Secondo Umberto Delgrosso il filtro aria è sottovalutato, vediamo perché.

Delgrosso è uno dei principali produttori di filtri europei, la sua azienda, fondata nel 1952 è oggi fornitrice di primo equipaggiamento di quasi tutti i marchi europei e in aftermarket è presente con i filtri Clean Filters. Quando abbiamo fissato l'incontro da cui è nata quest'intervista avevamo in mente di parlare di come quest'azienda è organizzata sul territorio nazionale e dei rapporti con la filiera (la distribuzione è organizzata tramite depositi e una rete di agenti e subagenti che si rivolgono direttamente al ricambista), ma ci è sembrato più importante approfondire un'affermazione fatta dallo stesso Delgrosso: “oggi il filtro dell'aria è sottovalutato da meccanici e automobilisti”.

Parliamo di filtri, perché lei afferma che il filtro dell'aria sia un prodotto sottovalutato?
Perché ne vengono sostituiti pochi rispetto al potenziale delle auto che circolano in Italia, ma anche in Europa. Il settore della filtrazione è una buona occasione di fatturato per tutta la filiera, quindi spesso mi domando perché avvenga che alcuni filtri siano venduti di meno. Parlando del filtro aria è abbastanza semplice fare i conti: secondo le nostre stime, il consumo globale di filtri in Italia è di circa 60 milioni di pezzi, di questi circa il 55% sono da filtri dell'olio, mentre il filtro dell'aria rappresenta una quota tra il 25 e il 30% in volume. Eppure tutti sanno che quando si cambia il filtro dell'olio andrebbe sostituito anche quello dell'aria. Ovviamente c'è una spiegazione a tutto e anche a questo fenomeno: il punto è che il tagliando su filtro e olio non ha dei costi spropositati, quindi se un'automobilista deve effettuare una riparazione importante, magari aspetta, mentre cerca di fare la manutenzione regolare per far funzionare l'auto in attesa della rottura definitiva. Tra questi interventi periodici sicuramente compare la sostituzione dell'olio motore e il filtro dell'olio è in correlazione al cambio del lubrificante. In sintesi, quindi potremmo dire che è l'olio a fare da traino al filtro. Per il filtro dell'aria, invece bisogna determinare il momento della sostituzione e convincere il cliente della necessità dell'intervento.

Come può, quindi il meccanico convincere l'automobilista a sostituire il filtro dell'aria?
Il filtro dell'aria è un elemento fondamentale per il corretto funzionamento del motore, oggi il meccanico ha numerose armi per convincere l'automobilista: dalla maggiore durata del motore e dei componenti di scarico al fattore ecologico. Se un filtro dell'aria funziona male, infatti, il motore non “respira” e inquina di più, tuttavia trovo che, in generale, si riesce a convincere chiunque quando gli si fa capire che questa sostituzione, alla lunga, incide direttamente sul portafoglio: se un un filtro dell'aria è vecchio, l'auto consuma più carburante e salgono i costi di gestione; cambiando il filtro, l'auto consuma meno e dura di più.

Anche del filtro abitacolo si dice che ha ancora buoni margini di miglioramento, cosa ne pensa in merito?
Penso che sia vero, tuttavia sul filtro abitacolo trovo che il mercato sia ancora in fase di stabilizzazione. A differenza dei filtri più complessi, come quello dell'aria e in particolare quello dell'olio, nel mondo del filtro abitacolo ci sono molti produttori. Questo perché inizialmente questo filtro era montato solo su vetture di gamma medio alta e quindi veniva proposto a un prezzo piuttosto elevato. Finora il filtro abitacolo ha mantenuto questa sua caratteristica, quindi molte aziende si sono affacciate in questo settore. È bene però stare molto accorti in queste nicchie di mercato, perché se oggi produrre filtri abitacolo è relativamente semplice, non è detto che la situazione rimanga così. Quanto sta accadendo al filtro abitacolo mi ricorda ciò che era successo nel filtro aria qualche anno fa: una volta i filtri erano circolari ed esistevano moltissimi produttori, poi le case automobilistiche hanno iniziato a introdurre i cosiddetti “filtri a pannello”, che presentavano una maggiore capacità filtrante, ma sopratutto consentivano un notevole risparmio di spazio. Le aziende si sono dovute adeguare e oggi non sono molti i produttori in Europa. Stesso discorso, forse ancor più eclatante, è avvenuto nel settore dei filtri dell'olio: l'introduzione dei filtri olio ecologici sta eliminando completamente il mercato dei filtri a cartuccia. Questo cambiamento è stato effettuato per venire incontro alle istanze ecologiche delle case auto, quindi se uno pensa a 30 milioni di cartucce piene d'olio che vengono smaltite, magari piene, si capisce che la cosa ha un senso. Questo cambiamento ha di nuovo costretto i produttori a creare nuovi filtri, con nuove tecnologie che non tutti sono in grado di realizzare e che soprattutto richiedono dei grandi volumi per ammortizzare gli investimenti. Oggi il mercato dei filtri abitacolo è ancora relativamente modesto, ma sicuramente con la sua crescita le aziende che avranno in mano i grossi volumi continueranno a crescere a discapito dei piccoli produttori.

