Abbiamo intervistato Ruggero Semola, direttore vendite export per l'Aftermarket di Continental Teves, azienda presente sul mercato internazionale come fornitore di primo equipaggiamento e di ricambi con la divisione Ate Aftermarket. Insieme abbiamo dato uno sguardo alla situazione e alle nuove prospettive che si aprono al mercato dopo l'entrata in vigore della legge Monti.

La legge Monti porta grandi cambiamenti al mercato, sia per chi si occupa di primo impianto, sia per chi lavora in Aftermarket. Abbiamo intervistato un protagonista del mercato, Ruggero Semola, direttore vendite export per l’Aftermarket di Continental Teves, azienda presente in entrambi i settori.

Notiziario Motoristico: Con l’entrata in vigore della legge Monti quali sono i cambiamenti che prevede nel mercato dell’Aftermarket?
Ruggero Semola: La divisione Ate Aftermarket è concentrata sul mercato indipendente e posso dire che si tratta di un mercato che sicuramente sta cambiando ed è in crescita. Per quanto riguarda gli effetti della legge Monti, bisogna distinguere fra un discorso teorico e quelli che saranno gli sviluppi nella realtà. In teoria, infatti, il mercato di riferimento dovrebbe diventare più grande, sia in termini di volumi, sia di protagonisti e quindi di concorrenza. Se fino ad oggi la quota occupata dall’Aftermarket in Italia era stimata fra il 65 e il 67% e per il sistema frenante i nostri concorrenti erano i componentisti (Lucas, Bendix, Brembo…) con l’introduzione della nuova normativa il mercato di riferimento diventa il 100%, riguarda cioè anche la quota di OES e i marchi protagonisti aumentano di conseguenza (si aggiungeranno anche Fiat, Volkswagen, Peugeot, eccetera). Questa però è la situazione teorica, cosa poi si sia fatto nella pratica per affrontare questo cambiamento, in questo momento è ancora presto e difficile dirlo.

Ci può tracciare un breve profilo delle attività di Continentale Teves, in particolare per quanto riguarda i due settori Aftermarket e primo impianto?
Il gruppo Continental Teves è in realtà molto attivo sia in un settore sia nell’altro, con diverse divisioni. Per quanto riguarda il primo equipaggiamento l’azienda è un fornitore globale per marchi europei, americani e asiatici. Il settore dell’elettronica, poi, è in pratica quasi esclusivamente fornito in primo impianto. Al momento la divisione Ate Aftermarket rispetto alle altre del gruppo Continental Teves è ancora piccola ed equivale a un 5% del fatturato, contro il 95% dato dal primo impianto. Come fornitore OE trattiamo la parte elettronica e tutti i componenti dell’impianto frenante. In pratica, siamo fornitori di primo livello: partecipiamo allo sviluppo del progetto secondo le indicazioni fornite dalle case auto e siamo fornitori di sistemi completi per l’impianto frenante, decidiamo assieme alla casa auto chi deve essere fornitore di secondo livello (cioè i produttori dei singoli componenti: chi deve fornire per esempio i componenti idraulici, i dischi, le pastiglie, eccetera) che può essere la stessa Continental Teves o un altro produttore. Abbiamo un rapporto molto stretto con questi clienti e siamo a livello di partner a supporto del loro business OES. Ovviamente la legge Monti cambia molto le cose. Per esempio potrebbe permettere all’officine Volkswagen di riparare vetture Fiat, Citroen, Renault eccetera e, in quel caso, potrebbe essere interessante per noi, presentandoci come conoscitori di sistema, specialisti su tutte le marche, essere fornitori di ricambi Fiat o di altre marche, per tutte quelle auto che fino ad ora nelle officine Volkswagen non erano mai entrate.

