La crescita continua di volumi e di linee di prodotto trattate ha imposto a Federal-Mogul di rendere più efficace la sua azione sul mercato, accorciando l’iter decisionale e migliorando la relazione con i clienti.

Con una nuova organizzazione strategica, dividendo in cinque aree territoriali di competenza il mercato europeo, la filiale italiana di Federal-Mogul acquisisce un ruolo centrale nel management del bacino mediterraneo, gestendo da Verona il parco veicolare più importante del gruppo. 

Con l’acquisizione continua di nuovi e importanti brand del mercato (come Beru e, ancora in via di definizione, Honeywell, per citare solo gli ultimi e già si annunciano nuove acquisizioni a breve) e con l’intenzione di crescere con nuove famiglie di prodotto, soprattutto attraverso acquisizioni, si è reso necessario ripensare l’asset organizzativo dell’aftermarket Federal-Mogul, che ha visto la struttura e il management italiano premiato da questo cambiamento.

In base alla nuova struttura organizzativa, Massimo Altafini (in foto) è oggi il direttore dell'area Sud Europa per Federal-Mogul ed è il responsabile di una zona particolarmente vasta, che include, oltre all'Italia, anche Spagna, Portogallo, Grecia, Turchia, Bulgaria, Romania, Ungheria e Balcani. In questa suddivisione, i paesi interessati presentano caratteristiche molto diverse sia per quanto riguarda il parco circolante stesso, sia per quanto riguarda la rete commerciale distributiva sia per quella riparativa. Si tratta dunque di una responsabilità importante e di un riconoscimento prestigioso a livello internazionale del lavoro finora svolto dalla sede di Verona.

Per rendere più snella e dunque più efficiente l'azienda nel suo complesso, l'organizzazione interna del gruppo è stata modificata secondo una ricetta in realtà molto semplice: poche persone che hanno delega nelle aree di competenza e che fanno riferimento a un unico referente centrale attraverso periodici incontri e focus dedicati. 

Sono passaggi e processi magari scontati in realtà poco strutturate, ma chi conosce le grandi aziende internazionali sa che la semplificazione della filiera del comando è tutt’altro che scontata. 

In Federal-Mogul ci sono riusciti e confidano, come dichiara Massimo Altafini a nome della multinazionale, di migliorare ulteriormente il rapporto con i propri clienti, premiando in maniera particolare i clienti “Premium Partner”, attraverso una più profilata differenziazione del servizio. 

A livello europeo, dunque, ci saranno incontri con frequenza mensile o quadrimestrale, per fare il punto della situazione sulle politiche di prezzo (con una flessibilità di “aggiustamento” in base all'area di riferimento) e sulle strategie commerciali, mettendo intorno a un tavolo i cinque responsabili che si interfacceranno poi a livello trasversale con i direttori delle diverse aree geografiche.

Proprio attraverso una forte personalizzazione delle iniziative di marketing, vestite localmente in base alle esigenze e alla sensibilità dei clienti, si vuole stimolare una domanda dal basso affinché siano le stesse officine a richiedere uno dei prodotti della famiglia di Federal-Mogul.

Per diventare la “scelta preferita” (“first choice”) di ogni cliente o potenziale cliente, Federal-Mogul ha suddiviso la propria clientela in tre diverse “categorie”, con una differenziazione decisiva per individuare il miglior approccio possibile in ciascun ambito. 

La segmentazione (dati ottobre 2013) si riferisce a clienti Premium Partners (159), Partners (461) e clienti Standard (1.394 ), seguiti da una forza vendita diretta sul campo, da rappresentanti e agenti o in contatto con l'azienda tramite piattaforma di gestione ordini on-line. Quale che sia la modalità di contatto, tutte mirano a dare priorità al cliente, fornirgli un adeguato supporto tecnico-commerciale e allo stesso tempo capire meglio la presenza e le politiche della concorrenza.

Al momento sono già sul campo iniziative come “Road Show” presso le officine e focus dedicati alla qualità e alla tecnica di riparazione dei prodotti distribuiti da Federal-Mogul. 

 

Ciò che Federal-Mogul chiede ai clienti Premium, a fronte di uno sforzo e un'attenzione globale, è di essere presenti sul mercato con tutti i prodotti della multinazionale. Per essere Premium Partners, infatti, non basta fatturare molto su una famiglia di prodotto, ma occorre trattare anche le altre linee proposte da Federal-Mogul che ha la consapevolezza di poter mettere a disposizione del mercato i migliori brand della riparazione aftermarket. 

Profondità e ampiezza delle gamme trattate sono le caratteristiche salienti di un cliente Premium. Per questo, nelle scelte del cliente, Federal-Mogul interviene suggerendo un diverso approccio al portafoglio prodotti. La scelta della multimerceologia su stesse gamme di prodotto può essere utile - sostiene l'azienda - solo se si scelgono differenziazioni di qualità/prezzo, mentre la semplice sovrapposizione di marchi è inutile oltre che costosa.

La politica di acquisizioni di Federal-Mogul porterà poi presto a ulteriori sviluppi di gamma e prodotti, permettendo dunque ai clienti di guardare all'azienda come un fornitore sempre più “Premium”.  

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