In un’inchiesta realizzata intervistando nove importanti distributori indipendenti, i pareri di questi sullo stato attuale e le prospettive del settore ricambi in Italia.

La crescita economica stenta ad arrivare nel Vecchio Continente. Negli Usa e in Giappone effettivamente qualcosa si sta movendo, ma non è ancora abbastanza per agganciare l’Europa al treno della ripresa. I motivi di questo ritardo sono certo diversi, ma la maggioranza dei consumatori individua l’introduzione dell’euro quale principale responsabile del proprio impoverimento. I comportamenti di spesa al momento non sono certo effervescenti, anche per quanto riguarda il nostro comparto. Che, fra l’altro, è attraversato da importanti cambiamenti strutturali.
Notiziario Motoristico ha sentito la necessità di analizzare lo stato di salute e le prospettive del settore ricambi auto indipendente, interpellando alcuni distributori italiani. Il grossista fornisce, infatti, quasi sempre preziose indicazioni anticipatrici relative al ciclo economico. Il suo è un punto di vista privilegiato, in quanto è impegnato su diverse categorie merceologiche di prodotti e opera in aree geografiche abbastanza ampie del Paese (pur tenendo conto dell’estrema polverizzazione di questo mercato).
Per evitare che le risposte e i pareri si influenzassero reciprocamente, abbiamo azzerato la comunicazione tra i soggetti (metodo Adelphi). Per esigenze di leggibilità, abbiamo cercato di esporre i diversi interventi come se ci fosse stata effettivamente una tavola rotonda.
Il questionario era piuttosto lungo e approfondito. Le 25 domande hanno richiesto agli intervistati un notevole impegno di tempo. Cogliamo, dunque, occasione per ringraziarli vivamente della collaborazione.
Gli intervistati sono: Vittorio Amura di i.di.a Group, Italo Barufaldi e Guglielmo Bruni di Ovam, Roberto Cancelli di Giadi Group, Luigi Corona di Autoservice, Maurizio Mazza di Colleoni, Roberto Negrini di Euroglass, Angelo Scammacca di Deraco e Paolo Vicini di Sarat. Assieme a Guglielmo Bruni è intervenuto di tanto in tanto, come esperto tecnico e “anziano” del settore, il perito meccanico Angelo Rossi, nel comparto ricambi da oltre 20 anni.
Nonostante i pareri spesso discordanti, emergono certi motivi conduttori che non mancheremo di evidenziare a conclusione dell’inchiesta.

Breve presentazione dell’intervistato e della propria azienda.
Vittorio Amura (i.di.a Group e rete officine Point Service, Napoli), 44 anni, amministratore delegato i.di.a/Point Service da gennaio 2001. Precedenti esperienze professionali: R. Manager Monroe dall’‘85 al ‘96; direttore commerciale Zuccheri Ricambi dal ‘97 al 2000.
Italo Baruffaldi (Ovam, Milano), 49 anni, laurea in Scienze Politiche, socio e direttore commerciale di Ovam Spa e Ovam Emilia Romagna Srl, in Ovam dall’‘87. Precedente esperienza professionale: Istituto Bancario San Paolo. Fatturato del Gruppo Ovam stimato per il 2003: 24 milioni di euro. Area operativa dell’azienda: Lombardia, Piemonte, Val d’Aosta, Emilia Romagna. Ovam è stata fondata nel 1963 e ha 57 dipendenti (diretti e indiretti).
Guglielmo Bruni (Ovam, Milano), amministratore delegato (assieme ad altri) del gruppo Ovam, 50 anni, laurea in Economia Politica alla Cattolica, master in Business Administration alla Bocconi, esperienze in Philip Morris, Montedison, Siemens. Dal 1995 in Ovam.
Roberto Cancelli (Giadi Group, Torino), responsabile coordinatore del gruppo Giadi. Direttore commerciale per aziende di distribuzione internazionali; responsabile linee di prodotto sportivo Europa della Arvin.
Luigi Corona (Autoservice, Catania), 44 anni, nel settore da 27. Con la famiglia detiene alcune società, due delle quali si occupano di ricambi auto. Entrambe fatturano circa 10 milioni di euro. Si occupa della direzione commerciale e di quella amministrativa. Area servita: Sicilia.