Una delle novità della Monti è l’opportunità di poter marchiare i propri prodotti forniti come componenti di primo equipaggiamento. I vostri componenti sono già tutti marchiati Ate?
Sì, i nostri prodotti sono già tutti marchiati. Tra l’altro, in qualità di fornitori di primo livello, siamo sempre identificati anche dall’autoriparatore perché, per esempio, se anche non producessimo la pastiglia freno, il marchio riportato sul componente sarebbe il nostro, in quanto fornitori dell’intero sistema e come tali del know-how necessario, aspetto questo di fondamentale importanza. Noi siamo fra i pochi che disponiamo di tutto questo background che ci permette di avere una competenza su tutti i singoli componenti.
Una così forte presenza come fornitori OE vi facilita nel momento in cui vi rivolgete all’Aftermarket? La collaborazione con le case auto viene in qualche modo condizionata da questo? In altre parole, quando partecipate alla realizzazione di un progetto avete già in mente cosa può significare il riproporlo come ricambio?
Indubbiamente essere fornitori di OE ci avvantaggia anche per quanto riguarda l’Aftermarket, in quanto si tratta di un elemento di prestigio. Per quanto riguarda la seconda parte della sua domanda, posso assicurare che i progettisti di un sistema, nel momento in cui ne definiscono le caratteristiche tecniche e strutturali, valutano anche la facilità di smontaggio e riparazione.

Voi trattate componenti particolarmente importanti in termini di sicurezza. La certificazione di qualità originale è una delle indicazioni che voi date anche in Aftermarket?
Sì, certamente. Recentemente è stata rilasciata anche una dichiarazione ufficiale dal nostro direttore generale in cui si testimonia l’originalità dei prodotti. Noi, come filosofia aziendale per il primo impianto, progettiamo e testiamo i nostri prodotti su tre livelli: il primo è quello della sicurezza e questo è sicuramente fondamentale; il secondo livello è quello del comfort, quindi si valuta la rumorosità, la morbidezza della frenata; l’ultimo livello, su cui si concentrano sopratutto i fornitori di alta gamma, è il “divertimento” di guida. Quindi anche tutta la parte elettronica che sta dietro all’impianto frenante tradizionale supporta l’automobilista nel raggiungere questo obiettivo.
Se noi analizziamo i test richiesti dalla ECR90 cui sono sottoposti i freni, questi riguardano soprattutto la sicurezza e quindi tutti i nostri prodotti sono naturalmente certificati ECR90; mentre i test relativi agli altri aspetti di comfort sono quelli che per noi fanno la differenza, sono il carattere distintivo della qualità, ciò che ci caratterizza e ci distingue. Non credo che sul mercato ci siano prodotti non sicuri, ma indubbiamente esistono qualità diverse. Le pastiglie che noi forniamo all’interno della scatola Ate garantiscono la qualità del primo equipaggiamento, nel senso che la mescola di ogni pastiglia è tarata sulle caratteristiche di ciascun veicolo. Si possono avere delle pastiglie più economiche utilizzando quattro o cinque mescole base e poi dando una forma al prodotto e adattandolo al veicolo. Ate invece offre più di 200 mescole diverse e ogni veicolo ha il suo prodotto specifico. I professionisti del settore conoscono questa differenza, perché è determinante per la qualità del prodotto offerto all’automobilista.

Negli anni il sistema frenante è cambiato molto e la tecnologia si è molto sviluppata. Lei pensa che la conoscenza e la dimestichezza degli autoriparatori con questi sistemi sofisticati sia cresciuta di pari passo? Se così non fosse, cosa si potrebbe fare per aiutare l’autoriparatore a stare al passo con questi cambiamenti?
Indubbiamente il componentista si deve attivare per fornire all’autoriparatore la formazione che gli è necessaria per svolgere il proprio lavoro, però la richiesta sul mercato di riparazione di certi componenti tecnologicamente molto complessi è praticamente nulla: una centralina ABS, se si rompe, va sostituita, non riparata, perciò la formazione deve trasmettere nozioni di pratica utilità.
L’elettronica sta prendendo sempre più piede e sarà sempre più determinante. Continental Teves è cresciuta tantissimo in questo settore e oggi sta già sviluppando progetti che entreranno nel mercato tra 5/10 anni, un chiaro segno della tendenza del mercato.

