Ricambi asiatici: perché rivolgersi a uno specialista? Ne parliamo con Alberto Andriani, oggi direttore e general manager Italia di ADL Automotive Distributors Italia - Blue Print, che da venticinque anni lavora in questo settore e lo conosce come le sue tasche.
 

Da prodotto di nicchia a protagonista del mercato, con un forte appeal oggi anche per i grandi componentisti: stiamo parlando del ricambio asiatico, un settore che ha conosciuto in questi anni una crescita esponenziale.
Una volta, in Europa, era trattato solo dagli specialisti, perché era un prodotto difficile da trovare, con tempi di consegna lunghi e cercato da un numero ridotto di professionisti. Poi, con l’esplosione delle immatricolazioni di vetture asiatiche anche nel Vecchio Continente, grazie al decadere delle limitazioni imposte dai monopoli e dalle normative protezioniste (vedi i limiti di contingentamento delle importazioni per le auto) nel 1990, le case auto si sono ritrovate a poco a poco a non avere la capillarità e le strutture per gestire in toto l’assistenza in manutenzione ordinaria e riparazione, aprendo così di fatto nuove opportunità anche per l’aftermarket indipendente.
In questa situazione, nel giro di pochi anni, il ricambio asiatico è diventato un prodotto come tanti altri, facilmente accessibile anche per qualsiasi autoriparatore dell’aftermarket indipendente. E questo nonostante la politica del post-vendita molto aggressiva portata avanti da certi costruttori auto, con strategie commerciale di allungamento degli anni di garanzia per il tagliando.
Da qui anche il proliferare di aziende (componentisti e distributori) che trattano il ricambio per veicoli asiatici: un mercato che ha offerto in questi anni grandi possibilità di incrementare il proprio business.
Oggi si può ancora parlare di crescita? E secondo quali prospettive? Ne abbiamo parlato con un esperto del settore, che da 25 si occupa di ricambi asiatici: Alberto Andriani, direttore e general manager Italia per ADL Automotive Distributors Italia, meglio conosciuta sul mercato con il suo marchio Blue Print.

Oggi quasi tutti hanno a catalogo una linea di ricambi asiatici, qual è il valore aggiunto che può offrire uno specialista?
Dopo tanti anni in questo settore, dove ho iniziato come venditore, mi sento di dire che ho acquisito una competenza da specialista e Blue Print, il marchio che rappresento in Italia, è uno specialista. Questo significa che possiamo offrire una gamma completa e un servizio di assistenza che non tutti possono vantare. Non ci limitiamo, infatti, a trattare i prodotti più venduti, ma abbiamo davvero la soluzione a ogni problema. La nostra non è una strategia legata a politiche commerciale e di prezzo, ma puntiamo sulla qualità del prodotto e del servizio.
Per fare un esempio, ci è capitato di avere a magazzino (in Inghilterra, ma consegnati in Italia nelle 24 ore) anche dei ricambi che la casa madre non aveva. Capita magari d’estate, quando in Italia arrivano turisti con auto da noi sconosciute o quasi, che si ritrovano a dover riparare velocemente il proprio mezzo. Una volta risolto il problema, autoriparatore e ricambista hanno sperimentato cosa vuol dire avere a che fare con uno specialista e diventano clienti fidelizzati.
Il nostro catalogo, e ce ne facciamo un vanto, è riconosciuto dal mercato come il miglior catalogo elettronico del nostro comparto, è sviluppato dalla casa madre e offre una affidabilità praticamente assoluta; le risposte ai dubbi che un autoriparatore o un ricambista possono avere si trovano direttamente nel catalogo online. A questo aggiungiamo un concetto di “customer care” a tutto tondo e per questo definiamo “Blue Print, lo specialista del ricambio asiatico” senza paura di essere smentiti.

Ci spiega meglio cosa intende per servizio al cliente a tutto tondo?
Partiamo dal catalogo: gli uffici che si occupano dell’aggiornamento del catalogo sono composti da personale altamente qualificato. Partendo dai prodotti da tagliando, via via completando tutti i ricambi, vengono acquistati i cataloghi e i prodotti della casa auto, così che l’identificazione del ricambio è certa, con una esattezza del dato pari al 99%: come dice il nostro slogan “giusto al primo colpo”.
Ci tengo anche a sottolineare che noi vendiamo solo prodotti certificati e a norma, nel totale rispetto della legge. Per fare un esempio: non vendiamo le pastiglie freno fintanto che non hanno la certificazione ECE R 90.
Una condizione che ci ha permesso già nel 2009 di estendere la garanzia dei nostri prodotti fino a tre anni. Una garanzia che copre anche i ricambi ricondizionati, come motorini, alternatori e pinze freno, dove per altro non abbiamo mai avuto problemi di resi, tanto che ci chiedono se invece non si tratti di prodotti nuovi.
Alla correttezza dei dati abbiniamo un servizio di assistenza tecnico importante: il nostro esperto aiuta direttamente ricambisti e autoriparatori a identificare il ricambio corretto e offre supporto in fase di installazione e montaggio. Il nostro tecnico è in grado di dare quotidianamente un contributo alla soluzione dei problemi in officina, avendo alle spalle la conoscenza e l’esperienza di chi ha la formazione di un tecnico Toyota.
Infine la logistica: siamo in grado di consegnare in tutta Italia in tempi ridotti e comunque entro le 24 ore, in alcuni casi usufruendo anche del servizio urgente via aerea dalla sede centrale in Inghilterra.

