La capacità di ascolto e i rapporti stretti e personali con i propri partner aiutano non solo l’atmosfera lavorativa, ma anche il business. Lo ha dimostrato Brecav in un convegno ad Autopromotec, con la testimonianza di tre distributori.

Valori condivisi, capacità di ascolto e – ovviamente – qualità di prodotto sono i punti cardine su cui si basa l'attività di Brecav. L'azienda di Matera cerca le stesse qualità anche nei suoi partner e riesce a creare con i suoi distributori un rapporto di lavoro trasparente, che va ben al di là di una semplice transazione, e che ha come base la stima reciproca.

Questo è quello che è emerso dal convegno “La scintilla della crescita”, organizzato da Brecav in occasione di Autopromotec, durante il quale l'azienda, introdotta da Antonio Braia, CEO, non solo ha presentato le proprie novità e ha ribadito i pilastri su cui si fonda la propria realtà, ma ha anche dato la parola a tre dei suoi distributori. È dalla loro testimonianza che traspare il legame profondo che Eustachio Braia e i suoi figli Antonio, Raffaele e Paolo hanno sempre saputo instaurare con i propri partner.

PERCHE' I CAVI CANDELA?

Brecav non significa solo cavi candela e bobine di accensione, ma ha attivato linee di diversificazione prodotto in altri settori: sistemi di accensione (autobus, aerei, caldaie, motori Diesel, diagnosi, corse, mercato nautico, aerospia, silenziatori) e componentistica (fusibili, fascette di cablaggio, cavi avviamento, pinze, morsetti batterie, terminali). I primi due rimangono comunque il core business dell'azienda.

I cavi candela sono infatti tornati a essere protagonisti del mercato, come ha sottolineato Angelo Raffaele Braia, direttore commerciale export e responsabile import, che ha presentato alcune statistiche delle vendite auto nell'anno in corso: le motorizzazioni benzina e Gpl rappresentano il 50% sul totale, percentuale che sale al 70% se si considerano le top ten tra le utilitarie. 

A incrementare la quantità di modelli auto equipaggiati con i cavi candela contribuiscono anche le vetture bi-fuel e nuovi modelli di case auto come Volkswagen, Renault, Dacia, Ford, Kia, Hyundai, Fiat, Mercedes. Raffaele ricorda che i cavi vanno sostituiti ogni 50.000 km: si tratta infatti del “sistema cardiovascolare” del motore, e va mantenuto in efficienza: sia per mantenere le performance del motore stesso, sia per una questione ecologica ed economica. Se i cavi candela invecchiano, infatti, il consumo di benzina aumenta.

L'ampia gamma proposta da Brecav (100% produzione propria) è composta di prodotti come da origine: 900 articoli A-B-C (160 fast moving A-B) per 6.000 applicazioni a copertura del 99% del circolante europeo. L'aggiornamento è costante: il nuovo catalogo in uscita a luglio comprenderà 60 nuovi cablaggi, per 300 nuove applicazioni. Specializzazione e flessibilità (l'azienda produce anche su specifica del cliente) sono due dei punti di forza della produzione, che include prodotti specifici per metano, Gpl, Cng, per vetture d'epoca (Epoca) e cavi colorati personalizzabili per tuning (Rainbow Line). Grandi collaborazioni sono attive anche nel settore moto: per esempio, Brecav da anni sviluppa a produce con e per Ducati Corse cablaggi per le moto che competono nel Mondiale Superbike.

 

BOBINE D'ACCENSIONE
 

La gamma è composta di prodotti originali: 260 bobine dirette e accensione statica, a copertura del 90% del circolante. Brecav vanta una produzione propria per 12 modelli made in Germany, grazie a una joint venture in Germania. Il nuovo catalogo, disponibile da giugno, include 70 nuovi articoli. Tra i punti di forza della produzione: le alleanze strategiche con l'OEM, la trasparenza, l'identico mercato di riferimento, l'esclusività regionale del marchio e il servizio urgenze.

 

QUALITA' E SERVIZIO
 

A chiusura dell'intervento dedicato all'azienda, Paolo Braia, direttore acquisti, ha posto l'accento sulla qualità dei prodotti e sulla qualità del servizio. Il buon rapporto con i clienti si basa sulla capacità di ascolto e sulla volontà di non dare mai per scontato niente. L'azienda offre assistenza telefonica e online, e quando un cliente ha un problema non lo si abbandona finché il problema non è risolto.

Rigorose procedure di test e controllo nelle varie fasi delle lavorazioni sia interne sia esterne garantiscono la qualità dei prodotti finali; una riprova? La minima percentuale dei resi (0,01%).

 

LA PAROLA AI DISTRIBUTORI
 

Il primo dei partner di Brecav a intervenire è stato Domenico Devivo, di Aldo Romeo, presidente di Groupauto Italia. La partnership tra le due realtà è nata 20 anni fa grazie a una ricerca di mercato: le esigenze dei clienti potevano essere pienamente soddisfatte dall'offerta Brecav, e così è iniziato un rapporto che dura tutt'oggi grazie alla condivisione dei valori e all'importanza data ai rapporti umani. Le due realtà condividono attività formative dei ricambisti a Matera, nel reparto produttivo di Brecav, incontri con la forza vendita e magazzino, attività formative con gli agenti, valorizzazione dei reciproci brand, nonché un costante confronto per carpire le richieste del mercato. Afferma Devivo: “La capacità di ascolto di Brecav è tra le più forti, tra i nostri fornitori. E questo aiuta anche il fatturato”.

Concetto ripreso anche da Roberto Rossi di Cati. La partnership è iniziata 5 anni fa, quando Cati, specializzata in ricambi meccanici, si è affacciata nel settore elettrico, dove sono necessarie una competenza e una specializzazione speciali. Brecav ha dato la formazione necessaria al network Cati, e i prodotti stanno avendo un'ottima risposta su entrambe le regioni. Dichiara Rossi: “Vogliamo portare i nostri agenti e clienti a visitare lo stabilimento Brecav, perchè loro riescono a trasmettere passione”.

Marco Cupertino, di Europarts, è stato presentato da Antonio Braia, Ceo e direttore commerciale Italia Brecav, come uno “stimolo”. La politica di Europarts è infatti diversa da quella dei grandi distributori: prediligono poche linee di prodotto, ma trattate nella loro interezza. “I ricambisti non credevano nella vendita del cavo candela perchè non ne ritenevano necessaria la sostituzione. Con Antonio abbiamo pensato a una campagna di sensibilizzazione per ricambisti e officine, e – ricambista per ricambista – abbiamo convinto tutti e stiamo vivendo un'accelerazione incredibile delle vendite”.

Un'altra conferma del fatto che il rapporto stretto tra produttore e distributore è fondamentale e dà ottimi ritorni a livello di business.

Il convegno si è concluso con l’intervento di Piero Villa, senior Consultant Bi3, che ha evidenziato l’importanza di lavorare insieme con la logica della catena del valore.