Un'organizzazione che conta più di cinquanta distributori e più di duecento officine affiliate: si tratta di AD Italia, filiale italiana di AD Interantional, presente in ventidue nazioni europee. Alarico Vanzo, managing director di AD Italia, ci spiega gli obiettivi e le strategie dell'organizzazione.

Con l’evolversi delle tecnologie automotive e del mercato auto, si richiede alle officine di riparazione indipendenti una qualità di servizio sempre più elevata. AD Italia è una realtà che ha unito oltre 200 officine formando un soggetto competitivo in grado di affrontare in modo vincente il confronto con l’attuale mercato dell’autoriparazione.

Come nasce AD Italia?
Da due esperienze precedenti nel 1994 nasce il consorzio Tuttemarche che nel dicembre 1998 diventa la filiale italiana di AD International. AD International è presente in 22 nazioni europee. In Italia l’organizzazione è formata da 57 distributori Tuttemarche, che per la maggior parte sono entrati in AD Italia, 210 officine auto consolidate, otto officine Truck Drive da poco partite e altre otto che stanno per iniziare. Anche il programma per carrozzeria è in fase di lancio. Il fatturato del gruppo in Italia è complessivamente di 310 milioni di euro. I servizi offerti da AD Italia sono dedicati alla riparazione meccanica, quindi all’autofficina. I prodotti per la carrozzeria e i veicoli industriali rappresentano rispettivamente il 35% e il 25% del nostro giro d’affari; questo comparto sta crescendo all’interno di AD Italia rendendo sempre più importante anche per queste attività l’adesione al nostro circuito. Il mercato richiede infatti sempre più servizi a 360° e bisogna essere pronti a fornire ricambi sia meccanici sia per carrozzeria in tempo reale.

La dimensione dell’organizzazione di distribuzione diventa dunque importante…
In termini di investimenti sia economici sia gestionali, movimentare tutti questi codici è un lavoro veramente impegnativo. AD è un gruppo che ha in sé il profilo adeguato per gestire queste problematiche e massimizzare i vantaggi.

Come funziona la selezione dei fornitori di AD International?
A livello centralizzato vengono selezionati i principali fornitori di primo livello e quindi di qualità originale. Poi vi è una commissione centrale, di cui anche noi facciamo parte, che vaglia definitivamente la prima selezione. Al passaggio di questo secondo livello si diventa fornitori di riferimento del gruppo. Ovviamente questi fornitori non coprono tutte le diverse esigenze dei vari mercati, ma soddisfano ovviamente la parte principale del nostro “core business”.

Vi sono dei Paesi dove i prezzi del ricambio non sono omogenei: la politica di acquisto internazionale non rischia di mettere in difficoltà i Paesi che hanno prezzi generalmente inferiori?
Questo problema esiste e viene attentamente affrontato. Viene perseguita una politica di prezzo internazionale dove si ha un prezzo tradizionalmente omogeneo in tutta Europa, nel caso contrario la contrattazione è demandata a ogni singola nazione. La responsabilità ricade direttamente sul produttore del componente, il quale deve assumersi in prima persona la coerenza della sua politica commerciale a livello internazionale. Oggi vendere in qualsiasi mercato internazionale a prezzi più bassi comporta immediatamente la nascita di un mercato parallelo in quei Paesi dove il prezzo è più alto, a discapito di tutti, compreso il produttore. Per questo cerchiamo sempre un dialogo, una forma di partnership con i nostri fornitori in modo da risolvere qualsiasi difficoltà dovesse presentarsi nel mercato. È un problema che comunque esiste e deriva soprattutto dal fatto che il Sud-Est asiatico riesce a penetrare nel mercato europeo più facilmente grazie alla politica internazionale di libero scambio e attraverso quei Paesi dell’Est che sono appena entrati a far parte dell’Unione Europea. È un problema che spero sia solo contingente e che è destinato a risolversi con l’integrazione economica anche di quei Paesi che sono oggi oggettivamente indietro rispetto al resto dell’Europa.
I più importanti produttori di componenti che si sono già strutturati per produrre in quei Paesi, hanno tutto il vantaggio per arginare il fenomeno di importazione parallela, anche perché è loro stesso interesse tutelare i gruppi internazionali di distribuzione come il nostro. La distribuzione indipendente rappresenta per i componentisti la possibilità di essere meno condizionabili dai produttori auto che altrimenti ne controllerebbero il 100% del fatturato. È anche per evitare quest’eventualità che l’Europa ha redatto il regolamento Monti…

