General Auto, importante distribuitore immerso nella realtà campana con alle spalle più di cinquant'anni di esperienza nel settore della distribuzione di ricambi: abbiamo parlato con Ugo Carini, uno dei titolari.

Sembra che la tendenza nel mondo del ricambio sia sempre più quella di unirsi in gruppi, per rendere la voce degli indipendenti univoca e quindi più forte. Una conferma di questo orientamento ci viene da Ugo Carini, uno dei soci della General Auto.

Ci descrive la storia della sua azienda?
La General Auto nasce nel 1948, quando ancora l’automobile era un bene assolutamente d’élite. Dapprima ci siamo specializzati nella vendita di ruote, silenziatori, radiatori e guarnizioni.
Ancora oggi i quattro must dell’azienda sono quelli di allora, con l’aggiunta dei ricambi meccanici, dal frenante all’ammortizzatore. I marchi su cui si è fondata la General Auto sono rimasti invariati; solo alcune aziende che rappresentiamo sono cambiate nel tempo: questo è avvenuto perché molti produttori di componenti sono stati inglobati nelle multinazionali o per via di fusioni e acquisizioni.

Come valuta il mercato, come è cambiata la sua azienda nel tempo?
Il mercato è cambiato molto, è aumentata la velocità del lavoro in conseguenza alle mutate esigenze dell’automobilista. Un tempo si potevano aspettare anche tre giorni per una riparazione in officina; oggi la macchina entra alla mattina e deve essere restituita nel pomeriggio. Per questo abbiamo investito moltissimo per migliorare le performance della nostra azienda. Questo lavoro ci ha permesso di aumentare negli ultimi dieci anni il fatturato e siamo diventati una delle aziende più innovative e all’avanguardia nel settore della distribuzione in Italia.

Qual è il vostro punto di forza?
Il nostro punto di forza è la logistica: riusciamo a fare consegne due volte al giorno in Campania e Calabria. Per migliorare la qualità e la velocità del servizio, oltre ad aver approntato un’organizzazione interna ottimale per ridurre i tempi di preparazione dell’ordine, ci avvaliamo della collaborazione di numerosi corrieri e piccoli padroncini per effettuare consegne rapidissime.

Logistica, magazzino, consegne. Quali sono le principali difficoltà di gestione di un’azienda di distribuzione di ricambi?
Le rispondo con alcuni numeri; siamo passati dai 3.000 codici degli anni ’80 ai 70.000 attuali. Il grosso salto di qualità e di lavoro si è verificato negli ultimi 10-12 anni con l’introduzione di nuovi prodotti, che hanno aumentato la gamma disponibile a magazzino. La scelta di aumentare le famiglie di prodotto, anche se indubbiamente comporta maggiori difficoltà di logistica e organizzazione, si è dimostrata una scelta vincente. Nonostante negli ultimi anni sia diminuito il consumo dei silenziatori, di cui siamo sempre stati importanti distributori, l’azienda si è consolidata e ha continuato a crescere, incrementando notevolmente il fatturato.

Per un distributore di ricambi è “obbligatorio” avere a magazzino disponibili 70.000 codici?
Secondo noi, sì. A meno che non si sia dei piccoli specialisti e quindi si tratti un determinato prodotto a 360 gradi. Se si vuole essere protagonisti nel mercato dell’auto è necessario essere “dimensionati” e, visto l’aumentare dei codici, molto organizzati. Senza queste premesse non si riuscirà mai a offrire un servizio eccellente su tutta la gamma.

A proposito di gamma. Che copertura avete sul circolante?
Per ciascun articolo abbiamo la copertura data dalle case costruttrici, che integriamo sino al punto da coprire quasi il 100% del circolante europeo, giapponese e asiatico. Per poter soddisfare maggiormente la nostra clientela, abbiamo fondato nell’89 la General Parts, che è un’azienda “consorella” di General Auto, ma tratta marchi e prodotti diversi. La General Parts vende e distribuisce attraverso una propria rete di agenti e ha addirittura un’altra amministrazione. Le due aziende hanno in comune soltanto i servizi di logistica di magazzino.

