L’approccio al mercato di Exide Technologies: le iniziative e i progetti che permetteranno di attraversare il 2014 portando al mercato tutte le competenze della multinazionale americana.
Parlare di batterie significa parlare di qualcosa che dà energia e movimento, uno spirito che l'azienda Exide Technologies incarna in tutte le sue attività e non solo come risultato della sua produzione.
Alla convention annuale della rete vendita, tenutasi lo scorso 14 aprile al Museo della Scienza e della Tecnologia di Milano, tutto ciò è stato ampiamente illustrato presentando i progetti per il 2014, tutti all'insegna del tema “Exide Experience – Got Skills”. Alla convention, riservata agli addetti ai lavori, non eravamo presenti, ma abbiamo colto l'occasione per chiedere al direttore commerciale di Exide, Federico Montessori, di parlarci di questi progetti, per poter meglio capire il tema di quest'anno.
Le competenze che fanno la differenza
“Exide si differenzia per le competenze interne”: così esordisce Federico Montessori parlando dell'azienda in cui lavora a Romano di Lombardia (BG).
La sede italiana è in effetti un vero punto di riferimento per la multinazionale, perché proprio qui si trova uno dei centri di ricerca e sviluppo europei dell’azienda, che lavora per tutto il continente ma anche per il resto del mondo. Una struttura che riveste un'importanza strategica, soprattutto se si considera la velocità a cui si sta muovendo oggi la tecnologia automotive in cui le batterie sono profondamente coinvolte per realizzare il progetto di una mobilità ecosostenibile. Da qui verranno tutte le novità di prodotto che saranno poi presentate nella seconda metà dell'anno.
Le competenze Exide però non riguardano solo gli ingegneri e i progettisti, con la loro tecnologia e lo sviluppo di nuovi prodotti, ma permeano tutta l'azienda e lo scopo di quest'anno è quello di diffonderle anche al di fuori, per distinguersi sempre più sul mercato.
Il punto di partenza è la considerazione che per essere al passo con le esigenze del mercato è fondamentale proporre non solo prodotti di qualità, ma anche servizi e di qui la necessità di condividere le competenze. “È proprio ciò che è emerso dal nostro meeting – spiega Montessori – la dimostrazione di un forte interesse e coinvolgimento, il desiderio e la fame di essere informati e conoscere, la grande richiesta di collaborazione e condivisione. Perché le competenze, se non sono condivise, non servono a nulla”.
Cosa significa “got skills” per Exide?
Le competenze sono un bene e un elemento distintivo per Exide e per questo tutto il personale interno ed esterno all'azienda deve essere parte di un progetto di formazione. I nostri dipendenti, così come i nostri rivenditori, devono conoscere bene i prodotti che facciamo, sia quelli più tradizionali, sia quelli legati alle nuove tecnologie Stop&Start e ibride per l'auto ma anche per il truck (un comparto che sta ripartendo alla grande in questo senso).
Chiunque chiami in azienda o si rivolga ai nostri venditori deve avere una risposta corretta ed esaustiva. Ecco perché ci preoccupiamo di formare e aggiornare sempre le competenze del nostro personale, dal punto di vista sia tecnico sia commerciale, per offrire un vero e proprio servizio di assistenza e consulenza a tutto campo.
Quali sono le iniziative di formazione che avete in mente?
Le attività di formazione che andremo a fare sono il proseguimento del percorso formativo che abbiamo iniziato tre anni fa. Siamo partiti nel 2011 con la formazione rivolta ai ricambisti per spiegare i nostri prodotti, siamo poi passati l'anno successivo alle officine, mentre quest'anno vogliamo focalizzare la nostra attività sulla rete vendita, con corsi aperti a tutti e non coinvolgendo solo i titolari.
Ci siamo accorti infatti che nelle nuove leve, che spesso vanno a sostituire la vecchia generazione nel servizio al banco o a magazzino, mancano anche delle informazioni di base, fondamentali per aiutare l'autoriparatore a orientarsi nella scelta del prodotto più idoneo alle sue necessità. Per questo nel training di quest'anno affronteremo due temi principali: i contenuti tecnici, per spiegare il funzionamento delle nuove batterie e degli accumulatori tradizionali, e la gestione delle batterie, spiegando ad esempio come stoccarle correttamente, come gestire l'approvvigionamento di magazzino, come trattare eventuali problematiche, suggerimenti e così via.
Come sarà organizzato il training?
Faremo degli incontri in tutta Italia, cercando appunto di coinvolgere il più possibile tutti i dipendenti e non solo i titolari del negozio di ricambi. È importante, infatti, che tutti sappiano dare risposte concrete quando sono in contatto con l'autoriparatore e nello stesso tempo che non si facciano errori di gestione del magazzino che possano tradursi in un'usura del prodotto o in una gestione delle scorte non funzionale.
Oltre agli incontri, daremo del materiale di supporto informativo e di carattere commerciale, che aiuterà a migliorare il posizionamento e la visibilità del brand nei negozi.
Un altro aspetto importante di questi incontri sarà la possibilità di affrontare casi concreti e di scambiarsi esperienze fra operatori del settore, così da dare competenze specifiche e pratiche e non solo informazioni teoriche.
