progetto: da maggio dello scorso anno, infatti, abbiamo affiliato oltre 100 officine, documentate anche a livello fotografico e tutte di alto profilo.

Grazie alla rete di distributori e di officine, quali sono le sue valutazioni riguardo le prospettive per il mercato aftermarket?
È sicuramente un’analisi complessa.
In Toscana si riscontra una relativa flessione del numero di officine, ma non del volume di affari. Ovviamente per una realtà come la nostra è difficile avere un polso pronto del mercato, perché il nostro referente diretto è il ricambista, quindi se chiude un’officina piccola, ma al suo posto crescono quelle che rimangono, per noi il mercato è stabile.
Cresceranno forse le aggregazioni, come quelle dei distributori che già esistono, ma in futuro potrebbero associarsi anche i ricambisti, o magari le stesse officine. Tutto questo sempre e solamente per arginare l’aggressività delle case auto. Oggi, infatti, la battaglia principale è quella contro il concessionario, sia per il cliente finale, che porta lì la sua auto, sia per la stessa officina. Le case auto infatti abbassano i listini dei ricambi ed effettuano grandi promozioni, per cui a volte, anche l’officina indipendente trova più conveniente rifornirsi direttamente in concessionaria.
È questo uno dei temi importanti su cui spesso discutiamo con i fornitori, i produttori di ricambi. Un ricambio per l’aftermarket indipendente deve, infatti, presentare un prezzo di listino necessariamente inferiore a quello della casa madre, altrimenti si rischia di perdere clienti.
C’è poi confusione sui termini: come la definizione di originale. Oggi non è più “originale” ciò che è o inscatolato dalla casa auto, ma il prodotto. Una delle nostre attività è proprio far capire questo concetto, non dico agli automobilisti, che sarebbe utopica come speranza, ma anche al semplice autoriparatore, che spesso non sa che i prodotti sono esattamente gli stessi.
Per questa ragione organizziamo viaggi nelle aziende produttive, dove all’autoriparatore è data la possibilità di vedere gli stessi componenti inscatolati una volta nella scatola col marchio della casa e una volta con quello del componentista.
Questa attività è particolarmente proficua, perché fa vedere che le aziende che lavorano per il primo impianto sono altamente tecnologiche. In questo modo, inoltre, il meccanico è anche più coinvolto nel proprio lavoro e quando il lunedì, ritornato dalla visita all’azienda produttrice, prende in mano il componente che ha visto il giorno prima in produzione è sicuramente più motivato e consapevole della qualità del prodotto.

Un distributore ha una visione completa del mercato dei ricambi, quali sono i prodotti che guadagnano terreno e chi invece è in calo?
I numeri in questo caso parlano da soli: ci sono delle famiglie di prodotto che subiscono dei cali incredibili, come le marmitte oppure gli ammortizzatori, che per ragioni molto diverse hanno subito forti riduzioni di volumi, mentre tra i prodotti che rimangono dei “best seller” compaioni i filtri, la distribuzione, e tutto il frenante. Per questi ultimi articoli si riscontra ancora un forte interesse da parte del ricambista, che è disposto ad ascoltarti anche se proponi un marchio che non tratta. Anche le batterie vanno bene. Si tratta infatti di un articolo che sta subendo delle modifiche, con contenuti tecnologici sempre maggiori, come la tecnologia AGM. Se cresce il livello della batteria, allora deve crescere anche il livello del servizio: il ricambista non fa più acquisti a stock di questo prodotto, perché si stanno diversificando le referenze, con un aumento dei costi di magazzino per il distributore. Magazzino che purtroppo deve contenere anche quei prodotti che vanno male, per dare un servizio completo. A questo punto appare evidente che i costi di magazzino rappresentano sempre più un problema per il futuro.

Quanto tempo impiega un ricambio di una vettura nuova per entrare sul mercato?
Il ricambio è relativamente veloce, per lo meno per alcuni tipi di prodotti, legati principalmente agli incidenti. Tuttavia anche per i ricambi di rotazione, come filtri e pastiglie, stiamo assistendo a una buona crescita. Questo perché alcune officine sono realtà strutturate e riescono a effettuare i tagliandi durante il periodo di garanzia del veicolo, mentre sempre più assistiamo all’acquisto di ricambi dal canale indipendente anche da chi è autorizzato dalla casa madre, soprattutto le officine. A volte poi sono le stesse concessionarie a rifornirsi da noi, ad esempio per le auto asiatiche, le cui reti spesso sono poco attrezzate e i ricambi difficilmente reperibili.

Approfondimenti:

www.mdr.it