Quattro chiacchiere con Carlo Covini, SKF Industrie, sulla difficile situazione Italia (e non solo) di oggi e su come uscirne, tra marginalità sempre più risicate e clienti senza più quattrini in tasca.

Carlo Covini, 46 anni, è regional manager aftermarket di SKF Industrie per il Sud Europa (Italia, Spagna, Portogallo). Quella parte del Continente, insomma, che più di altre soffre la morsa della crisi. Da oltre 15 anni nel business del post-vendita, Covini lavora per una multinazionale di livello, che produce molto per il primo impianto. In un momento di recessione come questo però, in cui l’auto nuova perde terreno a colpi di due cifre percentuali l’anno e l’usato non se la passa tanto meglio, c’è sicuramente la curiosità di capire come procedono gli affari in aftermarket...

Novità 2012?
Dal punto di vista della nostra gamma prodotti, non possiamo dire che ci siano state grosse novità quest’anno, fatta eccezione naturalmente per i periodici aggiornamenti dei cataloghi e la nuova SKF Solution Factory, il centro di 6.000 metri quadri con 70 dipendenti di Moncalieri (TO), che svolge un ruolo guida nella definizione delle metodologie operative, offrendo ai clienti servizi e soluzioni su misura. Quello su cui ci siamo concentrati a livello italiano e di prodotto riguarda piuttosto il rilanciare i kit distribuzione con pompa acqua. “Kit” purtroppo è un termine non ancora molto ben metabolizzato da officine e ricambisti, soprattutto quando si parla di pompe acqua. La maggior parte dei produttori di pompe acqua è concentrata in Italia e Spagna. Il mercato quindi è molto competitivo. Inevitabilmente, allora, il ricambista si fa i suoi bravi calcoli per risparmiare qualcosa, non considerando a volte che in caso di problemi è più difficile gestire il reso.

La distribuzione è un prodotto fortunato?
In tempi di crisi come questi, si allarga incredibilmente il divario tra prodotti fortunati e (molto) meno fortunati. Il kit distribuzione sicuramente è tra quelli che se la passa meglio, perché non cambiando cinghia, cuscinetti e pompa acqua alla percorrenza prestabilita dal costruttore, l’automobilista sa che incorrerà in problemi ben più gravi, come il danneggiamento del motore. Componenti come cuscinetti ruota e ammortizzatori, invece, soffrono la difficile congiuntura economica, essenzialmente perché non comportano ulteriori onerosi danni. L’automobilista quindi posticipa anche di parecchio la sostituzione di questi ultimi. Attenzione però. Il kit distribuzione sarà pure fortunato, ma la concorrenza si specializza sempre più su quei prodotti che hanno mercato. Con il risultato che per restare a galla, bisogna lavorare di qualità... e di sconti. Un bene senz’altro, perché così avviene selezione (e si riequilibrano le nuove condizioni di mercato), ma i margini si assottigliano sempre più.

Di che contrazione si parla, in soldoni?
Relativamente al citato prodotto fortunato, il kit distribuzione, negli ultimi tre anni il prezzo netto al distributore è calato anche oltre il 20% tra attività e promozioni varie. Ci sono attori fortemente competitivi, insomma. In pratica, come succede per tanti altri prodotti, si galleggia in un mercato “drogato”, con articoli sempre in promozione.

L’automobilista quindi si frega le mani...
Direi di no, o quanto meno, in proporzione proprio no. Non credo che l’automobilista alla fine abbia tratto grandi benefici dagli “scontoni” praticati dai componentisti. Parlando con colleghi o ricambisti, sembra che oggi l’automobilista sia molto più preparato al momento di entrare in officina. Si fa fare preventivi e pare riesca addirittura a eseguire comparazioni con i prezzi dei pezzi originali.
Personalmente non ci credo troppo. Sicuramente l’automobilista si fa fare più preventivi, ma non riesce ancora a sapere il prezzo vero del ricambio.
Morale, il problema è sempre quello: tra fornitori ci facciamo la guerra sui prezzi, ma alla fine, il ricambio viene generalmente piazzato all’automobilista talora anche a prezzo pieno scegliendo il listino più alto tra quelli disponibili sul mercato. In altri termini, dei forti sconti ne beneficiano soprattutto ricambisti e officine.
La crisi è circoscritta al Sud Europa, oppure...
Oggi il mercato è in calo a livello europeo. La crisi si sta sentendo in termini di volumi un po’ dappertutto. Tutti noi componentisti siamo legati ai volumi e per raggiungerli dobbiamo sacrificare i prezzi.
La torta da spartirsi poi è sempre quella, se non addirittura diminuita. La crisi nata negli ultimi due anni la vedo diversa e molto più globale, una crisi di sistema insomma. Le trascorse crisi dell’auto per il nostro settore erano una “manna dal cielo”, perché, non vendendo auto nuove, occorreva per forza sistemare quelle in circolazione. Oggi, invece, calano nuovo, usato e ricambio. Tutto questo impone di tararci su un mercato che si può affermare sia cambiato.

