Le auto devono diventare sempre più sicure e così le Case e i loro fornitori dedicano sempre maggiore risorse allo sviluppo del sistema frenante. Anche le aziende che operano esclusivamente in Aftermarket devono soddisfare standard sempre più elevati, in attesa di sapere quale strada imboccherà il loro settore.

Tra le varie novità introdotte lo scorso luglio al codice della strada, figura l’innalzamento dei limiti di velocità sulle autostrade a tre corsie. Nell’ambito di iniziative e provvedimenti di vario tipo a cui ci hanno abituato, sempre tesi a far crescere la sicurezza stradale, questa scelta potrà sembrare stridente. Sicuramente testimonia la presa di coscienza da parte di chi ci amministra e legifera, che le auto sono cambiate enormemente in questi anni, offrendo maggiori garanzie di sicurezza. Se oggi la maggior parte delle auto di nuova immatricolazione montano freni a disco e ABS, molte montano sistemi di controllo della stabilità, antipattinamento in accelerazione, e naturalmente vari air bag in caso di incidente, è giusto che le auto possano anche viaggiare un po’ più veloci laddove le strade lo consentono. Tra l’altro vi sono tutte le premesse per pensare a un’auto di domani ancora più sicura in tal senso, con sistemi frenanti “by wire”, freni elettroidraulici, elettromeccanici (con circuito a 42V) e sterzi attivi, in grado cioè di correggere automaticamente le sterzate.
La materia insomma si fa complicata e per chi come noi prova già a immaginare come cambierà il settore frenante in ambito Aftermarket, non è proprio semplice sbilanciarsi. E’ chiaro che un conto è intervenire sulla parte meccanica, dischi, pinze, pastiglie, ecc. e un conto è intervenire sulla parte idraulica e sul relativo controllo elettronico. Abbiamo perciò intervistato alcune aziende del comparto freni, dividendo il nostro approfondimento proprio tra primo equipaggiamento e Aftermarket.

Prodotti e sistemi di primo equipaggiamento
Dopo che nel giro di qualche anno si è praticamente ultimato il passaggio da freni a tamburo a freni a disco, la grande rivoluzione in corso è rappresentata dai freni brake by wire. A parte l’attuazione elettronica che elimina alcune parti meccaniche, in cosa cambia la frenata? La migliore efficienza offre anche una riduzione dell’usura di dischi, pastiglie o altre parti?
TRW: I vantaggi offerti dai sistemi “by wire” (brake, steer, …) sono essenzialmente riassumibili con la maggior “flessibilità” di installazione e di utilizzo offerta da tali sistemi.
Nello specifico, per il brake by wire, possono essere eliminati tutti quei componenti (servofreno, centraline idrauliche, tubazioni, ecc.) che permettono la trasmissione dell’input del conducente (forza sul pedale freno) agli attuatori (pinze freno).
La semplificazione concettuale del sistema frenante permette, oltre ad aumentare le possibili funzioni implementabili, anche di ottimizzare le forze frenanti sulle singole ruote, ciò grazie al controllo più preciso e diretto dei comandi.
Gli attuali limiti di un sistema brake by wire sono costituiti dalla necessità di disporre di sufficiente energia (non più idraulica, bensì elettrica) e di sistemi sufficientemente “robusti” elettronicamente per poter garantire la necessaria sicurezza richiesta ovviamente da un sistema vitale quale l’impianto frenante. Tutto ciò implica quindi l’adozione di sistemi elettrici a più alto voltaggio (42V) nonché una certa ridondanza di componenti, il che comporta un aumento dei costi.
L’introduzione di sistemi brake by wire in percentuali significative, contrariamente a quanto previsto fino a pochi anni or sono, non avverrà ragionevolmente prima della seconda metà/fine di questa decade.
