Nato come elettrauto, negli anni Gravili ha saputo ritagliarsi il suo spazio nel mondo del ricambio, crescendo fino a poter contare su due punti vendita ed essere selezionato come ricambista First class da NGK. Ecco i segreti di una realtà che ha puntato su tecnologia e assortimento per essere competitiva sul mercato.

 

La storia è importante. E quella di Gravili spiega molto dell’attuale successo di questa azienda leccese, che oggi conta su due filiali e una clientela fidelizzata nel tempo. A fondare l’azienda, infatti, è Oronzo Gravili, papà di Emanuel e Gaetano, che oggi gestiscono l’azienda, e che però, probabilmente, tutto pensava tranne che di fare il ricambista.
La prima Gravili, infatti, è una attività di elettrauto e come spesso accade nel mondo degli affari sono stati proprio i clienti a far cambiare lavoro a Gravili. Ancora oggi, infatti, Gravili annovera tra i suoi clienti alcune aziende di costruzioni stradali che si servivano del Gravili Elettrauto. 
Sono state proprio realtà come queste che, negli anni, hanno iniziato a chiedere, per un servizio più rapido, oltre alla riparazione di poter contare su un piccolo magazzino. Da qui al diventare un ricambista specializzato nel settore elettrico il passo è stato breve: chi meglio di un riparatore poteva servire i clienti con i prodotti migliori?
È finita così che il magazzino ricambi, inizialmente un angolo dell’officina, si è mangiato tutta l’attività e non solo: la crescita è stata tale che oggi Gravili può contare su due filiali per poter servire “a tenaglia” tutta Lecce.

Un servizio completo
Ovviamente il mercato ha chiesto negli anni continui adeguamenti, così Gravili ha iniziato a trattare anche la meccanica (anche se, spiega Leonardo, responsabile acquisti, “ci viene ancora riconosciuta una specializzazione fuori dal comune nel mondo dell’elettrico”) così da poter offrire un servizio a tutto tondo alle officine della città. I due punti vendita sono ubicati agli opposti, così da poter coprire tutta l’area cittadina e l’azienda ha da tempo puntato anche sul fattore informatico per ottimizzare il servizio.
Gravili, infatti, lavora principalmente con la vendita al banco, che è ottimizzata grazie alla gestione virtuale dei due magazzini: se un prodotto non è in una sede è nell’altra e rapidamente si riesce fornire al cliente. La vendita avviene, infatti per il 90% al banco e il ruolo delle officine è preponderante (“Il privato vale circa il 10% del nostro fatturato, che sale al 20% se consideriamo anche aziende e flotte che non sono propriamente dei meccanici; tutta la nostra attività, quindi, si basa sul rapporto con gli autoriparatori”, precisa Leonardo). 
La profondità del magazzino è il punto di forza di Gravili. 
Spiega Leonardo: “Una delle nostre peculiarità è quella di poter fornire ai nostri clienti un assortimento completo sul posto, senza la necessità di doverlo ordinare. Un vantaggio considerevole in una città come la nostra dove si lavora sulla velocità. Inoltre, non abbiamo solo i classici codici di alta rotazione, ma un assortimento completo anche di ricambi particolari, la cui reperibilità può spesso essere un problema per l’autoriparatore”.
Quando proprio il ricambio è raro e di difficile reperibilità Gravili può contare su un pannello fornitori selezionato negli anni, in cui Rhiag svolge un ruolo fondamentale per l’azienda.

First class per essere completi
Proprio la necessità di avere i ricambi sempre disponibili in sede, con un assortimento importante per profondità e larghezza, ha spinto Gravili a diventare (su proposta di Rhiag) un ricambista First class.
“Da sempre abbiamo necessità di un assortimento completo -spiega Leonardo- e nel mondo delle candele e candelette chi meglio di NGK poteva garantire un catalogo completo e un marchio riconosciuto dal mercato?”. Sono questi i motivi che hanno spinto l’azienda a inserire a magazzino tutta l’offerta di candele e candelette nipponiche (ma anche bobine e cavi) permettendole di raggiungere i requisiti per far parte dei ricambisti First class di NGK.
Un programma in cui l’azienda crede, specialmente per quando riguarda il supporto marketing. “Sono due le ragioni per cui sfruttare il marketing di un grosso brand come NGK è vantaggioso: da una parte si può contare sulla popolarità di un marchio universalmente noto, dall’altra c’è un fattore oggettivo, una cosa è mandare una magliettina a un cliente una cosa è consegnargli una felpa NGK: non c’è paragone”.

Il programma First class
Oltre alle candele d’accensione, NGK propone al mercato candelette di preriscaldo, sonde lambda, cavi candela, bobine d’accensione e sensori di temperatura. Tra queste famiglie di prodotto, il ricambista First class deve sceglierne almeno quattro da commercializzare e, in accordo con il distributore, mettere a punto un piano di crescita di fatturato personalizzato. A fronte di questa fedeltà al marchio, NGK offre: supporto di marketing e co-marketing, supporto tecnico/commerciale e contatto diretto con NGK, kit di benvenuto, evento esclusivo dedicato (ad esempio Racing Club), bonus sul fatturato che potrà investire nelle attività a supporto delle vendite creando eventi ad hoc per le sue migliori officine.

Distributore di riferimento: Rhiag Group
Rhiag Group è gruppo multinazionale tra i protagonisti in Europa nella distribuzione e vendita di parti di ricambi per auto e veicoli industriali. In Italia opera attraverso le società Rhiag e Bertolotti, quest’ultima acquisita nel 1999 (nell’ottobre 2014 è entrata a far parte del gruppo anche l’azienda torinese ERA, specializzata nella distribuzione di ricambi elettrici ed elettronici).
La missione del gruppo è quella di incrementare il livello di servizio nel mercato indipendente, offrendo la più alta gamma di prodotti di qualità OE alla propria clientela nel più breve tempo possibile, e supportare la crescita professionale delle officine indipendenti che operano nell’aftermarket.
Insieme, le aziende del gruppo offrono al mercato una gamma prodotto completa, composta da 200.000 riferimenti di qualità originale, a cui si è aggiunta qualche anno fa la private label Starline, pensata per una riparazione di qualità, affidabile e conveniente.

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