Maurizio Mazza (Colleoni, Bologna), 60 anni. È uno dei soci della Colleoni. È nell’azienda da 33 anni, segue la parte commerciale. In precedenza è stato, per 10 anni, responsabile marketing di un’importante industria alimentare bolognese. La Colleoni lavora principalmente con Skf e Daico. L’azienda commercializza ricambi con il proprio marchio e opera in Emilia Romagna e Triveneto (ha alcuni clienti sparsi nel resto d’Italia) Lavorano in Colleoni 10 persone, fra soci e dipendenti.
Roberto Negrini (Euroglass, Torino), 42 anni, azionista della Euroglass, dove è responsabile acquisti. Il fatturato aziendale è di circa 11 milioni di euro. Euroglass opera prevalentemente in Piemonte e Valle D’Aosta.
Angelo Rossi (Ovam), perito meccanico. In Ovam dal 1996. Ex grossista di silenziatori per auto. Nel settore ricambi dal 1982.
Angelo Scammacca (De.ra.co., Catania), 55 anni, da 35 nel settore della distribuzione indipendente dei ricambi nel quale, in precedenza, ha svolto l’attività di venditore per 11 anni. Nel 1982 ha costituito la propria società, che attualmente amministra, con cui collaborano sei agenti. Aree servite: Sicilia e Calabria. Il fatturato è di circa tre milioni di euro.
Paolo Vicini (Sarat, Genova) 39 anni, amministratore delegato Sarat, dove lavora dal 1984. Laurea in economia e commercio, breve esperienza negli Usa presso l’università di Boston. Ha seguito alcuni corsi della scuola di direzione aziendale della Bocconi. Svolge mansioni amministrative, commerciali, di responsabile qualità e responsabile del progetto Point Service in Liguria. Sarat nasce nel 1953 come distributore esclusivo della Bertolotti. Oggi il fatturato dell’azienda è di circa cinque milioni di euro. Il territorio di competenza è la Liguria.

Alcuni osservatori ritengono che il momento di stagnazione economica stia passando e ci siano già segnali di ripresa. Il commercio all’ingrosso fornisce significativi dati anticipatori del ciclo economico. Nel nostro settore si sta movendo qualcosa in termini di prezzi e ordini oppure la svolta, se c’è, deve ancora arrivare?
Amura: In generale, non mi pare che ci siano segnali di ripresa particolarmente incoraggianti.
Baruffaldi: Al momento non ci sono inversioni di tendenza rispetto a un mercato che, fino ad oggi, ha registrato una lieve ma costante flessione.
Bruni: L’Italia avrà una ripresa economica molto diversa da quella Usa, perché l’età della popolazione è più elevata e l’incremento demografico molto inferiore. Gli anziani consumano meno dei giovani, soprattutto se sono fuori dal processo produttivo. Il pensionato che non va al lavoro non consuma l’automobile. L’Italia potrebbe soffrire, in definitiva, di una “sindrome giapponese”, ossia di una sostanziale stagnazione di lungo periodo. Nel nostro settore ci potrebbe essere un effetto di crescita dovuto alla ripresa delle locomotive mondiali (Usa, Germania, eccetera), ma i consumi interni non avranno grosse impennate. Se ci saranno cambiamenti, riguarderanno la tipologia dei consumi.
Rossi: Siamo destinati a mangiarci l’un con l’altro. Gli operatori diminuiranno, ma il mercato rimarrà sostanzialmente quello che è.
Cancelli: Non vedo al momento, in Italia, una ripresa significativa.
Corona: È difficile rispondere alla domanda, perché è cambiato il modo di lavorare del cliente. L’aumento della gamma dei veicoli circolanti e la mancanza di denaro lo hanno portato ad acquistare giornalmente. In linea di massima, i volumi sono in riduzione, ma i prezzi mediamente aumentano.