Brembo: La tecnologia by wire applicata all’impianto frenante porterà benefici sui componenti dell’impianto riconducibili a una riduzione di usura e a un diverso feeling sul pedale, ma porterà anche grossi benefici ai costruttori di veicoli, che riusciranno a garantire, ad esempio, abitacoli più confortevoli e decisamente innovativi.
Non dimentichiamoci che non ci sarà più fluido freni nell’impianto frenante, con grossi vantaggi per l’ambiente e che sarà inoltre possibile ridurre la coppia residua dell’impianto frenante, con vantaggi per l’usura pastiglie e per il consumo benzina del veicolo.
Delphi: Con le nuove tecnologie si sono eliminati alcuni componenti meccanici e questo ha comportato un minor peso della vettura e conseguentemente minori consumi. L’intero sistema frenante risulta quindi essere più “silenzioso” e migliori sono i tempi di reazione dell’intero sistema frenante.
In caso di frenata di emergenza, si annullano i rischi di perdita del controllo della vettura, grazie a un’immediata interazione tra il sistema frenante e l’impianto ABS/VDC.
Inoltre il miglior controllo di tutti i componenti del sistema durante la fase di frenata e la loro miglior efficienza, riducono l’usura di dischi e pastiglie.
Bertolotti: Sono in corso degli studi per verificare se alcune caratteristiche del materiale d’attrito devono essere variate rispetto agli attuali materiali in produzione. Ad esempio dalle prime indicazioni la variazione d’attrito a differenti temperature d’utilizzo deve essere minimizzata, il rigonfiamento del materiale in funzione della temperatura deve essere ridotto e ridotta deve essere anche la variazione di compressibilità tra temperatura ambiente e 500°C.
L’aspetto più interessante e rivoluzionario dei freni brake by wire è la possibilità di ridurre la rumorosità in frenata inibendo la frequenza critica con un impulso elettrico di pari frequenza, ma di segno contrario.
Questo consente di sviluppare materiali d’attrito più prestazionali (tipo racing) aumentando la sicurezza (riduzione degli spazi d’arresto) pur mantenendo un elevato confort in frenata.
Sistemisti o specialisti?
Negli ultimi dieci anni circa abbiamo assistito all’acquisizione da parte dei maggiori componentisti del mondo di altre aziende o di alcuni marchi per completare la loro offerta alle case auto. Ciò è avvenuto in modo consistente anche nel settore freni dove le Case cercavano “sistemisti” in grado di offrire tutto l’impianto frenante.
Attualmente qual è la situazione? C’è un ritorno al passato o almeno una ridivisione tra aziende che si occupano della parte idraulica e ABS e altre che si occupano di parti meccaniche e d’attrito?
Federal Mogul: La concentrazione nel settore della componentistica è stata guidata dalla concentrazione delle case costruttrici.
Questa concentrazione è stata resa necessaria prima di tutto dalla pressione sui prezzi generata dai clienti costruttori che hanno potuto fare leva sulla ricerca di processi più economici e poi su volumi più alti.
La concentrazione permetteva di togliere dei costi a livello dei componentisti unico modo di rispondere alle attese di prezzo.
Comunque, in Europa, nessun produttore della parte idraulica produce pastiglie per il primo equipaggiamento. Se questa integrazione può sembrare opportuna dal punto di vista del sistema, rimane ancora difficile da realizzare, sotto la condizione che i mestieri non siano così diversi da rendere difficile la convivenza sotto lo stesso tetto.
Alcuni costruttori hanno sposato la linea di un outsourcing spinto definendo sistemi e sottogruppi e incaricando i sistemisti della fornitura completa del servizio/prodotto, includendo anche la progettazione e delibera, oltre naturalmente la fornitura.
La perdita di know-how da parte dei costruttori e il non ritorno sui costi come preventivato ha ora indotto alcuni costruttori a un cambio di tendenza con una loro maggiore presenza sul fronte della progettazione e definizione di sistema e componenti.