Un altro argomento di grande attualità riguarda i prodotti a basso costo importati dall'Estremo Oriente, qual è la sua opinione su questo scottante tema?
Per rispondere a questa domanda mi piace partire da alcune considerazioni a monte: su tutte bisogna considerare che l'aftermarket dei filtri ha visto, negli ultimi anni, un'esplosione del numero di codici prodotto. Oggi per essere competitivi bisogna poter garantire circa 1.800 codici, un numero impressionante che solo i grandi player possono riuscire a realizzare. I prodotti a basso costo sono sempre esistiti, ma proprio la continua evoluzione del mercato rappresenta il più grande limite del loro sviluppo. Un importatore che decide di entrare nel mondo dei filtri in aftermarket dovrà per forza, scegliere, tra tutti i codici, quelli che secondo lui andranno meglio, ma siccome i tempi dall'Estremo Oriente sono molto lunghi, dall'ordine alla consegna possono passare anche dieci mesi, non è detto che la previsione sia stata corretta. Così i piccoli importatori non riescono a sfruttare le bolle di mercato, viceversa, se un importatore opera in maniera più articolata, cioè facendo magazzino e gestendo un approvvigionamento costante e una filiera distributiva, allora ecco che i prezzi finali dei prodotti orientali non sono poi più così competitivi. Queste considerazioni valgono indipendentemente dal discorso qualitativo, rispetto al quale non entro neanche nel merito, ma mi limito a dire che i nostri filtri sono prodotti tutti in Italia e possiamo anche garantire che i nostri prodotti sono originali laddove siamo fornitori di primo equipaggiamento: la linea di produzione è la stessa.

A questo proposito, oggi quanto pesa l'aftermarket nel complesso della vostra produzione e come siete organizzati a livello distributivo?
Attualmente circa il 55% della nostra produzione è destinato al mercato aftermarket, mentre il restante 45% è suddiviso tra OES e primo equipaggiamento, dove serviamo molti marchi di elevata caratura, come BMW, Renault e Fiat, tanto per fare qualche nome. Tra l'altro proprio a dimostrazione che lavoriamo con serietà, siamo da poco stati premiati come miglior fornitore Fiat Parts and Services. In aftermarket da tempo abbiamo intrapreso la strada dei depositi regionali: attualmente abbiamo 14 depositi che promuovo non e vendono il nostro prodotto direttamente ai ricambisti. Il vantaggio di questo modo di operare è che i nostri depositi lavorano con dei propri agenti per promuovere il nostro prodotto e hanno un magazzino sempre rifornito; questo consente al cliente di avere un rapporto diretto con l'azienda e prezzi leggermente più competitivi. In secondo luogo il valore aggiunto è dato dalla nostra gamma disponibile che è molto elevata rispetto a quella dei distributori, questo perché il concessionario cerca di non caricarsi troppo di obsoleti, mentre noi  cerchiamo di mantenere in ogni deposito tutta l'offerta del nostro catalogo. Essere strutturati in questo modo ci consente anche di fornire un servizio a nostro parere migliore: oggi il ricambista ha iniziato a comprendere che guadagnare poco su un filtro è sconveniente, ma può bastare non avere cinque filtri al mese per rischiare di perdere un cliente che magari acquista anche altri prodotti, quindi quei cinque filtri valgono in realtà molto di più del loro margine unitario.
Oggi sul mercato i filtri si trovano, il punto è averlo disponibile quando serve e in questo avere un rapporto diretto con l'azienda può dare certezze al ricambista.

Quanto ci vuole perché sia disponibile in aftermarket un filtro per una vettura di nuova produzione?
Il time to market delle auto nuove è molto rapido. Se siamo fornitori di primo equipaggiamento il filtro è disponibile da subito, altrimenti bisogna distinguere tra tipo di filtro: se parliamo ad esempio di filtri aria a pannello, mi sento di affermare che la distanza tra l'introduzione di un nuovo modello di vettura e la disponibilità del relativo ricambio in aftermarket si può contare in giorni; per i filtri olio ecologici, invece, si può arrivare massimo a due o tre mesi (perché bisogna produrre gli stampi e fare le prove), un tempo, comunque, che ci permette, anche sui più prodotti più complessi, di arrivare sul mercato prima del primo ciclo di tagliandi. Abbiamo infatti cercato di accelerare tutte le fasi produttive perché abbiamo notato, nel tempo, che i ricambisti vogliono tenere gli ultimi codici disponibili a magazzino, magari per far vedere che hanno le ultime applicazioni, o magari perché così possono sfruttare qualche “buco” distributivo dei loro competitor, siano essi ricambisti o concessionari.


Timeline Del grosso
1952 Mario Delgrosso fonda l'azienda
1960 Inizia la produzione filtri per autoveicoli
1975 Nasce il marchio Clean Filters
1979 Delgrosso diventa S.p.a.
1982 Clean Filters sbarca sui mercati esteri
1990 Nuovo magazzino intensivo spedizioni
1995 Certificazione in conformità allo standard ISO 9001
2000 Clean Filters entra nel mercato dell'Est europeo
2004 Certificazione secondo la specifica tecnica ISO/TS 16949:2002
2007 Clean Filters consolida la sua posizione sul mercato internazionale
2009 Delgrosso premiato come fornitore dell'anno Fiat Group Parts and Service


Approfondimenti:

www.clean.it