Una svolta epocale per la distribuzione dei ricambi DENSO. Claude Verhegge, direttore generale B.U. Aftermarket, non ha dubbi: il colosso nipponico cala alcuni dei suoi assi e per la prossima stagione scende in campo con una formazione tutta all'attacco.

Si chiuderà a settembre la prima fase del lavoro di decentralizzazione che DENSO ha intrapreso quasi tre anni or sono. Tre anni da quando il colosso nipponico ha deciso che la vendita dei ricambi non sarebbe più stata organizzata unicamente a livello centrale, ma portata nei singoli mercati, vicino ai clienti. Insomma, un lavoro importante, ci spiega Claude Verhegge, che da sei anni guida la Business Unit Aftermarket DENSO. “Si tratta di un percorso complesso, perché la svolta è nello stesso tempo commerciale ma anche logistica. DENSO ha in più aperto i propri magazzini anche a molti nuovi prodotti, che fino a ieri erano principalmente forniti al primo impianto”.
“Non dimentichiamo inoltre che c’è stata un’acquisizione importante in Italia,che - tiene a sottolineare Verhegge - non cambierà i rapporti di DENSO con i propri clienti, che anzi potranno sicuramente beneficiare delle sinergie che ne deriveranno.”
Ma per avere un quadro più chiaro di cosa stia “bollendo in pentola” siamo stati a Carmagnola, vicino a Torino, a incontrare proprio Claude Verhegge, l’unica persona che poteva spiegarci in maniera completa cosa stesse succedendo.
 
Iniziamo dalla distribuzione. Cosa cambierà per i prodotti DENSO e cosa per i clienti?
DENSO ha iniziato in Europa un processo di decentralizzazione da circa tre anni. Oggi stiamo aprendo una serie di organizzazioni locali, inizialmente commerciali ea seguire anche logistiche, per la distribuzione dei nostri prodotti. Abbiamo aperto in Gran Bretagna, Russia, Germania, Francia e il prossimo passo sarà la Spagna, considerando che nei Paesi Bassi e in Italia eravamo già presenti direttamente. Per i nostri clienti questo cambiamento porterà notevoli benefici. In primo luogo, DENSO parlerà in ogni nazione con una voce locale, e non più attraverso la sua sede centrale. Questo significa che si avrà un referente nazionale per tutti i prodotti DENSO. La struttura nazionale sarà maggiormente immersa nel mercato locale e potrà così anche essere ancora più vicina ai clienti. Si occuperà anche di gestire le operazioni promozionali e la comunicazione, questo perché ogni nazione ha le sue specificità e noi crediamo che ogni mercato debba essere seguito molto da vicino per captarne tutte le sfumature.
Fatta questa premessa, le sedi centrali continueranno ad avere un ruolo di coordinamento delle attività locali: alla nostra sede italiana di Carmagnola spetterà la gestione commerciale per tutto il Sud Europa dell’intera gamma di prodotti del gruppo DENSO, mentre la sede di Weesp nei Paesi Bassi si occuperà dei Paesi del Nord Europa. Una riorganizzazione radicale che sarà operativa dal prossimo primo di ottobre.
 
A livello di prodotti, invece, cosa cambierà?
Come ho appena anticipato, il primo cambiamento sarà l’unificazione della distribuzione di tutte le linee di prodotto. Ma la vera novità riguarda proprio le gamme prodotto. Iniziando dai sistemi termici, giusto perché qui a Carmagnola c’è il centro nevralgico europeo di questo settore, ad Automechanika illustreremo duenuovi cataloghi. Uno destinato ai compressori climatizzazione, che contiene un’ampia serie di informazioni davvero utili per gli utilizzatori: dalle schede tecniche che permettono di risalire al compressore partendo dai riferimenti tecnici indicati sulla frizione o sul corpo del componente smontato, a una sezione molto ricca di cross-reference con i riferimenti originali e i fabbricanti. Inoltre, sono stati inseriti anche numerosi prodotti nuovi, con un’attenzione particolare al settore agricolo e alle macchine di costruzione. L’altro catalogo nuovo riguarda invece il termico motore. In questo caso il lavoro è stato veramente importante, perché sono state inserite molte nuove applicazioni e oggi questo nuovo catalogo conta oltre 300 nuovi codici. In realtà, un’altra importante novità è che DENSO ha deciso di rendere disponibili per l’aftermarket tutti i ricambi per le vetture giapponesi. Può sembrare strano, ma fino a ieri questi ricambi non erano disponibili per l’aftermarket, oggi invece si potranno acquistare ricambi per applicazioni come Toyota, Mitsubishi, Honda, Nissan e tutte le vetture asiatiche di cui DENSO è spesso il fornitore di primo impianto.
Ma questa è solo la prima parte della “rivoluzione” che il marchio DENSO porterà in aftermarket. Ad affiancare il lancio delle applicazioni asiatiche ci sarà anche un’importante apertura nei confronti di alcuni ricambi che DENSO produce da tempo, ma che ancora non distribuisce in aftermarket. Ad Automechanika, infatti, presenteremo una vasta gamma di novità: dalle nuove spazzole tergi con tecnologia flat a un nuovo catalogo sonde Lambda. Notizia nella notizia è la commercializzazione in aftermarket della gamma completa di macchine rotanti: alternatori e motorini di avviamento per intenderci. Inoltre, saranno presentate anche dellenuove candele con tecnologia Twin Tip (TT), che rappresentano il futuro delle candele in quanto a prestazioni ed efficienza.
 
Procedendo con le novità, DENSO ha inoltre da poco acquistato CTR, azienda nota anche a livello europeo nel settore della climatizzazione automotive. Cosa intendete fare a questo proposito e quale sarà il suo ruolo?
CTR è una realtà molto importante e sicuramente punteremo a renderla ancora più forte. DENSO ha acquistato dal Gruppo Finber, oltre all’azienda, anche il marchio CTR, quindi l’interesse è di investire su questo marchio. Ciò detto, da sempre CTR è un nostro cliente in aftermarket e l’unione di queste due aziende non potrà che rinforzarle entrambe. Inoltre CTR ha anche dei prodotti differenti da quelli trattati da DENSO e questo permetterà la realizzazione di importanti sinergie nell’offerta commerciale.
Vediamo questa acquisizione non come una colonizzazione o una rivoluzione di CTR, ma una sua importante evoluzione, che avverrà gradualmente, con il solo scopo di rendere questa realtà ancora più forte. Grazie al mio doppio incarico di presidente di CTR e di direttore della B.U. Aftermarket DENSO, mi sento particolarmente fiducioso nel futuro di questo progetto e tengo a sottolineare che questa acquisizione non creerà particolari cambiamenti nella gestione dei clienti da parte delle due aziende, ma garantirà loro maggiori vantaggi in molti campi, quindi i nostri clienti non ne avranno che benefici.
DENSO è una realtà seria, la nostra professionalità è stata ripagata ogni anno da crescite a due cifre e oggi ci sentiamo pronti per nuove sfide.

Approfondimenti:

www.denso-ts.com