A proposito di logistica: il trasferimento nella nuova sede di Varedo è stato dettato dalla necessità di un servizio più efficiente?
Sicuramente sì, ma non solo. Nella vecchia sede non ci stavamo più e la nuova location è anche più prestigiosa ed è più facile organizzarsi.
Qui abbiamo un magazzino di 5.200 mq (contro i 2.000 mq dell’altra sede) e la possibilità di espanderci anche in altezza (il capannone è alto 12,5 metri). Gestiamo oltre 18.000 codici a stock su 22.000 a catalogo. Con il materiale che abbiamo in casa garantiamo il 97% di copertura del mercato italiano e tutti i giorni abbiamo comunque spedizioni urgenti dall’Inghilterra per prodotti di nicchia. Una soluzione che ci permette di risolvere sempre il problema al cliente. 
Per intenderci, qui arrivano circa 4-5 bilici alla settimana (con punte di 7-8 in estate), il che significa che mediamente entrano 45 bancali al giorno e altrettanti partono.
Dal pomeriggio alle 14 prepariamo solo le urgenze, così che la mattina dopo possano essere consegnate.

Parlando di numeri: come vede il mercato in Italia? Ci sono prospettive di crescita o possiamo definire il comparto asiatico come saturo?
Io sono estremamente positivo. Credo che la vera crisi non tocchi il nostro settore, almeno non per chi ha puntato su qualità e servizio, anche investendo laddove era necessario farlo. Giustamente la proliferazione di rivenditori di ricambi asiatici può far dubitare del fatto che ci siano ancora spazi di crescita, ma secondo me le prospettive sono buone e potenzialmente c’è ancora tanto da fare. Certo, da questo punto di vista, la battaglia sui prezzi non è una strada da percorrere, almeno secondo noi è così e la nostra storia lo dimostra.
Blue Print ha puntato sul valore e l’affidabilità del marchio, sul servizio al cliente, sulla qualità dei prodotti e se un’azienda fa una “guerra al ribasso” non potrà avere i margini per offrire tutto questo, ma dovrà scendere a compromessi su tutto prima o poi.
Se guardiamo alla nostra storia, la prima vendita sul mercato italiano di Blue Print risale al giugno 2008: in 7 anni, in quello che è conosciuto come il periodo della crisi, abbiamo conquistato una buona fetta di mercato, abbiamo ottenuto risultati più che positivi, mantenendo uno stretto legame con il mercato e gli operatori del settore. 

Entrare a far parte di bilstein group ha cambiato la vostra posizione sul mercato?
Mi sento molto positivo anche su questo fronte e penso che questo passaggio di proprietà a un gruppo così forte porterà giovamento a noi come azienda e al mercato. Non posso sapere quali saranno le decisioni dei vertici per il futuro, ma essere parte di un gruppo così solido è garanzia di stabilità anche per i nostri interlocutori. La casa madre tedesca ha un approccio da multinazionale e ci offre una visione del mercato a 360 gradi, ma allo stesso tempo ha un grande rispetto per i suoi membri e in Italia ci ha lasciato carta bianca sulle strategie e le politiche commerciali. Ovviamente dobbiamo portare dei risultati, ma siamo liberi di decidere e “personalizzare” le nostre strategie.

In sintesi, cosa o chi deve ringraziare per il successo di Blue Print in Italia? Perché il meccanico italiano dovrebbe scegliervi?
Blue Print nasce da una profonda competenza e conoscenza del mercato, l’azienda in Italia ha ricalcato le orme dell’organizzazione inglese, puntando su profondità di gamma, qualità del prodotto, assistenza tecnica e logistica avanzata. 
Per aver realizzato tutto questo posso solo ringraziare il team che ho avuto la fortuna di mettere insieme e far crescere.
In Italia non siamo ai livelli di market share dell’Inghilterra, ma la credibilità del nostro gruppo è elevata e l’aftermarket indipendente, dal meccanico al distributore, ci riconosce queste caratteristiche e la capacità di relazionarci con ciascuno, dando sempre una soluzione.
C’è sempre spazio per crescere e migliorare e oggi, con il team che c’è qui a Varedo, possiamo farlo.

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