La “torta” su cui lavorare oggi è un pasticcino... I ricambi “fortunati” sono sempre meno: il termico è tra questi. Troppi quindi ci si buttano a capofitto, in un momento in cui il nuovo cala a picco. Ricetta anticrisi NRF? Qualità da costruttore, personale e rapporto continuo coi clienti.

Fondata nel 1927, NRF (Nederlandse Radiateuren Fabriek, ovvero Fabbrica Olandese Radiatori) si occupa inizialmente di parti per il termico motore (come le masse radianti) e successivamente di radiatori raffreddamento, radiatori olio, intercooler e aria condizionata. 85 anni ben portati, per un’azienda che investe tutto sulla qualità del prodotto (con i propri 4 stabilimenti in Europa) e del personale (10 uffici vendita e distribuzione in Europa), e sull’attenzione alle esigenze della clientela.

1998: sbarco in Italia
NRF Italia è nata invece nel 1998, grazie all’intraprendenza di Chiara Gioli, managing director, affiancata da quest’anno dal consulente commerciale Sergio Bosone, 18 anni in AVA e vero esperto del settore: “Ho fatto carte false per avere un professionista come Bosone – tiene a precisare Chiara Gioli – un grande valore aggiunto per il gruppo per cui lavoro”.

Dagli Usa all’India
Gli stabilimenti NRF sono entrati a far parte della multinazionale americana Modine da inizio anni 90 al 2010 per rifornire primo impianto e aftermarket; dal 2010 invece la proprietà è passata a Banco Products (India) Ltd. (www.bancoindia.com), concentrata prevalentemente sul business aftermarket. “I signori indiani – spiega Chiara Gioli – sono tutt’altro che improvvisati. Una parte della produzione di quest’azienda è dedicata infatti al termico (rifornisce il colosso Tata in India, proprietario anche di Jaguar e Land Rover), realizzando parti in alluminio e plastica per i settori ferroviario, industriale, auto e carro. In Europa, il business aftermarket riguarda prevalentemente la parte auto e carro. La proprietà indiana, ancor più di quella americana, verifica quotidianamente l’andamento dei mercati in cui opera”.

Italia oggi
NRF in questo momento conta su una logistica performante: tutti i giorni partono camion per alimentare il magazzino italiano. E-commerce: grazie a questo strumento, i clienti conoscono in tempo reale la disponibilità di magazzino. Mercato sorvegliato: si tengono costantemente sotto osservazione i listini per risultare ben allineati. “Siamo stati tra i primi – confida Chiara Gioli – a eliminare i listini cartacei per puntare su quelli online: siamo presenti su piattaforme come TecDoc, Inforicambi e Proger, sempre aggiornate. Inoltre, disponiamo di un evoluto software che con un click permette di verificare la situazione della fabbrica, della produzione, dei magazzini”.

Vendere oggi
La prima differenza rispetto ad altri è quella di essere produttori. Questo vuol dire qualità controllata, grazie alle fabbriche di proprietà. “Non tutti sono nelle condizioni di poter affermare – aggiunge sicura di quello che dice Chiara Gioli – che rispetto a un prodotto fornito in primo impianto, lavoriamo con un +/- 5 per cento di resa del prodotto, quindi del tutto equivalenti alle componenti delle case auto”. Quest’anno poi è stato rivisto il listino, decisamente diverso da quello dello scorso anno, con prezzi molto aggressivi. Insomma, qualità accertata e prezzo concorrenziale sono due evergreen, soprattutto se lo si dimostra non a parole, ma sul campo. Si fanno grandi sforzi per migliorare la logistica: qui in Italia il magazzino gira 10 volte.