Le principali case produttrici di sistemi frenanti hanno cercato di allargare la loro offerta ai costruttori di veicoli con proposte di sistemi sempre più completi e complessi o di gruppi di componenti al fine di essere più competitivi e offrire soluzioni a pacchetto.
Vogliamo ricordare che nessun sistemista dell’assale ruota ha in mano tutte le tecnologie per il primo equipaggiamento. Probabilmente i mestieri sono talmente diversi che nella logica della specializzazione non è conveniente/possibile oggi controllare tutte le tecnologie.
Bosch: Il costruttore di auto preferisce affidare la responsabilità del sistema frenante completo a chi ha più esperienza in questo settore. Vuole avere un solo interlocutore, il sistemista, che integra anche i componenti al di fuori del perimetro della sua fornitura. Pensiamo ad esempio ad un problema di frenata lunga e ritardata. In questo caso sono coinvolti tutti i componenti del sistema frenante e tutti i fornitori potrebbero attribuire agli altri la colpa del difetto. I fornitori sistemisti, nonché fornitori di componenti leader nel mercato europeo, sono Robert Bosch, ContinentalTeves e TRW.
Non in questo momento non c’è un ritorno al passato; anche i più riluttanti si stanno adeguando a questa nuova situazione. I fornitori del materiale d’attrito sono ancora indipendenti e in competizione tra loro. Comunque il costruttore d’auto richiede come minimo l’omologazione di 2 fornitori.
Delphi: Sicuramente le case automobilistiche preferiscono avere un rapporto diretto con i fornitori-sistemisti in grado di proporre, sviluppare e commercializzare l’intero sistema frenante. In particolare, con l’avvento dei sistemi “brake by wire”, che richiedono una notevole conoscenza sia delle parti meccaniche sia elettro-idrauliche, il numero dei fornitori sistemisti risulta essere, per forza di cose, maggiormente ridotto.
Questo comporta un evidente e sempre maggior interesse verso quei fornitori specialisti in componenti strategici, quali le parti d’attrito, i dischi ad alte prestazioni…, capaci di mantenere un elevato know-how tecnico dei loro prodotti che potrebbero essere in grado di proporsi come partner ai grandi fornitori di sistema.
Bertolotti: Se si può parlare di ritorno al passato non è molto sul fatto che oggi i costruttori di impianti abbiano responsabilità solo su ABS e non sulle parti meccaniche ma il punto più importante che si sta verificando è quello che i costruttori di veicoli dopo aver demandato chi al 100% chi in misura più ridotta ai costruttori di impianti frenanti la responsabilità stanno ritornando tutti sui loro passi e pian piano stanno riprendendo parte alla scelta dei componenti (leggi materiale d’attrito) e vogliono partecipare nuovamente e in misura pesante alle fasi critiche/principali dello sviluppo del sistema.
Fremax: Per quanto riguarda la fornitura per il primo equipaggiamento, questa acquisizione è diventata una necessità dettata proprio dalle case madri al fine di ridurre al mimino la gestione degli acquisti.
Ma sta avvenendo che, proprio per la complessità di ciascun elemento costituente la parte frenante, alcuni sistemisti per far fronte alla domanda delle case madri di impianti sempre più complessi e all’avanguardia, si rivolgono a terze aziende, spesso anche concorrenti, per la produzione di alcune parti.
Nell’Aftermarket la situazione è simile. Oggi sia i ricambisti sia i meccanici si sono resi conto che non pochi dei maggiori componentisti del mondo commissionano a terzi quella che dovrebbe essere la normale produzione. Questo avviene in quanto non riescono a far fronte alla concorrenza molto competitiva in termini di qualità e di prezzo, oppure perché non riescono a far fronte con la loro produzione alla richiesta del mercato, oppure perché presentarsi sul mercato dell’Aftermarket richiede una gamma completa, un elevato standard di qualità, una notevole disponibilità di scorte a magazzino.

