Nata con una vocazione nel settore elettrico e specializzatasi anche nella meccanica, Punto Auto di Lamanna Michele crede nel rapporto di fiducia con i clienti e nell’offerta di servizi: anche per questo è un ricambista First class di NGK.
L'esperienza nella vendita di autoricambi si acquisisce in anni di lavoro. Non basta solo avere un magazzino, ma bisogna saper identificare correttamente i ricambi, consigliare i clienti e fornire rapidità e precisione nel reperimento.
Michele Lamanna, titolare di Punto Auto di Monopoli dal 1993, è nel settore dal 1973 e ritiene però fondamentale anche un altro punto per poter essere dei ricambisti di riferimento: il rapporto di fiducia con gli autoriparatori. Nonostante, infatti, la sua clientela conti oramai anche molti utenti privati, il cuore dell’azienda è tutto orientato ai meccanici con cui i rapporti sono stati costruiti in anni e anni di lavoro. In questo contesto si inserisce perfettamente anche la scelta aziendale di diventare un ricambista First class NGK, il programma dell’azienda giapponese che punta a fidelizzare i propri clienti migliori fornendo strumenti di marketing e incentivi; ma andiamo con ordine partendo dalla storia di questo ricambista.
Un inizio elettrico
Nel 1973 Michele Lamanna inizia a lavorare come dipendente di un’auto ricambi, svolgendo quindi tutte le attività di contatto e ricerca dei ricambi. Un’attività che negli anni si complica sempre più per il forte aumento del numero di modelli di auto venduti, tanto che, quando nel 1993 decide di mettersi in proprio e partire con l’attività di ricambista, molti gli danno del folle. Sono inoltre gli anni delle rottamazioni e degli incentivi a pioggia sulle auto nuove, il circolante si ringiovanisce e ancora non si parla di B.E.R. Insomma, il futuro sembra destinato a portare la manutenzione e la riparazione verso le concessionarie. Da qui la prima scelta di specializzarsi nel settore elettrico. Ed è proprio con la vendita di questi ricambi, in particolare delle batterie, che Lamanna si fa una nome. Passano circa 6 anni quando Lamanna decide di allargare l’offerta alla meccanica. Le batterie infatti portano mercato e nuovi clienti continuamente, da lì un’altra intuizione vincente: gli elettrauto sono sempre meno e sempre più “fusi” assieme ai meccanici; oggi parliamo di meccatronici, all’epoca non era scontato, perché quindi non fornire agli autoriparatori tutto ciò di cui avevano bisogno?
Nel frattempo si allarga il bacino di clienti, partito dalla sola Monopoli; oggi Punto Auto arriva fino a Polignano a Mare e Fasano. Infine ancora un cambiamento dettato sempre dalla specializzazione nel settore batterie: con la crisi aumentano i clienti privati che chiedono questo tipo prodotti, perché allora non proporre altri articoli interessanti? Inizia così la vendita di articoli dedicati al portaggio, gli accessori auto e perché no, anche moto, visto che le batterie su questi veicoli (soprattutto gli scooter) durano piuttosto poco.
Nonostante i privati continuino ad aumentare Lamanna ha però le idee chiare: “Il rapporto con le officine è cruciale: il cliente privato compra un portapacchi o un casco una volta e poi magari si ripresenta dopo anni, con gli autoriparatori invece il rapporto è quotidiano e per questo continuiamo a investire su di loro”.
First class: un programma vincente
Da specialista elettrico Lamanna conosce il marchio NGK da sempre, anche se, racconta, “quando iniziai, il marchio era noto solo per il mercato delle due ruote, oggi invece praticamente il 99% della nostra offerta nel settore auto per le merceologie che tratta è proprio con questo marchio”.
In Puglia, Punto Auto è uno dei primi ricambisti a credere nel progetto: “Siamo stati tra i primi a credere nel progetto First class – racconta Lamanna – che a dir la verità ci è stato proposto da Demauto”. Ma il programma First class, secondo Lamanna, è solo uno dei vantaggi che l’azienda nipponica ha portato, perché “avere a disposizione bobine e cavi candela è stato fondamentale per poter offrire un servizio di qualità con prodotti di eccellenza ai nostri clienti”.
Ma il progetto First class è apprezzato da Lamanna specialmente per il merchandising, oggi ancora centrale nel rapporto con le officine, tanto che tute e polo rappresentano ancora un asset importante per consolidare i rapporti con gli autoriparatori.
Il tutto però non sarebbe possibile senza un partner importante a livello distributivo. È il servizio a fare la differenza, una parola un po’ abusata, ma che per un ricambista che non ha tantissimi metri quadri su cui contare si traduce in una logistica iper efficiente. “Qui non possiamo stoccare tutto – spiega Lamanna – anche considerando il fatto che la nostra specializzazione nelle batterie sottrae molto spazio al magazzino”. Per questo un partner come Demauto permette al ricambista di avere un magazzino “ampliato” da quello del distributore e di fornire praticamente tutto in pochissimo tempo. Basti pensare che Punto Auto può contare su circa 20.000 articoli a magazzino ma, dichiara orgoglioso Lamanna, “in un anno riusciamo a far girare oltre 50.000 referenze, sfruttando proprio la velocità del distributore”. Un bel risultato.
Il programma First class
Oltre alle candele d’accensione, NGK propone al mercato candelette di preriscaldo, sonde lambda, cavi candela, bobine d’accensione e sensori di temperatura. Tra queste famiglie di prodotto, il ricambista First class deve sceglierne almeno quattro da commercializzare e, in accordo con il distributore, mettere a punto un piano di crescita di fatturato personalizzato. A fronte di questa fedeltà al marchio, NGK offre: supporto di marketing e co-marketing, supporto tecnico/commerciale e contatto diretto con NGK, kit di benvenuto, evento esclusivo dedicato (ad esempio Racing Club), bonus sul fatturato che potrà investire nelle attività a supporto delle vendite creando eventi ad hoc per le sue migliori officine.
Distributore di riferimento: Demauto
Demauto nasce nel 1979, nel 2004 acquisisce Campanale S.p.A. e integra due differenti esperienze maturate in termini di know-how/servizi e di diversificazione. L’azienda offre oggi una vasta gamma di ricambi meccanici, elettrici/elettronici e di carrozzeria, ma la sua attività spazia anche nelle attrezzature di diagnostica per l’officina, i software d’informazione tecnica e un ampio programma di formazione. Proprio in questi mesi, Demauto sta raddoppiando la superficie dei magazzini, e punta decisa su fornitori di primo livello insieme a un’espansione territoriale importante: oltre alla sede di Bari, Demauto conta sedi anche a Firenze e Padova, tutte unite da un punto di vista informatico e logistico per la corretta gestione dei marchi trattati. Uno dei punti di forza di questa realtà, infatti, è proprio l’offerta di prodotti qualificati.
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