Antonio Braia, CEO di Brecav, ci racconta la sua azienda vista da un’ottica particolare: quella che svela l’anima, che la identifica e la distingue sul mercato. Cavi candela e bobine diventano così prodotti ancora più preziosi.

Le novità in azienda sono sempre tante, perché Brecav non è il tipo che “dorme sugli allori”,  anzi… e allora le novità saranno presentate in dettaglio in fiera a Bologna, qui vogliamo capire dove nascono e come si sviluppano, qual è il valore aggiunto che questa azienda sa dare al mercato. Perché è proprio dalla filosofia aziendale che nascono le idee che si concretizzano poi nei prodotti e nei servizi che gli autoriparatori trovano in aftermarket con i marchi Brecav, Arp e Bream.

In una chiacchierata con Antonio Braia, uno dei tre fratelli soci dell’azienda di Matera, abbiamo ascoltato non solo l’entusiasmo e la passione che permeano tutto il lavoro portato avanti da chi in Brecav lavora, ma anche le radici profonde che hanno i valori impersonati da questa realtà.

Perché scegliere un prodotto Brecav?
Questa è la domanda principale da farsi e dare una risposta a questo interrogativo è il nostro compito quotidiano. È su questo che dobbiamo puntare per consolidare i nostri rapporti e farci conoscere e apprezzare da chi ancora non è nostro cliente. La differenza, più che nel solo prodotto, è soprattutto nei valori intangibili che possiamo trasmettere innanzitutto come azienda. 

Serietà, affidabilità, rapporto umano e ascolto. È qui che si gioca la partita, è qui che ci distinguiamo sul mercato, è qui, infine, che gli operatori del settore ci riconoscono.

In quest’ottica, come definirebbe la relazione con il cliente?
Alla base di una relazione commerciale c’è la fiducia: un bene che si costruisce nel tempo e che da un grande valore aggiunto. Ottenere fiducia e godere di credibilità è il nostro primo mandato: senza questo non è possibile pensare di vendere alcunché, perché il cliente valutata la qualità del prodotto e il suo prezzo potrebbe decidere di fermarsi lì. Invece noi dobbiamo trasmettere qualcosa di più, quel valore aggiunto e intangibile che ci permette di essere scelti dal cliente e fidelizzarlo. Il cliente è un partner: è nostro compito ascoltarlo, raccoglierne le esigenze e le criticità, rassicurarlo con i fatti che ciò che chiede è preso in considerazione, che si lavora non solo per fornirgli un buon prodotto, ma anche per risolvere le sue problematiche.

Come riuscite a essere così presenti al fianco del vostro cliente/partner?
Ci muoviamo su più fronti, curando sia il rapporto con la filiera distributiva, sia quello con l’installatore. Senza dimenticare che noi, con il nostro operato, dobbiamo essere anche “di esempio”, come si diceva una volta. 

Innanzitutto ci dobbiamo muovere in maniera coordinata e condivisa, formando con i nostri rappresentanti sul territorio, una sola anima, in cui le diversità vengono gestite come una ricchezza e non “spianate” o ignorate come fossero problemi. Ciò è possibile condividendo i valori e coinvolgendo in maniera diretta chi lavora con noi: dalla forza vendita, fino al ricambista e all’installatore. 

Per ascoltar e far sentire la nostra vicinanza agli operatori del settore ci muoviamo sia sui tradizionali canali di comunicazione, con incontri e attività, sia attraverso gli strumenti messi a disposizione dal web e dalle nuove tecnologie.

A che tipo di tradizione vi rifate nelle relazioni con il cliente?
Innanzitutto ci tengo a sottolineare che noi abbiamo il massimo rispetto per tutte le forme di comunicazione fra le persone: diamo valore tanto al rapporto che si instaura al banco, quanto alle comunicazioni via web; organizziamo incontri a tema e meeting, ma comunichiamo anche attraverso i social network. Questo per dire che il nostro mondo è fatto di persone molto diverse fra loro, dove ciascuno preferisce una determinata modalità di incontro e confronto, che noi rispettiamo e utilizziamo.