È un po’ come farsi “concorrenza in casa”…
È vero, ma si tratta di una concorrenza “sana” che crea all’interno delle due strutture una certa competitività e che stimola entrambe a migliorarsi continuamente. Organizzati in questo modo, visitiamo i clienti due volte, raccogliendo suggerimenti e stimoli che altrimenti verrebbero persi. Inoltre, la vicinanza delle due strutture fa sì che in caso di indisponibilità momentanea di un codice da parte di un’azienda, l’altra possa tamponare la necessità con i propri prodotti.

Quanto del vostro successo è dovuto anche alla notorietà dei marchi che distribuite?
A questa domanda non è facile rispondere esattamente. Nella vendita di un prodotto, purché sia qualitativamente valido, ovviamente, concorrono tanti aspetti. Il rapporto personale con il cliente è importantissimo. Inoltre, più si è bravi nella distribuzione, più i marchi noti ti cercano per la distribuzione; più si distribuisce un marchio noto e più questo ti aiuta a diventare importante e crescere nel tuo lavoro.

Cosa fate per aumentare la fidelizzazione con la vostra clientela?
Servizio, prodotto, informazione. Questi tre elementi sono strettamente collegati e non potrebbe essere altrimenti. Mentre la rapidità della consegna è ormai scontata, nel senso che chi non è rapido non lavora, con l’avvento dell’elettronica nell’auto non si riesce più a vendere facilmente il prodotto senza l’informazione tecnica necessaria. I marchi che noi rappresentiamo sono all’avanguardia nella fornitura di primo equipaggiamento e sono perfettamente in grado di fornirci il know-how tecnico necessario per effettuare la riparazione.

Ci spiega le ragioni della vostra partecipazione al gruppo Giadi?
Le ragioni che ci hanno convinto a condividere il progetto del gruppo Giadi sono in qualche modo le stesse che hanno caratterizzato il nostro modo di interpretare il lavoro in questi anni. La forza finanziaria di un gruppo permette lo sviluppo di progetti e idee altrimenti non realizzabili. Inoltre la stessa nostra forza di insieme è una solida base sia per trattative verso i propri fornitori, sia per presentarsi a livello europeo con dimensioni adeguate alla maggiore competitività che dovremo affrontare nei prossimi anni.

Attraverso gli scambi di opinione con i suoi colleghi di altre regioni italiane, le risulta che Campania e Calabria si diversifichino per qualcosa oppure i problemi di distribuzione sono uguali in tutta Italia?
Campania e Calabria, rispetto alle altre regioni italiane, hanno un parco auto meno numeroso e un po’ più vecchio. Per nostra fortuna il minor numero delle vetture è compensato dalla richiesta di ricambi, dovuta dalla maggiore incidenza dei guasti nelle auto più vecchie. L’aspetto negativo è che con pochi codici (200/300) si riescono a fare volumi interessanti; questa realtà stimola il fenomeno del mercato parallelo che non aiuta i distributori strutturati come noi, perché devono avere quei famosi 70.000 codici a magazzino che incidono enormemente sui costi aziendali.

Dal suo punto di vista qual è l’attuale stato di salute del mercato della riparazione indipendente?
In questo momento è il mestiere dell’autoriparatore che sta cambiando; questo avviene per effetto delle innovazioni tecnologiche inserite nei nuovi modelli di autovetture. I riparatori del circuito autorizzato hanno i volumi e l’appoggio della casa auto per finanziare gli aggiornamenti tecnologici in officina e per partecipare ai corsi di aggiornamento del marchio. La riparazione indipendente non dispone delle stesse risorse finanziarie ed è penalizzata dalle azioni delle case costruttrici, atte a fidelizzare l’automobilista presso le officine della propria rete. Uno degli obiettivi che il gruppo Giadi si pone è proprio la formazione e l’aggiornamento tecnologico del nostro circuito di officine, ma con un’ottica di riparazione multimarca credibile e alternativa alle reti ufficiali. Abbiamo bisogno, ovviamente, della collaborazione piena dell’autoriparatore indipendente, che per primo deve responsabilmente farsi carico della propria crescita e delle conoscenze necessarie per effettuare una riparazione moderna.

