RI.VA. ricambi è un ricambista storico di Anzio, una realtà che già 15 anni fa ha saputo guardare avanti cambiando il proprio business, puntando molto sul privato e su fornitori noti, come NGK, di cui oggi è ricambista First Class.
 

Si può fare business vendendo molto ai privati? Secondo RI.VA. ricambi sì, e non è una scelta dettata dall’attuale situazione economica, ma una scelta precisa, intrapresa oramai oltre 15 anni or sono, al punto che oggi il privato pesa parecchio nel fatturato dell’azienda. Il tutto senza mai abbandonare gli autoriparatori della zona, ma anzi, arrivando a diventare un “canalizzatore” di lavoro verso quelle officine che hanno capito che il lavoro è cambiato, perché gli automobilisti hanno sempre meno soldi e perché con internet l’accelerazione sarà ancora più accentuata.

Un’azienda storica
Per capire le tappe di questa realtà abbiamo incontrato Leone Palomba, attuale titolare di RI.VA. ricambi e fautore di scelte forse azzardate ma vincenti. “La nostra azienda nasce con mio padre, Gastone Palomba, nel 1955, all’epoca era un rivenditore di ricambi per moto e cicli che si trovava al centro di Anzio”. Con gli anni il settore moto perde peso rispetto alla sempre maggiore richiesta di ricambi meccanici e oggi questa azienda è un fornitore a tutto tondo di ricambi di meccanica per auto.

“Nella nostra storia abbiamo dovuto più volte adattarci alle richieste del mercato, dapprima seguendo la richiesta di ricambi meccanici e carrozzeria; oggi, che il mercato è cambiato ancora, abbiamo un focus più che altro sulla meccanica auto, anche se manteniamo qualche ricambio di carrozzeria che vendiamo come servizio, specie ai privati, e lavoriamo ancora, seppur in maniera molto minore che in passato, anche con il settore moto, dove vendiamo prevalentemente i prodotti legati alla manutenzione ordinaria: dall’olio alle candele passando per pastiglie freno e batterie”.

Il marchio fa la differenza
Nel 1993 l’azienda si sposta dal centro della città in una zona logisticamente più comoda, con un ampio parcheggio e una metratura più importante per far posto al crescente numero di codici da tenere a magazzino.
Una scelta vincente, che vede l’azienda impegnata a servire un sempre maggior numero di clienti privati. “È stato un cambiamento richiesto dal mercato, negli anni 90, quando ci fu una crisi del settore: i clienti privati iniziarono ad aumentare e capimmo che si trattava di un business da non sottovalutare”.
Un impegno che ha coinvolto tutta l’azienda per cercare di fornire un servizio ai privati non solo nella vendita e corretta individuazione del ricambio, ma anche nel fornire il meccanico di fiducia da parte di RI.VA.
“Non si è trattato di un lavoro semplice, perché si bisognava far capire al meccanico che il futuro andava in quella direzione, e questo già molto prima dell’avvento di internet e dell’acquisto di ricambi online”. 

A convincere gli autoriparatori sono state però alcune scelte strategiche di Ri.va: da un servizio di alto livello, dalle consegne con due mezzi dedicati al supporto in ogni modo all’officina, senza contare la scelta, anche questa volta vincente, di puntare prevalentemente su marchi molto noti al grande pubblico.

First class: un programma vincente
È il marchio insomma a fare la differenza nella vendita ai privati: “Se al cliente privato proponi un marchio noto sicuramente non avrà difficoltà ad accettarlo come alternativa di qualità rispetto al ricambio originale. Ricordiamoci sempre che il privato che viene da noi cerca comunque il risparmio, ma vuole al tempo stesso una qualità indiscussa, proprio perché è lui che sceglie il prodotto e ha paura di commettere errori”.
In questo senso va anche l’adesione al programma First class di NGK, cui il ricambista partecipa sin dal lancio del progetto grazie anche alla collaborazione con il distributore ADR di Roma.
“Conosciamo NGK da ancora prima che il marchio diventasse noto nel mondo auto proprio perché vantiamo una lunga tradizione di ricambistica anche nel settore moto, dove NGK, con tutti i produttori nipponici, è sempre stata un marchio di riferimento”.

Un marchio che oggi è conosciuto anche dal grande pubblico e che garantisce la certezza della qualità del prodotto. Ma far parte di un progetto First class non vuol dire solo avere accesso a prezzi vantaggiosi di acquisto o gadget da girare alle officine vincenti, ma anche “avere accesso a dati e statistiche che arrivano direttamente dal componentista”. Insomma, sottolinea Leone Palomba, “lavorare con marchi importanti significa avere alle spalle aziende e persone competenti, che non ti abbandonano in caso di problematiche, di qualunque natura esse siano”.

Il privato al centro
Come si fa a lavorare con i clienti privati? “È un gran sacrificio e infatti il nostro punto vendita è aperto tutti i giorni compreso il sabato fino alle 18,30 e la domenica mattina dalle 9 alle 12,30, impegnando tutto il nostro personale; inoltre abbiamo un sito e-commerce www.autoricambirivaanzio.it.
In pratica, una delle mosse attuate dal ricambista è stata l’adesione a un programma di loyalty (carte fedeltà) proposto da un’azienda locale che lavora su più comuni, che garantisce ai privati premi in base agli acquisti che fanno nei negozi convenzionati.
Una attività che soddisfa Leone Palomba, perché oggi il privato deve sempre più sentirsi coccolato.

Il programma First class
Oltre alle candele d’accensione, NGK propone al mercato candelette di preriscaldo, sonde lambda, cavi candela, bobine d’accensione e sensori di temperatura. Tra queste famiglie di prodotto, il ricambista First class deve sceglierne almeno quattro da commercializzare e, in accordo con il distributore, mettere a punto un piano di crescita di fatturato personalizzato. A fronte di questa fedeltà al marchio, NGK offre: supporto di marketing e co-marketing, supporto tecnico/commerciale e contatto diretto con NGK, kit di benvenuto, evento esclusivo dedicato (ad esempio Racing Club), bonus sul fatturato che potrà investire nelle attività a supporto delle vendite creando eventi ad hoc per le sue migliori officine.

Distributore di riferimento: ADR
La società ADR è attiva dal 2002 nel mercato della distribuzione di ricambi per veicoli
e da febbraio 2008 è diventata socio di Euro-CME Group Auto Union Italia, oggi Groupauto Italia, uno tra i maggiori gruppi di distribuzione ricambi. Ha un parco clienti nel Lazio composto da distributori, ricambisti e officine ai quali è in grado di offrire per il settore automotive l’intera gamma di ricambi, accessori e attrezzature, oltre a formazione tecnica.

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