Mazza: Non ci sono segnali di miglioramento del settore e, secondo me, non ci potranno più essere. L’oggetto del nostro mercato, l’automobile, si è modificato: siamo ormai entrati nell’era “usa e getta”, com’è già successo per gli elettrodomestici, le macchine fotografiche e l’informatica. Persino le manutenzioni periodiche sono ridotte ai minimi termini. Ho ragione di ritenere che il mercato, in Emilia Romagna, sia di circa 10 anni più avanti rispetto alla media italiana, per questioni economiche (reddito procapite molto elevato e più equamente distribuito) e di mentalità (prima che altrove sono salite le quote delle auto estere e la consuetudine di acquistare l’auto nuova più spesso). Qui le auto molto vecchie le guidano quasi esclusivamente gli extracomunitari. Che, comunque, pesano per il 10-15% sui volumi di vendita.
Negrini: Nel settore automobilistico non si intravedono segnali di ripresa economica, perché è troppo legato alle sorti del principale costruttore italiano.
Scammacca: I segnali che arrivano dal mercato non sono confortanti.
I distributori indipendenti che hanno scelto di trattare prodotti popolari (filtri, pastiglie, marmitte, eccetera) sembrano essere in grave difficoltà nel mantenere i volumi. La nostra società, che ha privilegiato la scelta di prodotti di nicchia – sicuramente più difficili da trattare, ma meno inflazionati – sta riuscendo a contenere i danni della stagnazione del settore.
Vicini: Non vedo forti indicatori di ripresa per il consumo di ricambi auto. Gli automobilisti non hanno aumentato la spesa dedicata al mezzo. C’è anzi il rischio che questa diminuisca, poiché i consumatori sono distratti da altre tipologie di acquisto. Potrebbe risultare un maggior consumo di ricambi “indipendenti” se tutta la filiera distributiva relativa si adopererà efficacemente per ottenere questo risultato.
La garanzia sulla vendita di auto usate, che in futuro dovrà fornire anche il privato, potrà dare qualche incremento.

Qualche previsione relativa all’andamento del fatturato nel breve (un anno) e medio (due-quattro anni) termine (variazioni percentuali di massima rispetto al 2002).
Amura: Previsioni per i.di.a: 2003 sul 2002 +15%; 2005 sul 2002 +35%.
Baruffaldi: Previsioni per Ovam Group: 2003 sul 2002 +10,5%; 2005 sul 2002 +30,0%.
Bruni: Vogliamo continuare a crescere di due cifre percentuali. Dovremo individuare i prodotti che hanno forti potenzialità di sviluppo. Saremo anche costretti ad aumentare il fatturato sottraendolo ad altri. Anche perché i costi salgono del 6-7% all’anno, mentre il mercato sta fermo.
Cancelli: Nel 2003 abbiamo avuto un incremento pari al 18%. Contiamo di continuare a crescere con questo ritmo anche per il prossimo triennio, a scapito di qualcun’altro.
Corona: Autoservice potrà registrare una crescita pari al 5% annuo, che migliorerà con l’arrivo di nuove concessioni.
Mazza: A parità di linee di prodotto, il calo è del 10-15% all’anno. Con linee nuove si può contrastare il trend negativo e magari cambiargli di segno attraverso la specializzazione spinta.
Negrini: È estremamente difficile fare previsioni sia nel breve sia nel medio termine, vista la grande incertezza sul futuro del ricambio in Italia.
Scammacca: L’andamento del fatturato presso i tradizionali ricambisti, continua ad avere un trend negativo. Un incoraggiante recupero di fatturato si avverte, invece, nei nuovi canali dove si sono spostati i consumi (officine specializzate e officine autorizzate dalle Case). Il fatturato a breve (un anno) è cresciuto del 15%; la crescita a medio termine (due-quattro anni) non è valutabile per effetto della nuova normativa Monti e per la capacità o meno di adattarsi alle esigenze dei nuovi canali operativi.
Vicini: C’è stabilità nel breve periodo. Nel medio periodo ci sono troppi fattori incerti per azzardare una previsione: la legge Monti, la reazione delle case automobilistiche e, sopratutto, l’aumento della tecnologia dell’auto, che richiede un adeguamento delle officine indipendenti dagli effetti non facili da valutare.

Regolamento Monti: cosa cambia nel modo di operare del distributore indipendente? La direttiva favorirà il ricambio originale o quello “equivalente”?
Amura: La normativa Monti dovrebbe favorire il ricambio “equivalente”, a condizione che si realizzino una corretta informazione e un’efficace comunicazione di supporto.