Tornando all’Aftermarket in Italia, quale è il vostro partner ideale per sviluppare le vendite?
Il mercato italiano è il più tradizionale, anche se si cominciano a vedere i primi cambiamenti. Gli altri mercati sono diventati tutti più complessi, più strutturati, ci sono grosse organizzazioni che operano, mentre l’Italia è ancora orientata nella riparazione alla piccola officina indipendente, rifornita per il 90% dal rivenditore locale (che nella maggioranza dei casi è anche lui un indipendente). Il rivenditore locale è fornito per la maggior parte da distributori regionali e in misura minore da qualche distributore nazionale. Questi ultimi rappresentano circa un quarto del mercato, offrono un servizio professionale e pertanto sono un buon punto di riferimento. Strutture di questo tipo hanno però costi di gestione importanti, che devono essere coperti con grossi volumi di vendita. Bisogna considerare il numero di passaggi che hanno queste strutture: un importatore nazionale con le proprie filiali rappresenta due livelli di distribuzione: il magazzino centrale e la filiale, che è concorrente del distributore regionale. Questi due livelli di distribuzione hanno ciascuno una propria struttura, costi e necessità di produrre profitto. Al di sotto di questo livello c’è il rivenditore e poi l’officina. Noi abbiamo scelto di lavorare con una rete di strutture regionali, perché ormai lavorando con magazzini centralizzati (noi consegniamo tutti i nostri ricambi tramite il magazzino di Francoforte con un livello di servizio superiore al 95% in tutto il mondo) riusciamo a rimanere in linea con i prezzi di mercato, offrendo un prodotto di qualità, che non risente dell’aggravio dei passaggi della catena distributiva e che viene poi riversato sull’officina e sul cliente finale. Noi non siamo più economici degli altri, ma abbiamo un rapporto qualità prezzo superiore, nel senso che diamo davvero la qualità del primo equipaggiamento a condizioni in linea con le richieste dell’Aftermarket.
La nostra strategia è riassunta nello slogan “95 al cubo”, cioè abbiamo tre obiettivi per i quali vogliamo raggiungere almeno il 95%: innanzi tutto la copertura del parco circolante sui mercati che riteniamo strategici in Europa (Germania, Francia, Spagna e Italia); poi il 95% del servizio, abbiamo un sistema di misurazione della logistica molto severo (un codice la cui quantità consegnata non raggiunge il 100% viene considerato come non consegnato); infine la copertura geografica, e in questo la scelta di basarci sul distributore regionale ci garantisce la presenza su tutto il territorio.

Le case automobilistiche si stanno attrezzando per proporre la vendita dei propri prodotti direttamente anche in Aftermarket. Come fornitore multimarca, voi vi trovate o pensate di trovarvi in una situazione di “concorrenza” in Aftermarket se le case auto si trovassero a vendere i vostri prodotti direttamente in questo mercato?
Da un punto di vista teorico potrebbe anche accadere, ma io ho forti dubbi. Come dicevo prima, il mercato italiano è molto tradizionale e legato alle abitudini e ogni cambiamento è particolarmente lento. Sono necessari forti investimenti per le abitudini d’acquisto e si traducono sempre in una complicazione per il meccanico e il ricambista.

Ci sono case auto che si stanno attrezzando per la vendita on-line di ricambi e questa può essere vista come una semplificazione per l’accesso all’Aftermarket; inoltre diventa un modo per dare l’accesso alle informazioni tecniche che prima erano gelosamente custodite dalle Case...
La vendita attraverso internet rappresenta un ulteriore canale di distribuzione, ma non andrà a breve termine a sostituire o a conquistare grosse quote di mercato, soprattutto in Italia, dove manca ancora una cultura in questo senso. Credo che il mercato italiano non sia ancora pronto per questo, per esempio i rivenditori chiedono ancora il catalogo cartaceo, così come nella vendita è ancora fondamentale il rapporto umano, che attraverso internet manca. Indubbiamente nel tempo questa forma darà dei risultati. Ate per esempio è azionista Teccom e questo portale funziona bene, in Italia tutti i nostri clienti diretti sono collegati, non ci sono tempi o problemi di trascrizione degli ordini e dunque il processo è più rapido e preciso. Il sistema funziona, ma è limitato a livello del distributore, mentre l’obiettivo è quello di arrivare al secondo livello, cioè che i rivenditori stessi (i clienti dei distributori) si colleghino al sistema. Fino a 10 anni fa questa non era sicuramente pensabile, mentre ora si sta affermando. Il futuro avanza, lentamente.