Come va il settore dei ricambi asiatici? Quali le prospettive per ricambisti e autoriparatori indipendenti? Lo abbiamo chiesto ad Andrea Boni, direttore vendite di Japanparts, che si dimostra molto ottimista e ci parla di un mercato in espansione.
Il parco circolante è sempre più variegato e i marchi e modelli provenienti dall'Oriente sono sempre più numerosi. Che si tratti di utilitarie o di SUV, questi veicoli sono spesso accompagnati da garanzie “più o meno estese” delle case auto. Cosa significa tutto ciò per l'officina indipendente? All'aumentare delle varie Micra, Yaris, Picanto, Rav4 o Qashqai sulle nostre strade, per esempio, aumentano anche gli ingressi di queste vetture nell'officina sotto casa o le Orientali vanno solo in concessionaria? Ne abbiamo parlato con Andrea Boni, direttore vendite di Japanparts, un'azienda specializzata in ricambi per veicoli asiatici e che ha saputo conquistarsi un'importante fetta di mercato.
Quando Japanparts ha iniziato la propria attività, si occupava di una nicchia di mercato: poche le vetture asiatiche circolanti, introvabili i ricambi. Oggi la situazione è molto diversa; crede ci sia ancora spazio per la crescita o il mercato in Italia può considerarsi stabile? Come vede invece la situazione internazionale?
Ritengo che in Italia il mercato aftermarket asiatico sia ancora in espansione. Sebbene la contrazione delle immatricolazioni negli ultimi due anni abbia penalizzato anche la presenza di vetture asiatiche, il parco circolante è comunque sempre consistente e la sua età media in aumento.
La nostra sfida, oggi come ieri, è quella di catalizzare la richiesta dei possessori di auto asiatiche evitando che si rechino in concessionaria per le attività di manutenzione o riparazione. Solo essendo efficaci in questo riusciamo ad ampliare le già buone opportunità di crescita in questo mercato. Non è un caso che il 2010 abbia registrato una delle più sensibili crescite della nostra azienda nel mercato interno negli ultimi 10 anni.
Sul piano internazionale, registriamo un vero e proprio boom, soprattutto nei paesi dell'Europa Orientale. Il parco circolante di quei paesi, la loro crescita economica generale e del relativo potere d'acquisto, l'effetto cambio spesso conveniente sono tutti fattori che hanno determinato nel 2010 un sostanziale raddoppio delle vendite export. In entrambi gli ambiti, domestico ed export, il fattore chiave per essere competitivi è la disponibilità del prodotto e la capacità di ottenerla. Mi spiego meglio: la crescita del mercato asiatico e di quello nord americano sta assorbendo la capacità produttiva dell'estremo Oriente, rendendo più difficile programmare gli acquisti e, conseguentemente, tarare le scorte. Chi ha la capacità di farlo, tende a catalizzare la domanda. Riteniamo che anche questo fattore abbia premiato la nostra azienda lo scorso anno.
La sempre maggior presenza diretta delle case auto asiatiche in Italia sta condizionando, e in che modo, il settore dell'aftermarket? Per esempio, la vendita di ricambi equivalenti all'originale ha subito un contraccolpo importante?
È nostro parere che la crescita del circolante asiatico negli ultimi 10 anni, dovuta in molti casi all'intervento diretto delle case madri nella distribuzione dei propri veicoli in Italia, sia stata alla base anche dello sviluppo del mercato del ricambio per queste vetture. Dopo tutto, noi vendiamo qualcosa che serve a riparare un veicolo: senza veicoli, niente riparazione.
Insieme alle vetture, però, le case auto asiatiche hanno portato la distribuzione dei ricambi originali e questo è stato un importante fattore di concorrenza, soprattutto per le garanzie "estese" che i costruttori giapponesi hanno da tempo proposto sulle loro vetture. Con la crisi, tuttavia, questo fattore competitivo si è ridotto notevolmente, in seguito alle crescenti difficoltà finanziarie delle concessionarie di vetture asiatiche e non solo. In buona sostanza, il crollo nelle immatricolazioni ha determinato un forte peggioramento della situazione finanziaria dei concessionari, i quali hanno ridotto fortemente sia gli stock di veicoli sia quelli dei ricambi, lasciando perciò maggiori spazi operativi al settore dell'aftermarket indipendente. Non escludiamo che le reti ufficiali asiatiche oggi possano costituire anche un mercato di sbocco interessante per i nostri prodotti.
La politica delle case auto, in particolare di quelle asiatiche, è piuttosto aggressiva nei confronti dell'aftermarket indipendente, soprattutto grazie a formule di garanzia (anche estesa) più a lungo termine, una strada intrapresa già da qualche anno. Questa strategia come ha condizionato l'attività di ricambisti e autoriparatori?
