Un nuovo attore sul mercato dell’aftermarket, un consorzio di distributori che si propone con un progetto completo, che arriva fino all’azione diretta sull’utente finale, l’automobilista. Un progetto in divenire, con grandi ambizioni, che si sta muovendo velocemente e che vuole crescere.

Il settore dell'aftermarket non è fermo, anzi. La difficoltà delle condizioni del mercato ha messo in moto dei nuovi meccanismi, nati dalla volontà di uscire rinforzati e rinvigoriti da questa situazione, guardando al comparto dell'aftermarket con una prospettiva rinnovata. Perché è proprio nei momenti difficili che chi ci crede si muove ed è proprio grazie alla fiducia e alla convinzione che si affrontano con ottimismo le sfide. è in questo contesto che si sta facendo strada un nuovo attore, importante per i numeri che muove e per la forte determinazione che lo caratterizza: è il consorzio PDA, Progetto Distribuzione Automotive. Un progetto in divenire, perché è sorto quest'anno e si pone come obiettivo finale di annoverare fra le sue fila un totale di 30 distributori che contribuiscano al successo di un network che parte dal componentista per raggiungere l'utente finale: automobilisti e camionisti.

Come nasce PDA
Il consorzio nasce dalla volontà di un gruppo di distributori, per creare una catena di distributori attiva su tutto il territorio nazionale e con competenze per i due settori: auto, che a regime sarà gestito da 20 distributori, e carro (10 distributori). In soli pochi mesi il Consorzio ha già raggiunto la metà dei suoi obiettivi, con una quindicina di aziende consorziate. Più che essere presenti con un referente in ciascuna regione, l'intento è quello di mettere insieme una serie di aziende in grado di ricoprire determinati ruoli con valenze e competenze in tutta Italia. E qui entra in gioco lo scopo del progetto: creare una distribuzione integrata, cioè una filiera completa che parte dal fornitore e arriva all'utente finale passando (come da tradizione) dal distributore al ricambista e da questi all'officina. Per la linea carro, invece, il collegamento distributore - officina è diretto. Quale la novità dunque di questo approccio? Innanzitutto la centralità dell'utente finale, che viene qui considerato elemento integrante e fondamentale per la filiera. In secondo luogo, la vendita di un "pacchetto completo" al fornitore componentista.

Ai due capi della filiera: automobilista e produttore
Per capire meglio la novità dell'approccio PDA partiamo dai due estremi della filiera: produttori di primo impianto da una parte e proprietari di veicoli (automobilisti e autotrasportatori) dall'altra. Il consorzio PDA, fermo restando che ciascun ricambista è poi libero di proporre alla propria clientela il prodotto che ritiene più valido e conveniente, vuole creare attorno a sé una piattaforma di fornitori di ricambi che siano produttori di primo impianto, per assicurare la qualità degli articoli, in nome di sicurezza e tutela per tutta la filiera. Il modo migliore per riuscire a ottenere prodotti a prezzi vantaggiosi è ovviamente la quantità: se all'azienda fornitrice si può assicurare un certo volume di affari, si può chiedere una scontistica particolare. Proporre perciò ai fornitori partner una filiera che arriva all'utente finale significa assicurargli che quel volume è certo e non ipotetico. In altre parole: con "nomi e cognomi" scritti nero su bianco, fare i conti ed essere certi di non sbagliare non è come ipotizzare un certo giro di affari. Stiamo parlando di una fidelizzazione di un cliente in carne e ossa e non di statistiche e proiezioni. E questo cliente non è l'officina, ma i suoi stessi clienti: persone (e veicoli) conosciuti, con richieste precise. Come dire: è inutile promettere di acquistare e rivendere gli ammortizzatori per fuoristrada quando già si sa che in officina entrano solo piccole utilitarie. Ecco dunque che i proprietari di veicoli entrano nella filiera come punto centrale di riferimento. Attraverso degli accordi specifici, in particolare con centri di revisione, si punta direttamente alla fidelizzazione di questi clienti. Il consorzio si farà carico di contattarli, informandoli sulle tempistiche, le promozioni e le novità tecniche che riguardano la manutenzione regolare del mezzo e proponendo le officine di riferimento (legate a PDA) a cui si possono rivolgere. Dato che il rapporto cliente/officina viaggia sulla fiducia che il primo nutre nei confronti della seconda, una volta agganciato il cliente non resta che fidelizzarlo. E su questo si basa da sempre la forza dell'aftermarket indipendente: conoscenza diretta e qualità del servizio. Inoltre, coinvolgendo automobilisti e autotrasportatori sensibilizzandoli sul tema della sicurezza stradale, intesa come efficienza del mezzo sottoposto a regolari manutenzioni, si trova il modo di entrare direttamente in contatto con l'utente finale e conoscere anche le sue esigenze, alle quali il consorzio potrà dare una risposta adeguata ed efficiente.

Specializzazione e magazzini virtuali
Per far fronte a tutte le esigenze, gestendo un programma variegato e completo di ricambi, il consorzio punta sull'unione di più specializzazioni. Una delle possibilità di uscire indenni dalla crisi, infatti, è proporsi al mercato come operatore qualificato, specializzato in un particolare settore, così che la richiesta di chi cerca un prodotto e un'assistenza di qualità non si disperda in giro, ma arrivi direttamente a chi è noto per quel settore. Ovvio che un ricambista deve poter contare su un fornitore (nel senso di distributore) che possa evadere un ordine assortito e non disperdere tempo ed energie avvalendosi di tanti fornitori. La soluzione è sempre nella definizione di distribuzione integrata che propone il consorzio PDA. Creando una piattaforma comune fra i consorziati, i singoli magazzini fisici diventano un unico magazzino virtuale, gestibile in maniera efficiente e senza inutili giacenze o carenze di gamma. Con questa metodologia, perciò, diventa più rapida la risposta e si riduce il time to market, favorendo l'officina e il cliente finale.

Progetto officine Expert Point
L'ultimo elemento che manca da analizzare è proprio l'officina (centri di revisione inclusi, come dicevamo), che verrà reclutata tramite il progetto officine Expert Point. Anello di collegamento fondamentale perché in diretto contatto con l'utente finale, le officine saranno coadiuvate grazie all'esperienza di chi già ha lavorato in questo campo. Dati per scontati i servizi che oramai tutti i fornitori (dal componentista attraverso la filiera) garantiscono all'officina, dalla formazione all'informazione, qual è il plus che il gruppo PDA potrà offrire alle officine? La differenza è legata al concetto di magazzino virtuale. Un assortimento completo e una logistica che assicura tempi di consegna rapidi, più volte al giorno, con un'evasione completa degli ordini e fornitura di ricambi di qualità OE è possibile proprio grazie al fatto che i consorziati sono distributori puri e con esperienza. Per l'officina questo significa tempi rapidi di consegna, per i prodotti fast moving, ma anche per tutti gli altri articoli di media e bassa movimentazione. Inoltre, come dicevamo all'inizio, il consorzio punta sulla fonte del bisogno, cioè il proprietario del veicolo; si farà carico di una comunicazione diretta e costante verso l'automobilista e il camionista, così da portare i clienti in officina. Il consorzio PDA è una realtà in crescita perché appena nata, ma anche in continuo sviluppo e aggiornamento e che prevede nella sua mission proprio il progetto, inteso come divenire. Il gruppo nel suo complesso, incluso il progetto officine, perciò si inserisce in questo quadro e la tempistica per la sua realizzazione e le modalità della sua implemetazione sono in continua via di definizione, una definizione di volta in volta sollecitata attraverso il confronto fra le parti.

Approfondimenti:

www.consorziopda.it