Ad esempio, cerchiamo di stabilire un rapporto diretto con gli installatori, di conoscerli di persona e farci conoscere. Il tutto sempre con la collaborazione del distributore e del ricambista, senza saltare i passaggi della filiera tradizionale. Organizziamo degli incontri a tema sui prodotti, così come invitiamo a visitare la nostra azienda, perché anche il cliente finale possa capire e toccare con mano cosa significa che il nostro prodotto è equivalente all’originale. Non ci basta realizzare una brochure tecnica del prodotto, perché non arriverebbe al cuore di chi lo tratta: è nell’incontro vis a vis che si possono percepire emozioni, dubbi, umori: tutte cose fondamentali per capire se su quel prodotto o quel servizio c’è una criticità per l’utilizzatore e dunque come risolverla oppure se è soddisfatto.

La partecipazione a una fiera cosa significa a questo punto?
La fiera non è più quello che era una volta, cioè l’occasione di siglare contratti con fornitori e clienti. Oggi in fiera ci si va soprattutto per incontrarsi: è la miglior opportunità che abbiamo per incontrare direttamente clienti e potenziali. Autopromotec, in questo senso, è davvero un’ottima occasione: qui vengono i ricambisti, i meccatronici che usano i nostri prodotti o che ci vogliono conoscere; è il momento in cui conosciamo le loro storie personali e possiamo raccontare le nostre; è un’occasione di approfondimento che ci arricchisce e ci permette di sviluppare nuove soluzioni in risposta alle esigenze del mercato che abbiamo potuto ascoltare.

E i social network come “vi servono”?
La comunicazione via web è oramai imprescindibile, ma non vanno dimenticate due cose: la velocità con cui rimbalza sulla rete una notizia e la consapevolezza della sua forza che deve essere strumentale.

Mi spiego meglio. Una notizia postata su facebook (o su altri social) raggiunge molto velocemente un’infinità di persone, perché ciascuno è libero di condividerla anche con gli altri, così che da una pagina che come la nostra oggi conta oltre 10.000 fan, in un attimo si possono raddoppiare o anche triplicare gli accessi alla notizia. Però si tratta di messaggi recepiti in maniera trasversale e dunque bisogna saper leggere e interpretare chi c’è dietro a questi 10.000 “like”.

Bisogna essere ben consapevoli che questo strumento facilita e accellerà l’identità dell’azienda come delle persone. Noi invitiamo la nostra rete vendita a utilizzare i social, ma devono farlo con attenzione, trasmettendo messaggi che corrispondano ai valori aziendali, così che l’immagine sia coerente, ovunque e sempre la stessa.

A proposito di identità, oggi vi proponete con una duplice modalità: Made in Italy e Made in Germany. Ci spiega di cosa si tratta?
È una scelta importante che abbiamo fatto e che vuole essere la dimostrazione di come non siamo chiusi in noi stessi, ma amiamo collaborare con chi ha qualcosa da dare.

I cavi candela sono da sempre il nostro core business e nel nostro claim “Made in Italy by Italians” volevamo proprio riaffermare con forza il fatto che dal progetto alla produzione ce ne occupavamo direttamente, mettendo a valore caratteri distintivi quali passione e creatività, che da sempre hanno caratterizzato la nostra cultura.

Quando abbiamo deciso di far entrare le bobine di accensione nel nostro programma, non avendo una specifica competenza produttiva in questo settore e non volendoci “improvvisare”, abbiamo avviato una joint-venture con un partner europeo affidabile che ci garantisse qualità, facendo nascere Brecav, made in Germany.

Parlando brevemente di prodotti, quali novità porterete ad Autopromotec?
In fiera presenteremo tutti i nostri prodotti e oltre ai cataloghi Brecav e Arp, il nuovissimo Catalogo Bream, distribuito in esclusiva da Rhiag.

Daremo nuovo risalto al catalogo cavi candela, che conterà oltre 100 nuove referenze; proporremo gli aggiornamenti della linea “ecologica” Golden per le vetture a Gpl, di quella denominata “Epoca” dedicate alle vetture d’epoca e la “Rainbow” per il tuning; oltre al nuovo catalogo bobine di accensione. Ma per queste e altre novità ci vediamo direttamente in fiera, padiglione 16 stand A27.