Siete soddisfatti del numero delle officine affiliate in Italia? Qual è la principale difficoltà per crescere velocemente?
Non siamo interessati a far crescere in modo indiscriminato il numero di officine, ma siamo concentrati a far nascere officine che siano di esempio alle altre per qualità e servizi. Le reti di officine non sostenute da un alto livello di qualità sono inutili, se non addirittura controproducenti. Questo perché grazie alla Monti, alla possibilità di fare tagliandi, di proporsi verso enti terzi come riparatori di flotte, l’officina deve essere veramente qualificata. Questo non si ottiene facilmente né velocemente. Pacchetti generici, talvolta solo “estetici”, ben presentati, ma senza contenuto tecnico, non possono bastare. Fornire all’officina una serie importante di servizi con un rigoroso controllo che le disposizioni qualitative siano poi effettivamente rispettate è l’unica via possibile. Il nostro programma Excellent, attivo in tutta Europa, certifica la qualità effettiva del livello dei servizi dell’officina. Noi stessi con dieci aziende del gruppo abbiamo appena superato la certificazione di qualità come CSI ISO 9000 Vision e sommando quelle che già avevano raggiunto questo importante traguardo diamo un segnale importante di qualità a tutto il nostro circuito. L’officina deve crescere qualitativamente a 360°. Solo attraverso questa strada potremmo raggiungere anche in Italia il livello di circa 2.000 officine, quota coerente con le dimensioni del gruppo negli altri Paesi europei.

In Italia lo sviluppo dell’organizzazione AD è dunque ancora in ritardo?
In Italia ci troviamo di fronte una realtà particolare. La presenza di 40.000 officine fra officine indipendenti e autorizzate è un dato numericamente eccessivo rispetto al parco circolante. Si tratta di una realtà frammentata e decisamente medio-piccola. Lo stesso numero delle officine è la causa della loro debolezza. I nostri programmi e la diagnostica che forniamo a tutti i nostri associati è completissimo. Anche il “vestito” da noi fornito per l’aspetto estetico è allineato agli standard dell’officina del costruttore. Questi standard non sono facilmente applicabili a un’officina di piccole dimensioni. Quindi il numero di officine realmente disponibili è decisamente inferiore.

Tra le officine AD ci sono anche officine autorizzate?
Alcune officine sono autorizzate, è un fenomeno che sta crescendo. Non siamo in alternativa al marchio rappresentato, ma completiamo con il nostro programma la loro possibilità di riparazione multimarca. Esiste anche la situazione opposta, cioè le case auto che scelgono le officine AD come loro interlocutori, soprattutto in centri urbani di piccole e medie dimensioni. I nostri standard qualitativi sono studiati su quelli medi delle case costruttrici a livello europeo. Quindi, senza essere eccessivi, rispondono tranquillamente alla maggior parte dei canoni richiesti.

È alto l’investimento richiesto a un’officina che voglia entrare nel circuito AD Italia?
L’investimento maggiore è nel caso in cui non possegga le attrezzature adeguate per effettuare le riparazioni. Entrare nel nostro circuito comporta una fee di circa 1.600 euro che copre solo in parte gli investimenti che facciamo sia per l’immagine dell’officina, sia per i servizi, sia per rendere visibile e conosciuto il gruppo all’automobilista. D’altra parte fare qualità costa molto e il gruppo investe la maggior parte delle risorse richieste. Quando si condivide un progetto, sarebbe sbagliato non condividerne i costi, anche se si cerca di contenere il più possibile l’onere spettante all’officina.

I vostri servizi sono disponibili a tutto il mercato?
Forniamo tutti i potenziali clienti sia di riparazione meccanica sia di carrozzeria, ovviamente per i nostri partner ci sono promozioni e servizi riservati.

Dopo l’entrata in vigore della BER avete ricevuto maggiori richieste di ricambi dalle reti di autofficine autorizzate?
Le reti autorizzate le abbiamo sempre fornite, dall’entrata in vigore della BER non abbiamo notato nessuna variazione del volume verso questo tipo di clientela.

La possibilità di effettuare il servizio di manutenzione ordinaria anche sui veicoli ancora in garanzia, potrà essere un futuro business per le reti indipendenti? È già una realtà per AD Italia?
Non c’è sufficiente informazione nei confronti dell’automobilista. L’informazione passa solo attraverso il canale specializzato. Le officine stanno offrendo molta informazione presso la loro clientela. Ovviamente c’è la controinformazione da parte della rete ufficiale, che rifiuta la garanzia nel caso che la vettura sia stata tagliandata da un operatore esterno al marchio. Noi, a livello europeo, stiamo facendo forti pressioni per ottenere maggiore tutela. Con alcuni produttori di componenti abbiamo fatto una campagna pubblicitaria che sottolinea l’originalità dei pezzi di ricambio che distribuiamo, e cerchiamo di far arrivare queste informazioni anche all’automobilista. È partita per questa ragione una campagna televisiva che sottolinea le caratteristiche qualitative dei ricambi e delle officine AD in Europa.