Come detto sopra, questa politica nei confronti delle garanzie ha giocato indubbiamente a favore del ricambio originale, che ha saputo ben organizzarsi negli ultimi 10 anni. Tuttavia, dobbiamo in generale rilevare che poco, troppo poco, è stato fatto per informare l'automobilista sui diritti e sulle opportunità offerte dalla B.E.R. di poter accedere a un ricambio di qualità a prezzi inferiori rispetto all'originale. Ma questo, ormai, è un tema su cui ci si è molto confrontati senza molti risultati.
Quali sono a Suo parere le prospettive del mercato per la riparazione indipendente e autorizzata?
A nostro parere stiamo entrando in una fase di decisa espansione di questo mercato. Tutti i fondamentali ce lo dicono: la riduzione delle immatricolazioni, l'aumento delle vendite dell'usato e il conseguente invecchiamento del parco circolante. Si stanno determinando le condizioni più favorevoli che si siano viste dalla metà degli anni 90. Il fattore critico sta nel potere d'acquisto dell'automobilista, nella sua capacità di spesa e nella situazione finanziaria della filiera. Il fattore finanziario può effettivamente essere il freno a una tendenza che commercialmente ha elementi di spiccata positività. La specializzazione di Japanparts nel ricambio asiatico è nota al mercato, ma come fate a rimanere aggiornati con le nuove vetture immesse sul mercato senza creare lunghi tempi di attesa per i clienti?
Bisogna sapersi muovere con un certo anticipo e la specializzazione consente evidentemente anche di arrivare prima degli altri, ma non vi è nessun segreto particolare. Teniamo monitorata da vicino l'attività di lancio dei nuovi modelli. In pratica, appena il modello viene immesso sul mercato, provvediamo ad acquistare una campionatura di componenti originali da cui inizia il processo di sviluppo gamma. A questo punto, qualora in gamma avessimo già componenti equivalenti a quelli della campionatura, provvediamo alla immediata estensione delle applicazioni a catalogo e ne diamo immediatamente notizia agli operatori del settore nella maniera più efficace. Qualora ci trovassimo nella necessità di inserire un nuovo componente in gamma, mettiamo al lavoro i colleghi degli acquisti, che normalmente in pochissimo tempo acquisiscono una campionatura dai fornitori. A questo punto il campione del fornitore e quello originale vengono confrontati e, se non vi sono problemi, viene accettato il campione del fornitore ed emesso l'ordine di primo assortimento, che arriva mediamente dopo 90 giorni.
La nostra filosofia è di dare comunicazione al mercato dei nuovi codici introdotti, quando questi si trovano già nei nostri magazzini. Ciò viene molto apprezzato dai clienti, i quali maturano anche una positiva percezione di efficace time to market.
Come riuscite a gestire la complessità del mercato e il costante incremento delle referenze a catalogo?
Questo è il punto su cui, a nostro parere, si costruisce il differenziale competitivo rispetto ai concorrenti. Per raggiungere questo obiettivo occorrono tre elementi fondamentali: attività di sviluppo gamma continua e tempestiva (come sopra detto), investimenti in stock di magazzino, investimenti e affinamento di tutti i supporti di comunicazione con il mercato.
Su quest'ultimo punto, direi, abbiamo nel nostro sito web (www.ashika.it; www.japanparts.it) il fiore all'occhiello. Il catalogo on-line viene aggiornato in tempo reale, con tutti i dettagli dei componenti e le possibilità di ricerca. Per un'azienda che, come la nostra, nel 2010 ha inserito a catalogo un migliaio di nuovi codici, la piattaforma web diventa il mezzo principe di comunicazione con il mercato. Tuttavia, considerando anche le abitudini dei nostri clienti, abbiamo deciso quest'anno di realizzare anche il nuovo catalogo generale in forma cartacea, in distribuzione dal mese di marzo. Un catalogo "ponderoso" che, pur non integrando il figurato, offre una guida efficace e migliorata dall'introduzione delle foto delle vetture e dalle nuove sezioni di dati tecnici alla fine di ciascuna marca.
Molti operatori del settore sono ancora sospettosi nei confronti dei prodotti che arrivano dall'Oriente e per questo cercano solo l'originale. Ci può spiegare come selezionate i vostri prodotti e quali garanzie offrite al cliente?
Credo che questo sia un retaggio comprensibile, ma sempre meno vero. Qualche anno fa "Oriente" era sinonimo di "prezzo e qualità basse"; oggi dire "Oriente" non ha più questa connotazione. Si può trovare alta qualità o bassa qualità, prezzi bassi e prezzi "troppo bassi". È una scelta che ciascuna azienda deve fare.
Noi, come moltissime altre aziende che operano nell'aftermarket, abbiamo scelto la via della qualità, soprattutto sui componenti più "delicati", orientandoci su produttori spesso di primo equipaggiamento o che comunque rispondono agli standard qualitativi dei componenti originali. Non è un caso che quasi tutti i produttori di "alto lignaggio" oggi integrino le loro gamme con prodotti di qualità che arrivano appunto dall'Oriente.
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