La sfida dei nuovi media
Lo scambio di competenze è fondamentale per crescere e proprio per questo Exide ha pensato a diversi modi per stimolarlo, utilizzando strumenti consolidati ma anche i nuovi media. In particolare, il progetto di quest'anno riguarderà la Exide Community, una piazza virtuale basata su facebook, dove i professionisti del settore si incontreranno per scambiarsi opinioni e informazioni, commenti e suggerimenti ed essere continuamente aggiornati in tempo reale.
Come e perché è nato il progetto Exide Community?
I nuovi media sono il mezzo di comunicazione di oggi, ma bisogna usarli bene perché siano all'altezza della sfida che li aspetta. Sicuramente la pagina facebook aziendale, dalla quale si accede alla Community, è il mezzo migliore per mantenere il contatto con le nuove generazioni, che navigano continuamente in rete alla ricerca di risposte precise alle loro domande.
Perché funzioni, il sistema deve essere veloce, accattivante, invogliare continuamente a guardare cosa c'è di nuovo.
Ecco perché accanto alla possibilità di dare e avere informazioni e confrontarsi fra operatori del settore abbiamo creato un concorso ad hoc (si veda box).
Quale è la sfida della Community virtuale?
Il punto è la velocità e la modalità di comunicazione. Se fino a ieri si chiamava in azienda o si chiamava un call center, da cui si accettava anche di non avere una risposta immediata, oggi con il web questo non è più accettabile. Chi si rivolge al web ha grandi aspettative: in qualche modo pretende di trovare subito una risposta esatta.
La nostra pagina facebook e la Community rappresentano una grande sfida proprio per questo: dobbiamo essere bravi a catturare l'attenzione, ma anche a soddisfare le richieste. Il tutto improntato all'estrema trasparenza, perché non si possono dare risposte “di facciata” per non rischiare di essere smentiti.
È una sfida avvincente e fondamentale, perché rappresenta una forma importante di contatto per il passaggio delle informazioni, cui si aggiungono gli approfondimenti che si possono fare durante gli incontri.
La polarizzazione del mercato
In una veloce panoramica del mercato, Federico Montessori ci parla di estrema polarizzazione, sia per quanto riguarda le strategie commerciali dell'azienda (che da anni si focalizza su due segmenti: i primi marchi - e cioè Exide, Tudor, Deta e Fulmen - e la collaborazione con i gruppi d'acquisto per i private label), sia per quanto concerne l'evoluzione del mercato.
Di fatto, sostiene il direttore commerciale Exide, ci troviamo di fronte a una situazione dove le realtà più piccole e quelle più grandi vanno avanti, così come funzionano i prodotti premium e quelli competitivi, mentre a soffrire sono le realtà di dimensioni medie e i prodotti medi, che hanno scarsa visibilità o distribuzione debole. I piccoli soffrono meno dei medi mentre assistiamo a una forte espansione dei gruppi di acquisto.
Per quanto riguarda invece l'ingresso di nuovi competitor, la situazione in Italia è stabile, perché i produttori italiani sono già molti e non è un mercato dove è semplice entrare.
In altre parole si può dire che il mercato è già al completo e gli spazi di manovra sono pochi.
La convention Exide al museo
Tutti gli anni la convention della rete vendita di Exide Technologies si sviluppa su un tema centrale; quella di quest'anno aveva per titolo “Exide Experience – Got Skills”. Ci piace sottolineare come in questa azienda nulla sia lasciato al caso e le competenze (in inglese “skills”) siano il cuore e la forma di tutte le attività. La scelta stessa della location, così inusuale, è lo specchio di questa capacità di Exide di forgiare iniziative studiate nei minimi dettagli. Il Museo della Scienza e della Tecnologia di Milano, intitolato a Leonardo Da Vinci, ne è il simbolo. Leonardo, artista e scienziato polivalente, ha precorso i tempi, ha immaginato e progettato cose impensabili per i suoi contemporanei, lasciando il segno nella storia dell'arte e della scienza. Ecco, in Exide Leonardo Da Vinci è un esempio da seguire.
In Exide non ci si vuole accontentare di ciò che si vede ma si vuole guardare oltre, investendo in ricerca e sviluppo, inventando nuove soluzioni sia tecnologiche sia di comunicazione, precorrendo i tempi per anticipare le richieste di un mercato che gira veloce. Un movimento e un'energia che possono nascere solo da una forte competenza, curata in tutti gli aspetti dell'attività aziendale.
La convention annuale, dunque, non poteva che concludersi con una visita guidata al museo, alla scoperta del genio di Leonardo Da Vinci.
La Community Exide: il concorso
Per rendere ancora più vivace la Community, gli iscritti sono invitati a pubblicare foto o video relativi a Exide Technologies (installazioni, sponsorizzazioni, curiosità, racconti eccetera).
I primi tre che a fine mese avranno ricevuto più “mi piace” riceveranno un prestigioso premio: uno smartphone, un tablet e una gaming console.
Per tutti gli iscritti alla Community in omaggio una T-shirt e un cappellino.
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