Nord-Sud?
Per quanto riguarda i consumi SKF, il Nord Italia aveva anticipato i tempi della crisi in un 2011 in cui il Sud Italia prometteva bene. Quest’anno il mercato al Nord si è stabilizzato, mentre il Sud ha perso quelle quote che aveva guadagnato l’anno prima.

2011-2012?
Il 2011 è stato l’ultimo anno buono, il 2012 porterà sicuramente un segno negativo.

Come se ne esce?
Riguardo la struttura aziendale, è inevitabile ottimizzare la resa, eliminando le inefficienze. Quindi, rendere l’azienda ancora più veloce e... snella. Per quanto riguarda le officine, perseguiamo il programma Pole Position a loro dedicato, al solo scopo di facilitare e risolvere i problemi che un’officina può riscontrare montando i nostri particolari. La formazione (informazione tecnica) è difficile da seguire, soprattutto per le officine più piccole, che sono costrette magari a chiudere per prendersi la giornata. Quelle più strutturate poi, inviano a volte personale non proprio indicato. Bisognerebbe forse iniziare a fare inviti nominativi. Poi (questo dipende molto da noi) conviene spiegare per bene all’officina che i prodotti realizzati per l’aftermarket sono esattamente gli stessi prodotti per l’OE. Alcuni credono ancora che siano realizzati su due diverse linee... Il distributore? Ha il compito forse più difficile: deve “pulire” la sua clientela (sempre più spesso è chiamato a gestire l’eventualità d’insoluti), ma allo stesso tempo non diminuire i volumi. Logistica: consegne nei tempi più rapidi possibili. E in Italia, stretta e lunga com’è, questo non è facile. Il ricambista? Dovrà ulteriormente evolversi e investire per fornire assistenza tecnica in officina. Probabilmente in futuro i distributori diventeranno i fornitori d’officina in città, i ricambisti per l’hinterland, magari acquistati dai distributori con le spalle più larghe.  

La gamma aggiornata VSM
Kit ruota: 1.000 per il 98% di copertura del circolante
-  Kit cuscinetti ruota – VKBA
-  Kit cuscinetti ruota con tamburo/dischi freno integrati – VKBD
Kit motore: 3.700 per il 95% di copertura del circolante
-  Kit tendicinghia distribuzione e kit tendicinghia per organi ausiliari – VKMA
-  Kit tendicinghia distribuzione completi di cinghia e kit tendicinghia per organi ausiliari completi di cinghia – VKMA
-  Kit pompa acqua – VKPA/VKPC
-  Kit ruote libere alternatore (FAP)
-  Kit ruote libere alternatore completi di cinghia
-  Pulegge smorzatrici (damper)
-  Cinghie per organi ausiliari – VKMV
Kit per gli organi di trasmissione: 650
-  Kit giunti omocinetici – VKJA
-  Kit cuffie – VKJP
Kit veicoli commerciali: 600 Attrezzature SKF
-  Strumento di montaggio per le cinghie elastiche – VKN 300
-  Strumenti per il montaggio delle ruote libere alternatore – VKN 350 e VKN 351

Conosciamoci meglio
Un trascorso nel food, prima di approdare nell’aftermarket, per Carlo Covini, oggi 46enne Regional Manager SKF aftermarket per Sud Europa (Italia, Spagna, Portogallo).
Nelle fila dell’automotive da...
Dal 1996, per un distributore, che mi ha permesso di conoscere bene quello che succede sotto.
Collaboratore ideale?
Credo nella comunicazione come apertura e condivisione dell’informazione e dei problemi.
La cosa che ami di più nel tuo lavoro?
Il contatto con la gente.
La cosa di cui faresti a meno nel tuo lavoro?
Reportistica e produzione d’informazione interna.
Un limite dell’aftermarket?
È un mondo chiuso, quando ci si entra... non se ne esce più.
La fiera è utile per...
Scambiare opinioni con i colleghi delle altre aziende, anche diverse dal tuo settore merceologico. Capire quali sono novità e tendenze.
La persona verso cui ti senti debitrice per quello che sei oggi?
Ho della grande riconoscenza verso più persone e citarne una sola sarebbe un torto verso le altre.
Un errore che non rifaresti?
Abbandonare il settore del food, perché c’è un investimento molto forte sulla formazione interna.
Ottimista o pessimista?
Mi piace pensare di essere ottimista, poi non sempre lo sono.
Un lavoro domestico che non ti annoia?
Cucinare. 

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