L’esperienza delle competizioni
Forse tra chi ci sta leggendo c’è qualcuno a cui è capitato almeno una volta di sfruttare il fatto che il prodotto frenante da lui venduto è sponsor tecnico di qualche scuderia. Far sapere che il tal disco o la tale pastiglia è prodotta dalla stesso fornitore che equipaggia le auto da corsa, è forse la migliore referenza da presentare al proprio cliente ed è giusto che sia così; essere selezionati da chi corre nelle competizioni significa infatti fare enormi investimenti in ricerca e sviluppo per raggiungere livelli qualitativi eccelsi. Una volta poi che si è stati selezionati, gli standard qualitativi vanno mantenuti, o più probabilmente incrementati. Quantificare concretamente i vantaggi di questo “privilegio” non è facile, ma abbiamo provato a domandarlo ai nostri intervistati. Molto spesso prodotti che entrano nell’utilizzo comune da parte delle case costruttrici nascono da applicazioni speciali progettate e sperimentate nelle competizioni, prime tra tutte la Formula 1. Quanto è importante per un’azienda essere fornitrice per auto da gara in termini sia di crescita tecnologica sia di prestigio?
Brembo: Il settore delle competizioni è per Brembo un importante banco di prova per la realizzazione di nuovi prodotti, la sperimentazione di nuovi materiali e la verifica di soluzioni tecnologicamente avanzate.
La costante spinta all’innovazione, che deriva da queste applicazioni e i risultati raggiunti ai massimi livelli competitivi vengono trasferiti da Brembo alle applicazioni su strada, destinate al primo equipaggiamento, consentendoci di mantenere una posizione di mercato in grado di soddisfare le richieste prestazionali dei clienti più esigenti.
Un esempio tra i più recenti, di questo trasferimento tecnologico, è rappresentato dai dischi in materiale ceramico composito, Brembo CCM, utilizzati sulla nuova Ferrari Enzo; materiale che deriva dall’applicazione del carbonio in Formula 1.
Dal punto di vista dell’immagine, l’essere fornitori dei più prestigiosi team di F1, del Motomondiale e degli altri campionati mondiali automobilistici e motoclisticici, ci permette di dare notevole visibilità al nostro marchio.
Federal Mogul: Formula 1, Rally e in genere applicazioni speciali non solo sono un banco di prova, ma permettono di collaudare delle tecnologie innovative rispetto a quelle orientate alla produzione di grande serie che si avvale di tecnologie ben conosciute e controllate anche se, a volte, datate.
Ricordiamo che il freno a disco moderno è nato su una macchina da corsa nel 1957, prima di dilagare nelle macchine di serie. Dopo 40 anni il disco è ormai spesso montato sui due assali.
Al sistema frenante è affidata la vita e la sicurezza delle persone: chi progetta e produce componenti per veicoli che viaggiano ad alte velocità e in condizioni estreme ha a sua disposizione conoscenze e tecnologie di sviluppo per la serie delle quali non tutti si possono avvalere. Non è solo una questione di immagine, ma è anche un fatto di sostanza.
La ricerca di soluzioni tramite le corse quali base per lo sviluppo permette di distinguere le aziende orientate a creare valore per i propri clienti. Comunque, la migrazione dalle corse alla serie è molto più lenta e marginale rispetto a 30-40 anni fa perché le logiche di comfort e prestazioni estreme sono molto divergenti.

Freni e Aftermarket
Le certificazioni aziendali del sistema di qualità della serie ISO 9000, le omologazioni ECE R90, ecc., alcuni anni fa potevano rappresentare per meccanici e ricambisti un criterio di valutazione nel momento di scegliere tra prodotti concorrenti, in particolare le pastiglie freno. Oggi la maggior parte delle aziende e dei prodotti possiedono tali caratteristiche, quindi quali sono i criteri che dovrebbero usare i vostri clienti nel momento dell’acquisto?
