Stefano Marconi, direttore generale di Tecnomotor, in un incontro ci ha esposto la sua opinione sulle prospettive dell'autoriparazione indipendente alla luce dell'entrata in vigore della normativa Monti. In particolare il settore delle attrezzature di diagnosi multimarca sembra destinato a un forte sviluppo.

La Tecnomotor, produttrice di strumenti di diagnosi fin dai primi anni Novanta, offre oggi un’assistenza a tutto tondo per le officine, attraverso corsi di formazione anche personalizzati e uno sportello di help-desk telefonico. Le attrezzature dell’azienda emiliana, in grado di eseguire diagnosi su veicoli multimarca, diventeranno particolarmente richieste a seguito della liberalizzazione del mercato portata dalla block exemption regulation.

Notiziario Motoristico: Quali pensa che siano le opportunità che la legge Monti apre agli operatori indipendenti?
Tecnomotor: Credo che per le officine indipendenti l’opportunità principale offerta dalla legge Monti non consista tanto nella possibilità di entrare nel circuito ufficiale delle case automobilistiche, quanto nello sfruttare la disponibilità di informazioni tecniche, l’abilitazione ai tagliandi e così via, indipendentemente dall’appartenere o meno a un circuito. Sarebbe importante che gli automobilisti fossero consapevoli, e ancora non lo sono, della possibilità di fare il tagliando, di avere i servizi in garanzia anche presso i meccanici indipendenti. L’officina indipendente deve in qualche modo far conoscere quest’opportunità ai suoi potenziali clienti, così come la stampa specializzata deve diffondere l’informazione.

L’impossibilità per l’officina indipendente di ricevere l’autorizzazione dalla casa auto è attualmente per il mercato indipendente il principale ostacolo per conquistare la fiducia dell’automobilista, perché laddove un’officina indipendente abbia dei marchi riconosciuti, sicuramente l’approccio è più semplice. Con la legge Monti l’autorizzazione a operare su determinate auto laddove si abbiano i requisiti tecnici per farlo, prescinde dal marchio.
Per quanto riguarda, invece, le aziende che producono software per la riparazione, visto che la legge Monti ritaglia lo spazio necessario per acquisire direttamente dai produttori auto le informazioni tecniche, è cambiato qualcosa? Potete ricevere informazioni tecniche direttamente dal produttore?
Purtroppo non è cambiato nulla e non cambierà nulla, tant’è che a livello europeo la Egea, l’associazione europea dei costruttori di attrezzature per officina, equivalente dell’Aica italiana, sta cercando di far rientrare anche questo aspetto nell’ambito della legge Monti perché attualmente non lo contempla. Le informazioni tecniche è più facile che le abbia l’officina che non il produttore di tester. Noi, se vogliamo, le possiamo avere, ma come abbiamo già fatto finora, per vie indirette. Comunque non sono le informazioni tecniche che fanno sviluppare il software. Il software si sviluppa attraverso la procedura di “Reverse Engineering” che è stata lanciata proprio da Tecnomotor una quindicina d’anni fa, e che in pratica consente di andare a scoprire attraverso un processo a ritroso come dialogano la centralina e un tester ufficiale. Pertanto il fatto di mettere a disposizione dei dati cartacei ci facilita il lavoro in misura molto ridotta.

Ci risultava che questo aspetto, il fatto che le case automobilistiche siano obbligate a dare informazioni, non fosse stato scavalcato dalla legge Monti…
Le informazioni vengono date, ma l’utilità è limitata. Noi, invece, stiamo cercando, a livello di Egea, di ottenere le informazioni che ci servono per lo sviluppo del software, le informazioni sulla centralina, il protocollo di comunicazione, tutto passa attraverso i cavi, non attraverso i libri. Queste informazioni oggi non sono assolutamente disponibili. Le Case forniscono soltanto documentazione per effettuare riparazioni meccaniche, per guidare nello smontaggio e rimontaggio.

