Il mercato che cambia e il ruolo del componentista, l’importanza dei gruppi e del fare sistema, la professionalità e la capacità di essere vicini al mercato: questi i temi trattati nell’intervista ad Alessio Galletti, national sales manager Italia di Dayco Aftermarket , che guarda al futuro “di gruppo” in modo positivo. 

Per capire come si sta muovendo il mercato è importante parlare direttamente con i suoi protagonisti, ai diversi livelli della filiera. Qui il nostro interlocutore è Alessio Galletti, national sales manager Italia di Dayco Aftermarket, personalità di spicco e profondo conoscitore del settore, che ha una visione globale del mercato e opera attraverso un contatto quotidiano con la filiera, dalle officine fino ai vertici di Dayco Europe. 

È il mercato che dà la direzione

Conoscere le tendenze del mercato è fondamentale per avere la capacità di esserci. Ecco perché non sono solo i grandi manager delle aziende a dover leggere con attenzione i segnali che arrivano dal mercato stesso, ma farlo è nell’interesse di ciascun attore della filiera.
Dai nuovi assetti nei canali della distribuzione alla vendita online dei ricambi, dal crescere delle flotte come cliente dell’officina al cambio generazionale: tutti questi elementi dettano le politiche del mercato e le strategie commerciali tanto dei produttori quanto dei distributori e così via fino all’officina e tutti devono tenerne conto.
Cercare di mettere ordine nelle diverse trasformazioni in atto è fondamentale per trovare il proprio orientamento e stabilire le priorità, spiega Alessio Galletti.
“Il mercato va guardato con una prospettiva a lungo termine: solo così si possono fare quelle scelte di investimento che sono necessarie a essere presenti e attivi sul mercato”. In buona sostanza possiamo dire che lo sguardo di Galletti (e di Dayco) sul mercato e la sua evoluzione è a tutto tondo: le difficoltà ci sono, ma non tutti gli attori, così come non tutti i prodotti sono in sofferenza e prospettive di crescita ci sono, ma bisogna anche saper essere vicini al mercato e investire laddove serve.
“Ad esempio, chi non ha la forza o la possibilità di fare gli investimenti necessari in tecnologia, formazione e servizi non potrà resistere a lungo. Le grandi fusioni cui abbiamo assistito nell’ultimo anno sia a livello di produttori sia di distribuzione non devono per forza essere viste come una minaccia per la filiera, così come la globalizzazione del mercato non va osteggiata: è importante imparare a gestire le trasformazioni e non subirle” afferma Galletti.
“La filiera in generale sta lavorando bene – continua Galetti – si sta adeguando al fatto che non ci sono più confini, che la professionalità va coltivata e sostenuta e la logica dei prezzi non è l’unica via per conquistare e fidelizzare il cliente”.
“In Dayco continuiamo a lavorare sulla nostra immagine e sul valore del brand, che è ben percepito dal mercato – spiega Galletti – e andiamo nella direzione che il mercato stesso ci indica: innovazione, investimenti, organizzazione capace di erogare un servizio vicino al mercato per rispondere con flessibilità alle sue esigenze”.
“Perché ciò che ci permette ancora oggi, come aftermarket indipendente, di essere competitivi rispetto alla casa auto, è la capacità di dare risposte flessibili e in tempi rapidi e l’assoluta vicinanza al mercato grazie a una presenza capillare sul territorio” conclude Galletti.

Vicinanza e sinergia: la ricetta Dayco per l’aftermarket

Tre domande a Alessio Galletti, national aftermarket manager Italia di Dayco.
Cosa può fare l’autoriparatore indipendente per attirare clienti?
L’automobilista medio, tranne quando ha per le mani un veicolo decisamente datato, non sempre si rivolge al mercato indipendente. La sfida che si trova a fronteggiare l’autoriparatore indipendente è proprio quella di convincere l’automobilista a fidarsi di lui, dimostrando di avere le capacità e la possibilità di intervenire su qualsiasi veicolo.
È fondamentale dare un’immagine di professionalità e questo lo si può fare innanzitutto attraverso la propria preparazione e formazione, poi dando quel servizio che il cliente si aspetta e in terzo luogo dimostrando di credere nella propria professionalità, facendosi riconoscere il giusto prezzo per la manodopera e non “svendendola”.
Fare sistema, entrare in un network che contribuisce a dare un’immagine di eccellenza alla propria officina, affidarsi a un brand capace di dare un supporto tecnico e formativo, imparare a comunicare con trasparenza il proprio servizio di qualità sono elementi fondamentali.
Offrire servizi aggiuntivi, come l’auto di cortesia, il recall per gli appuntamenti, un preventivo certo e trasparente sono tutti “dettagli” di un servizio che oramai il cliente automobilista si aspetta, perché abituato ad averle in concessionaria o come guidatore di un’auto aziendale, dove il gestore di flotta offre e pretende un servizio a 360 gradi.
Insomma, per essere interessante agli occhi dell’automobilista, l’autoriparatore indipendente deve garantire al suo cliente un servizio di qualità, professionale, rapido e ben organizzato.

Cosa fa Dayco per supportare l’autoriparatore?
Il componentista deve scendere in campo e trasferire le informazioni e le competenze di cui è in possesso all’autoriparatore, coinvolgendo anche distributori e ricambisti, che devono imparare a conoscere il prodotto anche tecnicamente, per offrire il supporto quotidiano necessario all’autoriparatore.
Dayco svolge giornalmente un’attività diretta al ricambista, perché è proprio lui il collegamento diretto con l’officina e il passaggio delle informazioni, anche tecniche, deve coinvolgere l’intera filiera distributiva.
Proprio per questo Dayco ha istituito la figura del formatore tecnico sul territorio, che coinvolge distributore e ricambista, e riesce ad arrivare direttamente all’autoriparatore. Organizziamo delle serate tecniche a tema, che servono a traferire il know-how e le informazioni, ma anche a creare quel legame che poi fidelizza l’autoriparatore al marchio.
Inoltre, pubblichiamo regolarmente bollettini tecnici, allo scopo di aggiornare l’autoriparatore sui prodotti e le modalità di installazione.

Come vede Dayco il futuro della distribuzione?
Il nostro è un mercato in trasformazione, sono saltate molte delle logiche del passato, come ad esempio i mandati in esclusiva, e oggi ci sono grandi differenze tra chi ha iniziato per tempo a investire nel cambiamento e chi è stato a guardare e oggi prova a correre ai ripari.
La filiera tradizionale non è destinata a saltare nell’immediato, perché continua ad essere la riposta più flessibile e pronta al mercato, ma i suoi attori saranno chiamati ad una sempre maggiore imprenditorialità. È importante scegliere un gruppo e non affrontare da soli le trasformazioni, per avere la forza di fare gli investimenti in servizi e logistica necessari a fare quel salto di qualità richiesto. Il mercato italiano è molto interessante e fa gola a molti per i suoi numeri e le sue potenzialità: ecco perché bisogna strutturarsi con una logistica d’avanguardia in grado di gestire le esigenze locali. Il mercato si troverà a essere gestito da pochi grandi gruppi, in grado di raggiungere e gestire tutte le regioni e ancora una volta, la vicinanza al mercato sarà la risposta vincente.