Valeo: La normativa ECE R90, come tutte le ultime normative europee, è nata per tutelare il consumatore. Questa legge, infatti, al fine di garantire uno standard minimo di sicurezza, introduce per la prima volta alcuni parametri che il costruttore è obbligato a rispettare nella produzione di pastiglie e materiali d’usura.
Valeo, per differenziare la propria offerta e mantenere lo status di fornitore di prodotti di primo equipaggiamento, propone al mercato due gamme di pastiglie: Premium e SQ. La gamma Premium rispetta tutti i requisiti del capitolato costruttore, mentre la gamma SQ garantisce i requisiti della norma e con essi la qualità del prodotto.
Federal Mogul: Ferodo ha da sempre svolto un ruolo cruciale nello sviluppo dell’industria automobilistica: prova ne è il continuo investimento in ricerca e sviluppo di nuovi materiali d’attrito, progettazione e tecniche produttive. Tuttavia è ormai noto che “la tecnologia è un grande equilibratore, che erode vantaggio competitivo ad aziende ben posizionate sul mercato e ne proietta altre verso il successo”. Ferodo ha dovuto pertanto fare i conti con chi, stravolgendo il significato della Direttiva ECE R90, ha voluto imporsi sul mercato come costruttore di materiali d’attrito “omologati”. In realtà, la Direttiva ha lo scopo di fissare i requisiti minimi di sicurezza di un materiale d’attrito, delineando standard di prova che non includono test quali il comportamento del materiale a diverse temperature di utilizzo e a pesanti condizioni di utilizzo, l’usura dei dischi e delle pastiglie nonché la tendenza a innescare fenomeni di rumorosità. Mentre i test di omologazione di Primo Impianto durano normalmente dai 6 ai 12 mesi, una prova di omologazione R90 dura effettivamente dalle 3 alle 5 ore!
Effebi: Il criterio più importante per l’acquisto è il rapporto qualità-prezzo, tenendo ben presente che il livello della qualità quando si parla di freni, dev’essere molto alto.

Meccanico e ricambista, gli interlocutori di riferimento
L’automobilista medio si reca attivamente presso i punti vendita della Grande Distribuzione o presso gli accessoristi quando desiderano comprare un accessorio. O ne hanno effettivamente bisogno o desiderano provare la novità vista in TV. Con i ricambi le cose cambiano e il suo ruolo non è mai attivo. Se non è il meccanico a rilevare una difettosità e a suggerire la sostituzione del determinato componente, di certo l’automobilista non prende l’iniziativa. Quindi l’autoriparatore ha anche la libertà di decidere se montare un pezzo nuovo o usato, originale o alternativo e naturalmente di quale marca. Sarà compito dei suoi potenziali fornitori di cercare di convincerlo della convenienza qualitativa ed economica dei suoi prodotti rispetto a quelli della concorrenza. Molto difficilmente l’automobilista richiede prodotti di un determinato marchio al meccanico, quindi che tipo di azioni commerciali e di marketing organizzate per promuovere i vostri prodotti presso il meccanico? In tali azioni svolge un ruolo anche il ricambista?
Valeo: La comunicazione per Valeo è uno strumento fondamentale. In quest’ottica, oltre alle pubblicazioni e pubblicità su varie riviste di settore, Valeo diffonde una newsletter aziendale (Club Valeo) rivolta ai nostri clienti e alle officine, le quali possono ricevere la rivista direttamente presso il loro indirizzo, facendone richiesta, o chiedendola periodicamente ai loro ricambisti di fiducia.
Nell’ottica della formazione e della comunicazione, Valeo offre ai propri clienti un’ampia scelta di servizi destinati all’autoriparatore, quali le serate tecniche, i corsi di formazione, i “Valeo Day” ecc. L’obiettivo di questi incontri è, oltre a formare l’autoriparatore su eventuali nuove tecniche di montaggio o di riparazione, aggiornarli su prodotti e gamme nuove.