Baruffaldi: Al momento non prevedo alcun cambiamento significativo nella nostra operatività. Nei prossimi anni dovrebbe crescere il rapporto di interscambio commerciale con le grosse concessionarie. A mio avviso, la direttiva Monti favorirà gli operatori più dinamici e non necessariamente la tipologia del ricambio venduto.
Rossi: Le case auto sono diventate molto aggressive sul fronte della manutenzione, proprio perché devono recuperare il fatturato perso o ristagnante su quello del prodotto finito. Penso comunque che l’italiano medio continuerà ad andare dal meccanico di fiducia.
Bruni: La Monti dà spazio all’indipendente, a patto che sia in grado di operare con ricambi originali o “equivalenti”. Non sono sicuro che la legge avvantaggi effettivamente l’indipendente, ma si possono prefigurare orizzonti possibili. Fra questi auspico un’offerta più organizzata e articolata da parte di ciascun operatore, comprese le case auto. Fino ad oggi ciò è stato limitato dagli interventi della pubblica amministrazione, che attraverso i suoi regolamenti manlevava sia le case auto sia gli operatori indipendenti dal creare tali organizzazioni commerciali e di servizio. Ora che la pubblica amministrazione si è defilata, gli operatori dovranno basarsi sulle preferenze del consumatore.
Cancelli: La legge Monti, come tutte le leggi, va interpretata. Comporterà cambiamenti sul mercato solo se distribuzione e riparazione indipendente riusciranno a comunicare all’automobilista la possibilità di ricevere prestazioni di riparazione, senza correre il rischio della decadenza della garanzia del produttore auto.
Corona: Lo vedremo nel prossimo futuro. Sarà comunque una dura lotta. Da una parte i distributori indipendenti (magari consorziati, noi ad esempio lo siamo in Giadi) che cercano di dare un valore aggiunto e far arrivare all’autoriparatore la formazione sia di marketing che tecnica, dall’altra i costruttori auto che hanno il vantaggio di avere tutto il necessario, ma solo per una marca.
Mazza: Assolutamente nulla. Non favorirà né l’originale né l’equivalente. Del resto, sulla Monti si dice tutto e il contrario di tutto. Ma, a mio avviso, non cambierà la sostanza di questo settore.
Negrini: Al momento è molto difficile, viste le numerose variabili anche interpretative della legge, anticipare le previsioni per il prossimo futuro. Siamo comunque scettici sul fatto che le case costruttrici si lascino sfuggire il business dei ricambi.
Scammacca: Il distributore indipendente potrà sopravvivere solo se saprà adattare il proprio ruolo presso i canali dei riparatori specializzati e di quelli autorizzati dalle Case. Riparatori a cui la nuova normativa consente di utilizzare ricambi di qualità “equivalente”.
Vicini: Da un punto di vista legislativo, viene riconosciuta la validità qualitativa del ricambio “equivalente”, mentre da un punto di vista commerciale saranno le aziende che producono i ricambi e quelle che li distribuiscono che dovranno comunicare questa qualità. Tutto ciò sta provocando la reazione del ricambio originale, che si sente minacciato. Vinceranno le migliori aziende che distribuiranno gli uni, gli altri o entrambi e che sapranno comunicare meglio con gli automobilisti.

Il regolamento Monti offre una grande opportunità al post-vendita indipendente. Ma se le opportunità non si colgono, talvolta possono rivelarsi dei boomerang: quasi sempre ne approfittano i concorrenti. Intravedete qualche aspetto della direttiva che potrebbe, addirittura, avvantaggiare le case auto?
Amura: Condivido pienamente l’osservazione. Per il post-vendita si tratta di un serio banco di prova e molto dipenderà dalla capacità di adeguarsi velocemente al cambiamento in atto. Cambia il competitor e bisogna cambiare la strategia. Sappiamo con certezza che le reti ufficiali saranno ancora più aggressive e cercheranno di fidelizzare il cliente proponendo sia il ricambio originale che quello “equivalente”.