La piccola officina indipendente, così com’è strutturata, nell’ottica di riparare autovetture dell’ultimo modello, ha la possibilità, secondo lei, di continuare a investire e ad aggiornarsi? Lo sta facendo, oppure si è fermata a modelli ormai obsoleti? Qual è la sua fotografia del mercato indipendente della riparazione in Italia?
È necessario, come sempre, fare un po’ di segmentazione. Ritengo che molte officine chiuderanno, perché per continuare hanno bisogno di fare investimenti in attrezzature, in formazione, in documentazione, e sono tutte cose che costano. Quindi chi investe nella propria attività e negli strumenti che servono per portarla avanti, compreso l’aspetto del marketing, che secondo me è molto importante, potrà andare avanti.
Parlando di attrezzature, è chiaro che è necessario tenerle aggiornate, non solo acquistarle. Le attrezzature di diagnosi hanno bisogno di essere costantemente aggiornate nel software, è necessario dunque affidarsi a produttori di attrezzatura seri che proseguano l’attività di “updating” degli strumenti ed è necessario anche fare formazione.
Lo strumento di diagnosi non è la medicina miracolosa che risolve tutti i problemi, fa semplicemente una diagnosi, poi qualcuno deve saper fare la “terapia”, interpretando correttamente la diagnosi, e qui entra in gioco il meccanico. Noi cerchiamo di aiutarlo con tutta una serie di servizi, tra i quali corsi di formazione standard o specifici su richiesta del cliente e anche offrendo assistenza telefonica. Quindi quando il meccanico si trova a diagnosticare un problema su una vettura e non sa dove metter le mani, telefona e noi cerchiamo di aiutarlo attraverso la nostra esperienza, attraverso la documentazione che abbiamo, attraverso casi analoghi che si sono verificati in passato.

Il rischio è però quello di avere due tipi di riparatore: un riparatore di serie A, che fa gli interventi più grossi, e un riparatore di serie B, che viene scelto per fare a costo decisamente più basso gli interventi marginali…
Sono convinto che gli interventi che portano più guadagno siano quelli in cui si cambiano dei pezzi meccanici. E quando si tratta di cambiare un pezzo meccanico, quando non entra in gioco l’elettronica, penso che si tenda a riporre molta più fiducia nel meccanico indipendente.

Oggi però l’elettronica entra in gioco quasi sempre…
Questo, infatti, è il problema. Oggi ormai anche per cambiare un iniettore lo si deve riprogrammare. Sotto scocca ritengo che ci vorrà un po’ più di tempo, ma nell’ambito del motore, l’elettronica è veramente fondamentale.

Un aspetto che forse poche aziende che operano in Aftermarket tengono in considerazione è quello dell’opportunità per le officine un tempo autorizzate monomarca di diventare adesso autorizzate e fare operazioni multimarca. Avete già riscontrato un interesse da parte delle officine autorizzate per i vostri prodotti che rispetto a quelli della casa madre sono adatti a tutte le marche?
Sì, e credo che ci saranno sviluppi interessanti sul mercato, perché le officine sia singole sia appartenenti a concessionari, stanno esprimendo un interesse notevole nei nostri confronti. Visto che i margini nelle vendite si sono ridotti e le auto si rompono sempre meno, il traffico in officina è diminuito, per cui si aprono spazi notevoli per poter operare non solo sul marchio che uno rappresenta, ma anche su altri marchi. Offrire assistenza è comunque un modo di fidelizzare il cliente anche sulla vendita.