Honeywell Aftermarket Europe: E’ importante sottolineare che occorre rispettare le regole della filiera di distribuzione attraverso una politica commerciale coerente con la strategia della società. Questo significa in primo luogo selezionare clienti/distributori che siano capaci e che abbiano l’interesse di promuovere i marchi rispettando a loro volta le regole del gioco. In Italia il ruolo del componentista è molto cambiato, è attivo, il termine fornitore oggi non soddisfa più il mercato, occorre sostenere, informare e promuovere i propri prodotti attraverso investimenti mirati e condivisi con i propri clienti.
Japanparts: Per la nostra società è soprattutto il ricambista che svolge una promozione su determinati volumi d’acquisto spinti da sconti supplementari. L’incentivazione alla clientela finale avviene anche tramite il nostro Club Japanparts, clientela alla quale su segnalazione dell’officina che ci spedisce moduli compilati, inviamo mailing con possibilità di ottenere anche gadgets commerciali, invitandoli a tornare nell’officina di fiducia e richiedere altri articoli del nostro assortimento.
EXO: Sono finiti i tempi in cui il successo di una vendita era misurato dalla fornitura al ricambista. E’ necessario intervenire a tutti i livelli anche se il nostro obiettivo principale è diventato il riparatore. Da tempo stiamo investendo per offrire a questa categoria strumenti e soluzioni che vadano a supportare la loro quotidiana attività da un punto di vista tecnico e commerciale (vedi la nostra recente iniziativa Professional). E’ chiaro che il ricambista ha un ruolo primario dato che per noi è il portavoce di ogni iniziativa e pertanto è importantissima la sua massima convinzione e una partecipazione attiva. La condivisione degli obiettivi è l’unico modo per poter crescere insieme.

Professionisti di serie B?
Quando ci rechiamo dal medico o quando chiediamo una prestazione professionale a un artigiano, pur storcendo la bocca paghiamo la loro parcella profumatamente. In effetti non paghiamo solo il servizio offerto, ma anche la loro professionalità, cioè il fatto che sanno fare un determinato lavoro grazie agli studi conseguiti o all’esperienza accumulata negli anni. Per quale motivo non dovrebbe avvenire la stessa cosa con gli autoriparatori? Sono forse professionisti di serie B? Noi crediamo di no. Sebbene non siano dei liberi professionisti e non abbiano dunque un albo professionale a cui iscriversi, sarebbe bene se potessero disporre di un tariffario a cui far riferimento e da poter mostrare anche al cliente senza avere paura di chiedergli “troppo”. Diciamo questo anche perché fino a oggi questo “troppo” equivale al “giusto” se ci rivolgiamo per lo stesso servizio all’officina di una concessionaria. Proprio su prodotti come dischi, pinze e pastiglie freno tra il prezzo di partenza del produttore e il prezzo finale all’automobilista c’è sempre un ricarico molto consistente. E’ ipotizzabile una situazione diversa? Non farebbe meglio il meccanico a farsi pagare maggiormente la mano d’opera anziché cercare un alto margine di guadagno sui ricambi?
Allegri Cesare: Purtroppo è un problema di etica professionale che spesso viene ignorata e dovuta anche alla mancanza di un tariffario nazionale per le varie prestazioni dei meccanici.
Brembo: All’automobilista interessa il costo complessivo che deve pagare per una riparazione, più che la sua suddivisione tra le singole voci. Il fatto che un pezzo di ricambio garantisca al meccanico un margine elevato gli permette di scegliere, nella maggior parte dei casi, componenti di alta qualità, evitando di dover risparmiare almeno sui componenti legati alla sicurezza.