La Legge Monti si inserisce in un mercato della riparazione indipendente ancora ”acerbo”…
La legge Monti rappresenta un’opportunità solo per chi ha le capacità di riparare un veicolo nuovo, perché permette alla rete indipendente di fare i tagliandi sulle macchine ancora in garanzia senza il rischio che essa decada, ma contemporaneamente rappresenta un rischio, poiché ha comportato una serie di contromisure da parte delle case produttrici affinché ciò non accada. Garanzie più lunghe, prezzi dei tagliandi più bassi, e un‘informazione all’automobilista non sempre trasparente.

Come pensate si possa informare correttamente l’automobilista?
Come gruppo ci stiamo muovendo in primo luogo nell’organizzare al meglio la rete delle officine G. Service. Successivamente pensiamo a una comunicazione sempre più orientata all’automobilista. Vogliamo coinvolgere le officine che, avendo a che fare tutti i giorni con l’automobilista, possono fare molto per trasferire a quest’ultimo le informazioni corrette. Per questo abbiamo elaborato un manuale che sintetizza chiaramente le novità introdotte dal regolamento Monti e che le officine avranno a disposizione a settembre per informare i loro clienti.

Qual è il programma delle officine Giadi? Quanti affiliati avete, quanti volete averne?
Abbiamo da poco iniziato con questo programma e abbiamo già affiliato circa 300 officine. In questi mesi tutti i soci Giadi si stanno attivando per raggiungere in tempi ragionevoli 1.200 officine. Il cuore del programma di affiliazione prevede un pacchetto di formazione tecnica dai tre ai cinque corsi durante il primo anno di affiliazione. Prevediamo di attivare per gli anni a seguire cinque o sei corsi l’anno, in modo che l’officina andrà in aula per aggiornamenti ogni due mesi.

Ricambi originali e ricambi equivalenti: per l’automobilista è una scelta consapevole?
Ci sono dei dubbi ancora fra i professionisti che trattano tutti i giorni componenti, figuriamoci per l’automobilista. Noi distributori stiamo facendo la nostra parte presso i rivenditori e le officine. Al momento manca completamente l’opera di divulgazione delle informazioni sul consumatore finale. Non siamo noi a doverci far carico anche di questo aspetto e fra i produttori di componenti c’è una certa passività, forse dovuta anche agli enormi investimenti che ciò comporterebbe.

Abbiamo fatto un’inchiesta tra concessionari auto, dalla quale è emerso che non hanno nessuna voglia di distribuire ricambi. Lei che opinione si è fatto sulla possibilità che siano i concessionari i suoi futuri concorrenti?
Stiamo attenti a tutti i fenomeni di evoluzione che riguardano il nostro mercato. Al momento non mi pare credibile questa ipotesi. Vedo addirittura la possibilità che le case auto si rivolgano alla distribuzione indipendente per vendere i propri prodotti nelle reti di riparazione autorizzate. Saremmo sicuramente più efficienti e meno cari di una alternativa creata apposta per fare questo servizio.

Progetti verso il riparatore e verso il ricambista: significa che credete molto nel futuro della vostra azienda...
Sì, crediamo e investiamo per il futuro del nostro lavoro. Anche quest’anno abbiamo fatto degli investimenti importanti in azienda: abbiamo dato vita, per esempio, a un progetto di e-commerce che ci collega, per ora, solo con i nostri migliori clienti, ma a breve verrà esteso a tutta la clientela.

Per quanto riguarda i gruppi di distribuzione, secondo lei ci saranno sempre più gruppi nel futuro dell’autoriparazione o ci sarà spazio anche per gli operatori indipendenti non appartenenti a nessuna rete?
Credo che i gruppi come il nostro rappresentino il futuro. Il mercato è in una fase di selezione, ritengo che le strutture più importanti si siano già “accasate”, collocate in un circuito. A livello distributivo, prevedo un’espansione di queste reti tra i ricambisti. Oggi si sente la necessità di unirsi, di fare gruppo per far sentire la propria voce. Il mercato sta andando fortemente in questa direzione, seguendo anche l’esempio di altri Paesi dove gli indipendenti “solitari” non ci sono quasi più.