È proprio per questo che Monti ha individuato nella riparazione il cavallo di Troia per togliere il mercato dell’auto, della riparazione, da una dipendenza stretta dalla vendita. La diagnosi non può fare tutto, ma l’interpretazione della diagnosi è un aspetto fondamentale. Secondo lei le officine vostre clienti o potenziali clienti, quanto sono preparate a interpretare questi dati?
Sì, ce ne sono di preparate, non solo nei circuiti. Le reti di officine avranno una grande importanza nello scenario dei prossimi anni. Le officine appartenenti a un circuito “serio”, che fornisce servizi quali la formazione e le informazioni tecniche, sono avvantaggiate rispetto alle indipendenti che devono pensarci per conto proprio. Non solo, i circuiti fanno anche azioni commerciali, quindi pubblicità, eccetera. Però io credo che anche le piccole officine senza marchio, se sanno fare il loro mestiere, se sono in grado di capire che devono fare investimenti in formazione e informazione, in attrezzature, in marketing, possano svilupparsi.
È bene, però, affidarsi a società che diano la possibilità di fare corsi di formazione più a largo respiro, “multibrand”. È chiaro che se uno fa il corso presso la Fiat, poi il corso presso la Volkswagen e così via, deve dedicare così tanto tempo che finisce per fare di mestiere lo scolaro. Se invece si affida ad aziende, come la Tecnomotor stessa, che fanno corsi su temi specifici, poi applicano le conoscenze su un’ampia fascia di vetture.

Come si spiega lo scarso sviluppo delle catene di riparazione fast-fit in l’Italia rispetto agli altri Paesi europei?
Secondo me si tratta di una questione culturale. In Italia c’è sempre stato un numero di officine enorme. I fast-fit all’estero si sono sviluppati più sul business delle gomme, in Italia questo tipo di lavoro è più da “meccanico nell’angolo del quartiere”, che ha un certo rapporto personale con i clienti.

Abbiamo parlato di interventi anche diversi dalla riparazione meccanica: considerando che l’auto è un bene che deve stare fermo il meno possibile, questo tipo di interventi sarebbe da inserire all’interno dell’officina, oppure è bene che ogni autoriparatore conservi la propria specializzazione sulla parte meccanica?
Ritengo che la specializzazione sia un bene da un lato e un male dall’altro. Un bene, perché chi è specializzato è in grado di risolvere tutti o quasi tutti i problemi nell’ambito della propria specializzazione; un male, perché limita il proprio business. Il suggerimento che mi sento di dare è quello di creare delle associazioni dove più specialisti si uniscono e creano un centro di riparazione in grado di soddisfare più esigenze e quindi avere più clienti. Questa è una possibilità che tanti sottovalutano, anche gli stessi concessionari. L’offerta di tutti i servizi, gommista, revisione, manutenzione, elettrauto, eccetera, in un unico luogo sarebbe molto apprezzato dagli automobilisti.

Riguardo alla rottamazione: mi sbaglio o la vostra è l’unica categoria che in qualche modo ha beneficiato dello svecchiamento del parco circolante, visto che le auto nuove hanno maggiore elettronica all’interno?
Alla fine il problema di base che la rottamazione ha creato è quello di diminuire il traffico in officina. Meno auto che vanno in officina creano meno giro d’affari alle officine stesse, che quindi hanno meno capacità d’investimento. Pertanto si ripercuote in maniera negativa anche su di noi.

Il mercato indipendente si troverà comunque delle automobili diverse che non potrà approcciare senza l’utilizzo di software appropriati…
Questo è sicuramente vero. Però ci sono ancora in giro molte vetture vecchie. Ritornando alla Monti vorrei aggiungere che sicuramente bisogna aspettare un po’, occorrerà del tempo per arrivare a regime e per informare gli utenti sulle nuove possibilità. E occorre anche dare del tempo agli operatori del mercato del post-vendita per dimostrare che sono in grado di fare quello che la legge Monti gli permette.

Nei vostri corsi multimarca su apparati e sistemi rilasciate anche certificati di abilitazione?
Rilasciamo attestati di partecipazione, più che di abilitazione; la cosa importante è che comunque dopo aver fatto il corso, il riparatore sia in grado di effettuare la diagnostica corretta. Questo è il nostro obiettivo.