Abbandonato il settore batterie, CTR, dopo l'acquisizione da parte di Denso, ritorna alle origini, come protagonista nel settore della climatizzazione per veicoli. Abbiamo incontrato Pietro Dondi, amministratore delegato di CTR, per capire come si sta muovendo quest'azienda.

Quando Denso acquistò CTR furono in molti a chiedersi cosa sarebbe cambiato nella struttura logistica e nei rapporti con i fornitori di quest'azienda. All'epoca fu lo stesso amministratore delegato di Denso in Italia, da noi intervistato (vedi Notiziario Motoristico di settembre 2010 pagina 34) a chiarire che CTR avrebbe avuto una totale autonomia gestionale, ma si sa, un conto sono le parole, un conto i fatti. Abbiamo così deciso di andare a verificare di persona cosa sta succedendo in CTR e di incontrare l'amministratore delegato dell'azienda parmense, Pietro Dondi, che su tutta la vicenda scherza così: il grosso cambiamento è nessun cambiamento. Come a dire: l'azienda prosegue nella direzione tracciata già prima dell'acquisizione, anche se qualche novità c'è stata, eccome, a partire dall'alienazione del comparto batterie (che Denso non ha acquisito) per “concentrarsi esclusivamente sul settore A/C” . Un “ritorno alle origini”, quando CTR era l'acronimo di Condizionatori Tachigrafi, Riscaldatori. Oggi i tachigrafi e i riscaldatori per le cabine dei camion non sono più nel business dell'azienda, ma sulla parte condizionatori si sta lavorando alla grande e, di fatto, CTR è un'azienda verticale monosegmento.  

Iniziamo dall'attualità, quali cambiamenti ha portato l'acquisizione di Denso? 
Dall'acquisizione da parte di Denso, CTR torna alle origini della propria storia aziendale, cioè alla climatizzazione. Denso, infatti, ha acquistato solo il settore climatizzazione, mentre il marchio batterie è passato a SGK. Quindi, oggi, possiamo contare su un'offerta verticale unica nel suo genere: tutti i ricambi per il termico abitacolo, oltre a una gamma completa di stazioni di ricarica per gli impianti di climatizzazione. CTR assume quindi una identità di vero player dell'aftermarket. Partendo da queste premesse e sopratutto grazie al fatto che non ci occupiamo più di batterie, stiamo realizzando un importante riposizionamento di CTR, in particolare all'estero, dove stiamo crescendo in maniera importante su mercati come Francia e Spagna. 

Perché un ricambista o un'officina dovrebbe scegliere CTR? 
Direi per tanti motivi. In primo luogo perché manteniamo una forte specializzazione mono prodotto. Una specializzazione che però non tralascia nessun aspetto del nostro settore. Oggi CTR è forse l'unica realtà a trattare sia un programma commerciale di distribuzione ricambi, sia la produzione di stazioni per la ricarica degli impianti A/C, una caratteristica che ci permette di avere una conoscenza davvero elevata degli articoli che gestiamo. Inoltre, proprio perché veniamo da una lunga tradizione in questo settore, oggi possiamo contare su un catalogo con oltre 7.500 codici per la climatizzazione. La caratteristica del nostro catalogo però non è solo l'elevato numero di codici, ma la possibilità di offrire al mercato ciò che chiede, di qualunque marchio. Inutile dire che tutti i prodotti da noi selezionati sono originali o di qualità equivalente all'originale e che abbiamo anche molti marchi fornitori di primo equipaggiamento, tra cui la stessa SGK, di cui CTR è distributore esclusivo. Grazie all'acquisizione da parte di Denso, infine, abbiamo appena aggiunto circa 250 codici solo di compressori del colosso nipponico e altri 250 di termico abitacolo.

