Ricapitoliamo le tappe  della trasformazione del mercato indipendente della distribuzione ricambi per dare un quadro della situazione e capire perché anche le “grandi manovre”, che sembrano tanto lontane, ci riguardano invece da vicino.
 

Fusioni, acquisizione e nascite di nuove realtà hanno caratterizzato l’ultimo anno, andando a cambiare equilibri e contribuendo a dare un nuovo assetto al mercato. Queste “manovre” sono spesso vissute come eventi lontani dal quotidiano lavoro di ricambisti e officine, come se non andassero poi a influenzare la routine di lavoro. 

Il mercato è globale

Gli stessi protagonisti di questi movimenti del mercato provvedono a rassicurare i propri clienti che nulla cambierà nelle relazioni o nelle condizioni commerciali, che gli interlocutori saranno sempre gli stessi e che “semplicemente” avranno maggiori vantaggi e facilità di approvvigionamento.
In realtà, pensiamo che ciò sia vero solo parzialmente, non perché le aziende vogliano nascondere la realtà per la paura di perdere il cliente, ma perché queste cose vanno guardate sulla lunga distanza e le rassicurazioni delle aziende possono dirsi veritiere nel breve o medio periodo, ma non oltre.
Le aziende, infatti, si impegnano a mantenere inalterati gli accordi e i rapporti commerciali e personali, ma spesso dimenticano che non sono gli unici attori sul mercato e dunque altri eventi potranno influenzare il loro operato; di conseguenza, il livello e la qualità della competizione è destinato a modificarsi.
Facciamo un esempio concreto, parlando della politica dei prezzi. Semplificando la questione, potremmo dire che società di pari dimensioni e capacità hanno e offrono condizioni simili, mentre se le società hanno diverse capacità e potenzialità, allora la competizione è più serrata. Sono infatti le quantità e i grandi numeri che permettono a un’azienda di fare condizioni particolari: è la legge del mercato. Se acquisti 10 ti faccio un prezzo, se acquisti 100 paghi meno. Viceversa, se produco 10 ho un costo, se produco 100 il costo unitario, in proporzione, si riduce. Se dunque più aziende si mettono assieme, che siano componentisti o distributori, tralasciando  il discorso di “dominio” del mercato, sicuramente potranno offrire ai propri clienti condizioni più vantaggiose rispetto al passato. Vantaggio innegabile per il cliente, concorrenza agguerrita per i competitor, che non sempre sono in grado di sostenere le medesime politiche di prezzo.
Questa situazione finirà indubbiamente per influenzare e incidere sul livello di fidelizzazione di ricambisti e officine, vuoi rispetto al marchio, vuoi rispetto al fornitore.

Il servizio è il nocciolo della questione

La competizione perciò si deve giocoforza spostare su un’altra strategia, pescando dal mazzo una carta che tutti si possono giocare, altrimenti i più piccoli rischiano di soccombere.
La carta da giocare è quella dei servizi, che le aziende possono proporre con modalità diverse ma competitività equivalente. Questo perché la forza del servizio è nella personalizzazione e nella conoscenza del cliente, che può rimanere fedele al suo fornitore e al marchio se, a fronte di un prezzo magari più alto sul prodotto, trova un servizio a lui più consono.
Potenzialmente, una grande struttura può offrire un programma ricambi più vario e completo e tendenzialmente è più efficiente, perché può permettersi investimenti in tecnologie informatiche e in personale più consistenti. D’altro canto, la grossa struttura, per essere efficiente, deve seguire procedure più rigide e necessita di standardizzazioni, che non sempre le permettono di personalizzare il servizio.
Per contro, un’azienda dalle dimensioni più contenute generalmente si caratterizza per la flessibilità e la capacità di vivere più in sintonia con il proprio cliente. 

Ecco dunque che due tipologie di imprese diverse possono offrire sì dei servizi differenti, ma la competizione è in qualche modo “ad armi pari”.
Capire dunque come si muovono i colossi della produzione di ricambi o come cambiano le alleanze fra distributori permette anche alle realtà più piccole (ricambisti e autoriparatori) di avere opportunità interessanti da sfruttare a proprio vantaggio.

La voce della base

Non bisogna poi dimenticare che il contatto diretto con il mercato è un elemento fondamentale per delineare le strategie aziendali ai vari livelli e non tutte le società sono in grado di arrivare a comunicare con tutti gli anelli della filiera.
Ricambisti e autoriparatori hanno voce in capitolo, non solo quando devono “contrattare” il prezzo, ma anche nella richiesta di servizi commisurati alle loro necessità. È bene dunque aprire un canale di comunicazione, dialogare e anche “osare” e chiedere, perché chi è a monte della filiera sappia, e di conseguenza possa offrire, ciò che necessita a chi è a valle.
Se per esempio ci si rende conto che è necessario avere un servizio di consegna più rapido o si ha necessità di una formazione specifica sul prodotto, di una consulenza su come gestire una situazione (commerciale o riparativa) è importante chiedere, perché spesso il produttore è troppo impegnato a produrre e perde di vista l’importanza di trasferire e condividere le proprie conoscenze. Basta vedere, ad esempio, quanto sono apprezzati gli incontri “vis a vis” tra fornitore e meccanico e/o ricambista durante le convention organizzate dai distributori.

In conclusione, prima di ricapitolare gli avvenimenti dell’anno (e ci scusiamo se qualcosa ci è sfuggito in questo “riassunto”), vogliamo sottolineare che tenere d’occhio il mercato è sicuramente importante, non solo per capire poi chi distribuirà un certo ricambio e a che condizioni, ma anche per orientarsi meglio tra servizi e offerte in questo mercato che si sta trasformando.

L’ultimo anno in pillole

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