Bosch: I ricambi citati non godono più di marginalità particolarmente rilevanti ed è comunque auspicabile che l’autoriparatore riesca, in ogni caso, a farsi riconoscere, tramite la mano d’opera, il proprio elevato grado di professionalità inteso in senso lato. Purtroppo, in alcuni Paesi europei tra cui l’Italia, l’accettazione di tariffe di manodopera di livello adeguato agli investimenti che l’autoriparatore altamente professionale deve compiere in fatto di strutture, formazione ed attrezzature può risultare difficoltosa. Bosch supporta la professionalità dei propri clienti con un’offerta completa non solo di ricambi e di attrezzature diagnostiche, ma anche con un programma di formazione che comprende corsi d’ambito gestionale per l’officina.
Gama: Proprio sul ricarico del prezzo finale all’automobilista che la catena commerciale odierna corre i maggiori rischi. Ciò che è stato costruito con lunghi anni di sacrifici non può sopravvivere sul concetto del “mordi e fuggi”. La legge Monti sulla componentistica auto ha riaperto larghe opportunità di concorrenza nel settore. Un ricambio omologato ECE R90 ha oggi piena dignità di ricambio originale. Non è ipotizzabile quindi ma auspicabile che un meccanico sappia far cogliere oggi l’opportunità di risparmiare all’automobilista, proponendo eventualmente una maggiore attenzione e più coerente manutenzione del sistema frenante in generale sulla base di concrete valutazioni in una giusta filosofia di sicurezza del mezzo.
Fremax: Questo è un problema storico che viviamo ogni giorno e non riguarda solo la parte frenante. Accade spesso che, oltre a non richiedere il pagamento della manodopera per il lavoro eseguito, così come da tabella di lavoro, il meccanico chieda il pagamento solo dei ricambi, incrementando notevolmente i prezzi.
Un cliente su tre dubita che il lavoro, del quale non ha pagato la manodopera, non sia stato fatto a opera d’arte e si indirizza verso le officine delle casa madre dove, al contrario, il costo della manodopera è più salato, ma alla fine il cliente è soddisfatto in quanto è convinto di aver pagato per un lavoro ben fatto.
EXO: Abbiamo assistito negli ultimi anni a una forte riduzione dei prezzi del ricambio che ha contribuito a una rivoluzione della catena distributiva. E’ altresì vero che il ricambio è ancora una forte fonte di guadagno per l’autoriparatore anche se farebbe meglio a valorizzare maggiormente il servizio dato che non può aver alcun controllo sull’andamento dei prezzi. E’ chiaro che gli investimenti del riparatore devono essere fatti in tal senso per poter offrire sempre più un servizio di alta qualità fatto di attenzione, rapidità, competenza e immagine.
Federal Mogul: L’analisi del costo di un intervento fra i vari Paesi europei dimostra un prezzo per l’utilizzatore sostanzialmente similare. Cambia la ratio fra la voce ricambi e la voce manodopera, ma non cambia mai di molto il prezzo finale. Un valore alto per i ricambi in Italia è il frutto di un retaggio culturale storico.
Il prezzo di riferimento è sempre quello del ricambio originale. A volte il listino originale è elevato e consente agli operatori Aftermarket di lasciare libertà di trattativa all’autoriparatore che può scegliere di ricavare il guadagno per la propria attività in percentuale maggiore o inferiore su manodopera o sui ricambi.
L’installatore dovrebbe far valere la sua autorevolezza e i costi che sopporta per dare l’assistenza (attrezzature, formazione professionale,…); anche per mettersi al riparo da una riduzione dei costi dei ricambi da parte delle case auto che decidessero di cambiare politiche di vendita. Ma l’uso del condizionale mostra che è solo un’ipotesi, e parliamo in fondo di una forma di cosmesi sull’importo dell’intervento
Il progetto di sgonfiamento dei listini e degli sconti è nella mente di molti operatori, ma tutte le prove fatte finora si sono concluse con il ritorno al binomio listino alto sconto alto.