Per quanto riguarda la distribuzione, invece, sono previsti dei cambiamenti?
CTR è e resta una società con distributori in tutta Italia, nel rispetto degli accordi relativi alle zone di competenza. Noi puntiamo a migliorare la distribuzione, ma non in seguito all'acquisizione di Denso: è un processo che portiamo avanti da tempo e che riguarda alcuni aspetti generali del mercato. Una caratteristica che abbiamo notato, infatti, è che sta cambiando la territorialità dei distributori, che per dare un servizio sempre più efficiente ai propri clienti stanno restringendo le zone di loro competenza, al punto che oggi abbiamo circa 80 distributori solo sul territorio italiano.
Stanno poi cambiando anche alcune metodologie di acquisto. Noi, come CTR, abbiamo sempre inseguito l'idea di avere dei referenti sul mercato che abbiano una vocazione da concessionaria: cioè che sposino completamente la nostra proposta, dai ricambi alle attrezzature, e siamo in grado di offrire formazione e assistenza ai propri clienti. Noi lo chiamiamo il “distributore 1” e oggi molte realtà possono identificarsi come tali, ma il mercato è sempre più complesso e le sue logiche rendono questo approccio difficile in questi giorni, anche se, grazie a progetti mirati, come le CTR Service e i corsi formativi, “sposare” CTR significa dare un buon servizio ai propri clienti.

Ha parlato di formazione: oggi molti produttori offrono questo servizio alle officine, ma il tempo del meccanico è limitato; perché dovrebbe partecipare ai vostri?
Perché noi offriamo dei corsi basati sull'esperienza diretta delle officine. A differenza del passato, quando magari si prediligevano dei corsi sul funzionamento generico dell'impianto, oggi la nostra formazione è divenuta molto specifica. Trattiamo casi di vetture che hanno problematiche comuni e si affronta il problema in maniera molto tecnica. In sostanza, riteniamo che i nostri corsi siano molto pratici e questo perché conosciamo sia i problemi dei ricambi, sia le metodologie di intervento, che ci arrivano dalla nostra esperienza nella ricerca che effettuiamo per le stazioni di ricarica A/C. La nostra formazione è aperta a tutti, ma chiaramente a beneficiarne maggiormente sono i nostri CTR Service, una rete di oltre 400 officine in Italia che ha voluto specializzarsi nella climatizzazione e che, oltre ai corsi gratuiti, può contare anche su un call center dedicato. I CTR Service si contraddistinguono perché non si tratta di una contrattualizzazione commerciale delle officine, ma è più una filosofia di approccio al mondo del termico motore e abitacolo. A riprova di questo noi non chiediamo nulla per entrare nella rete, solo di mantenersi aggiornati e di essere in possesso dei requisiti di base. A breve inoltre lanceremo il settimo volume tecnico dedicato ai CTR Service, uno strumento utile e molto apprezzato dalle officine perché permette di risolvere molte problematiche in maniera rapida.
Facciamo tutto questo perché crediamo che sia fondamentale creare un alto livello di soddisfazione nell'utente finale.

Parlando delle stazioni di ricarica oggi c'è molto fermento, che novità presenterete?
A breve lanceremo parecchie novità in questo settore, ma forse è ancora un po' presto per parlarne. Quello che posso dire è che CTR è molto attenta agli sviluppi del mercato, come ad esempio l'introduzione dei nuovi refrigeranti. Prendiamo molto seriamente tutti gli aspetti legati al legislatore, perché non è detto che i politici riescano a realizzare leggi tecnicamente corrette. Per questo CTR è parte del MACP, branca europea del MACS americano, due associazioni molto attive nella concertazione sulle novità delle leggi UE.

Veniamo da un periodo non semplice del mercato: che aspettative avete per il 2011?
Abbiamo chiuso il 2010 in crescita e questo è un primo segnale positivo, per il prossimo anno pensiamo a una crescita di circa il 10%, ma non è solo il fatturato a interessarci. Stiamo migliorando molte attività, a partire dalla logistica, che con un nuovo software gestionale ci permetterà di migliorare notevolmente il servizio nel corso del prossimo anno. Inoltre, abbiamo realizzato un sito internet aggiornato quotidianamente con tutte le nuove referenze. Infine, abbiamo allargato la nostra offerta di prodotti anche a nuovi settori, sopratutto nella parte ricambi. È di questi giorni la pubblicazione di un nuovo catalogo dedicato ai ricambi A/C per mezzi agricoli e movimento terra, insomma, siamo positivi e pensiamo che il 2011 sarà sicuramente un anno importante per la nostra realtà.