Baruffaldi: Sicuramente l’organizzazione delle case auto uscirà velocemente dai confini finora tracciati fra originale e indipendente. Altrettanto non saprei dire del ricambio indipendente, anche se sta velocizzandosi negli operatori indipendenti il processo di unione in consorzi e gruppi. A livello strategico è assodata l’intenzione delle reti ufficiali di offrire contestualmente il ricambio originale e quello “equivalente”, individuando nella soddisfazione di tutte le esigenze del cliente la loro missione. A livello operativo bisognerà verificare la capacità di tradurre in fatti le intenzioni e quanti nuovi costi le reti ufficiali dovranno aggiungere all’attuale struttura e stock, relativamente snelli.
Bruni: Il primo impatto sarà a favore delle case auto, perché la loro organizzazione e la loro immagine sono molto forti. Sono già abituate a usare le leve di comunicazione e di marketing adatte al mercato di massa, cosa che il settore indipendente è ben lontano dal fare. Inoltre, gli operatori della filiera delle case auto sono tutti coordinati in vista dello stesso obiettivo: dal progettista all’officina autorizzata. Gli indipendenti operano in ordine sparso; coordinare tutto questo porterà via del tempo e perderemo qualcosa per strada.
Cancelli: Le case auto hanno colto tutte le opportunità inserite nel regolamento e ne hanno bloccato la maggior parte degli effetti che avrebbero aperto la riparazione al mercato indipendente. La scelta, da parte delle stesse, della distribuzione selettiva quantitativa ne è una dimostrazione. Per quanto riguarda il gruppo Giadi, ci siamo organizzati per fornire al network gli strumenti opportuni per fronteggiare queste difficoltà.
Corona: Vedi risposta alla domanda precedente.
Mazza: Leggendo il provvedimento, in alcuni punti si ha la sensazione che sia stato ispirato dalle case auto, in altri dai componentisti, e così via. È una legge scritta come tutte le altre...
Negrini: Se il costruttore livellerà il proprio prezzo di vendita a quello dei costruttori di ricambi “equivalenti”, si avvantaggerà di un’ottima rete di vendita e soprattutto del confezionamento in scatola “originale”.
Scammacca: Il post-vendita indipendente sta dimostrando di essere impreparato a raccogliere le opportunità offerte dal regolamento Monti. Se non riuscirà ad adattarsi in tempi brevi, è concreto il rischio che le meglio organizzate case auto possano avvantaggiarsene.
Vicini: La direttiva non avvantaggia le case automobilistiche di per sé. Le porterà, però, a trovare nuove soluzioni di business nell’ambito dei servizi di manutenzione, come stanno facendo Renault, Volkswagen, Citroën e altri. Il settore indipendente deve riorganizzarsi alla luce di questo cambiamento.

Credete che il livello di competitività del settore aumenterà ancora nel corso dei prossimi cinque anni?
Amura: Aumenterà e sarà molto più selettivo. Entreranno in gioco nuovi e più sofisticati parametri sui quali si deciderà il confronto.
Baruffaldi: Sì, anche se non saprei dire, oggi, quali saranno i nuovi livelli di confronto.
Bruni: In modo esponenziale.
Rossi: Ci sarà una guerra.
Bruni: Senza esclusione di colpi.
Cancelli: Non è una questione di prezzo, la competitività è sempre maggiore soprattutto nei servizi che vengono offerti.
Corona: Sì, e oltre al prezzo e ai tempi di consegna, anche il livello del servizio erogato sarà un importante fattore competitivo.
Mazza: Certamente sì. Oggi c’è un impressionante eccesso di offerta. Per ogni prodotto ormai abbiamo mediamente 15-20 fornitori.
Negrini: Sicuramente.
Scammacca: L’attuale livello di competizione del mercato ha raggiunto livelli insostenibili. Lo spostamento dei consumi presso i canali dei riparatori autorizzati dovrebbe allentare tale livello e consentire a tutti di ricavare una migliore redditività. Tuttavia, l’andamento dei prossimi cinque anni si potrà valutare solo in funzione della strategia e della politica dei prezzi che adotteranno le case auto per limitare i consumi dei ricambi equivalenti.
Vicini: Sì, ma non in funzione del numero di attori, che penso diminuiranno, bensì per l’aumento della professionalità e dell’efficienza necessarie a chi rimarrà. I requisiti per restare sul mercato saranno più elevati sotto ogni punto di vista.