L’onestà crea fiducia
Il celebre “meccanico di fiducia” quello che ha il negozio sotto casa o quello da cui siamo disposti ad andare anche se è lontano da casa, proprio perché onesto, è una figura in parte tramontata. Ciò naturalmente non è dovuto al fatto che i meccanici non sono più onesti, ma al fatto che le auto sono sempre più preziose e difficili da riparare, perciò ognuno di noi cerca il meccanico all’altezza della situazione più che il meccanico onesto. Detto questo, l’aspetto onestà e fiducia restano importanti, anzi lo sono ancora di più proprio in un momento un cui non è facile convincere gli automobilisti a entrare nella propria officina. Se il cliente si fida, gli si può anche proporre qualche controllo in più, se viceversa non si fida, penserà sempre che i controlli in più siano un modo per spillare qualche soldo in più. Quando un’auto entra in officina per una qualunque riparazione, il meccanico o il gommista approfitta per controllare lo stato di usura dei componenti dei freni? Sarebbe opportuno che lo facesse? L’automobilista accetta di buon grado questo tipo di iniziative o si fida poco e le considera solo come un modo per guadagnare qualcosa in più?
Honeywell Aftermarket Europe: A chi possiede un’automobile in più di un’occasione capita di dover portare il proprio veicolo in officina per una riparazione o una sostituzione. A qualcuno sarà anche capitato di non essere stato per nulla soddisfatto del lavoro svolto dal meccanico che si riteneva di fiducia e con il quale alla fine si è dovuto magari litigare per lavori mai richiesti.
In Italia l’elevato numero di officine evidenzia la frammentazione e soprattutto la disomogeneità del servizio offerto; questa situazione comporta una maggiore difficoltà a educare l’automobilista, in quanto occorre in primo luogo formare e sensibilizzare un numero molto elevato di operatori. Il ruolo del meccanico sta progressivamente cambiando; iniziamo a vedere iniziative che promuovono il check up gratuito della vettura e insieme appaiono i primi preventivi scritti, un bel passo in avanti. Ma innanzi tutto occorre guadagnarsi la fiducia dei propri clienti attraverso una comunicazione trasparente e chiara. Il meccanico dovrebbe sempre accertarsi dello stato di tutti gli organi di sicurezza della macchina per garantire una maggiore sicurezza, coinvolgendo il cliente e delegando la scelta di effettuare o meno le riparazioni evitando di forzare il lavoro. In questo modo l’automobilista non potrà che riconoscere la professionalità del proprio meccanico.
La chiave di tutto è la capacità di comunicare con il cliente offrendogli la possibilità di comprendere quanto gli viene proposto.
Fremax: Nelle prime pagine del catalogo della Fremax e nelle nuove confezioni di dischi ci sono tutte le indicazioni, sia per il meccanico sia per il cliente finale, utili ad analizzare lo stato di usura dei dischi e dei pattini freno. La Fremax è l’unica azienda che riporta su ciascun disco lo spessore minimo oltre il quale diventa necessario effettuare la sostituzione dei dischi freno e quindi, con essi, delle pastiglie.
In America viene utilizzato proprio come strumento per imporre ai clienti la sostituzione dei dischi: il rifiuto implica l’assunzione da parte del cliente di tutti i pericoli che potrebbero derivare da un impianto frenante non a norma.
Gama: La legge Monti sulla ricambistica può essere un boomerang per chi approfitta della buona fede dell’automobilista e un grave rischio per la categoria di meccanici e gommisti se non affrontano seriamente l’approccio con il cliente. L’auto sempre più sofisticata ed elettronica offre sempre meno opportunità d’intervento. Il concessionario della casa automobilistica può avere gioco più facile sul mercato se non si ripristinano opportunità concrete di concorrenzialità oltre che di serietà per l’automobilista. Sarebbe auspicabile non solo opportuno per tutti (l’automobilista, il meccanico, il gommista, il ricambiata, il concessionario, il produttore) che l’Aftermarket recuperasse quegli aspetti di serietà e sana concorrenzialità che tante soddisfazioni ha elargito negli anni a numerose generazioni d’imprenditori per cui l’auto è stata spesso ragione di vita.