La crisi si sente, nonostante...
...Il radiatore sia un prodotto fortunato, perché coinvolto nei crash. Oggi il fatturato Italia ammonta a circa 5 milioni di euro, quello del gruppo europeo pressappoco a 95 milioni. Sulla parte termica, rispetto ad altri ricambi, non ci si può lamentare troppo. Il rovescio della medaglia però consiste nel fatto che tutti i produttori si buttano a capofitto su quel poco che rende. “Morale – interviene Sergio Bosone – siamo partiti in quattro vent’anni fa in questo settore e ora siamo molti, molti di più. Di pari passo però si rifletta su un altro punto. Quante Fiat Panda si vendevano negli anni ’90? E quante oggi? Siamo tanti di più, ma la ‘torta’ su cui lavorare si sta trasformando... in ‘pasticcino mignon’. Nessun cliente oggi si metterà mai in casa 100 pezzi di una Panda, per capirsi, perché non ci sono più i numeri”.   

Oltre 8.000 codici in pronta consegna
Copertura circolante
-  Radiatori 95%
-  Intercooler 80%
-  Riscaldatori 90%
-  Elettroventole 85%
-  Radiatori olio 25%
Aria condizionata
-  Condensatori A/C 95%
-  Compressori A/C 80%
-  Evaporatori A/C 55%
-  Essiccatori A/C 75%
-  Valvole esp. 65%

Inoltre...
-  Masse su misura
-  Blocchi termici

Plus NRF
-  Prodotti AM qualità OE
-  Gamma completa
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-  Presente in TecDoc
-  Aggiornamento continuo

L'intervista
Chiara Gioli
L’età non si dice, ma Chiara Gioli è una giovane ed entusiasta manager dal carattere forte e dalla spiccata personalità, che dal 1998 ha attivato e cresciuto la NRF Italia, sede italiana logistico- commerciale del Gruppo NRF.

Inizi a lavorare nell’automotive...
Da Motoware Europa.
Entri a far parte di NRF...
Contattata da loro, per aprire la sede in Italia.
Collaboratore ideale?
Fantasista. Al mio fianco ho voluto uno come Sergio Bosone, 18 anni in AVA e vero esperto del mercato.
Cliente tipo?
Chi ha piacere a rifornirsi da noi attraverso una corretta relazione commerciale.
Distributori e ricambisti oggi?
Dilemma ventennale in Italia, uniformato nel resto d’Europa, dove tutti coloro che commerciano in ricambi si accomunano sotto la stessa definizione di ricambisti. Parlando del nostro paese, esistono oggi ricambisti imprenditori al punto di condividere con il componentista previsioni annuali e ordini programmati. Si sviluppano acquisendo altri punti vendita potenziando così la loro forza distributiva. Esistono, altresì, distributori che stanno rileggendo la loro posizione e il loro ruolo nel mercato: forti delle loro competenze e potere contrattuale non rimangono in balia di loro clienti ricambisti poco produttivi e stanno progettando strutture di proprietà per servire le officine.
Officine oggi?
Dovrebbero concentrare il business più sulla manodopera che sul ricarico del ricambio. Internet è una manna, perché permette agli automobilisti di avvicinarsi e toccare con mano il prezzo vero dei ricambi. Avverrà quindi una selezione dei meccanici, perché prima o poi non saranno più loro a decidere che pezzo montare. Poi, da donna, vorrei vedere officine più pulite e strutturate: l’ambiente vuole la sua parte e in molti casi non c’è neanche un posto dove sedersi o prendere un caffé.
L’importante è...
Nonostante il web, mantenere la relazione di persona con il cliente. Perché oggi la concorrenza è tanta: se non ti fai vedere dal cliente, 1.000 altri lo fanno al posto tuo col rischio di perdere facilmente i vantaggi conquistati.
Domani...
In controtendenza al momento difficile, puntiamo sulle persone, ampliando le collaborazioni. Poi siamo sempre vicino ai clienti con un prodotto valido. L’anno prossimo saremo addirittura più aggressivi per ottenere maggiori risultati, senza marciare a discapito della qualità (certificata). Per esempio l’aria condizionata è un nostro punto d’orgoglio: il 90 per cento dei condensatori è venduto con filtro essiccatore per preservare il compressore.  

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