Rapidità del servizio e capacità di esserci e rispondere quando il mercato chiede: così si è conquistata la sua fetta di mercato Etienne – E.M., una piccola impresa nel cuore della Brianza che è arrivata a distribuire i suoi prodotti in tutti il mondo.

 

Grinta e inventiva, dinamismo e qualità: questi sono gli ingredienti per restare sul mercato oggi.
Così la pensa Stefano Mauri, che ci ha accolti nell’ufficio della sede aziendale di Etienne – E.M. a Carate Brianza (MB). Un’analisi di mercato lucida e che non fa sconti a nessuno, con le idee ben chiare di chi del navigare a vista ha fatto la sua professione. Stefano Mauri è uno che conosce bene il mare in cui naviga e sa cavalcare l’onda come un surfista esperto.

L’aftermarket come in borsa
L’esperienza di Stefano Mauri è quella di un uomo che ha lavorato per tanti anni nel primo impianto, acquisendo conoscenze tecniche e personali che oggi porta all’aftermarket con grande capacità di creare sinergie.
La fitta rete di conoscenze intessuta nel passato, oggi è un valore aggiunto per il suo “mestiere” di intermediatore, un ruolo che sembra disegnato su di lui. “Mi sembra di esser un operatore di borsa, che piazza ordini e tratta affari parlando contemporaneamente con due telefoni”, dice sorridendo Stefano Mauri. Questo è il lavoro frenetico dell’aftermarket di oggi.
Il dinamismo di un’azienda ben consapevole del fatto che muoversi velocemente è fondamentale, soprattutto per le piccole imprese.
Stefano ci spiega: “Noi non abbiamo la forza economica dei grandi colossi; la nostra capacità di sopravvivere e vivere in un mercato dove ormai non c’è più posto per tutti è legata proprio al dinamismo, alla velocità con cui ci sappiamo muovere e alla capacità di offrire qualcosa che altri non hanno: un servizio diverso”.

Gli ingredienti del servizio
Quando si parla di servizio si pensa soprattutto alle consegne, ma questo non è tutto.
“Oggi tutti hanno il prodotto, ciò che conta allora è saperlo dare dove e quando il cliente ha bisogno, senza farsi fermare da burocrazia e preconcetti”.
E, incalza Eugenio Arzani, il giovane collaboratore di Stefano, destinato a far strada in azienda: “Dobbiamo arrivare in anticipo su ciò che manca al mercato per soddisfare le necessità del cliente”. Un’affermazione forte, che però sintetizza l’approccio di Etienne. Questa azienda, infatti, si trova in mezzo fra produttori che vogliono vendere, distributori che non vogliono avere troppa merce a magazzino e ricambisti che oggi sono spesso non solo il referente dell’officina, ma anche dell’automobilista.
Etienne, infatti, distribuisce prodotti a marchio proprio, così come è un “repacker” in conto terzi. Conosce i prodotti e commercializza solo ciò che può testare e collaudare, perché la qualità del prodotto deve essere garantita. Offre anche un servizio di marcatura a laser dei ricambi, così da personalizzare il pezzo e renderlo identificabile.
La merce gira veloce, non resta molto a magazzino, perché “merce a terra significa vendere in fretta”, spiega Stefano.
Gli ingredienti del servizio Etienne sono dunque la velocità nel soddisfare le esigenze (vuoi perché ha il pezzo in casa oppure sa come fare a procurarselo in fretta), la qualità e il prezzo: tutti elementi che l’azienda sa mettere insieme e offrire al mercato.

Etienne risolve
Ecco perciò che il vero biglietto da visita di questa azienda è la sua capacità di risolvere un problema: questo è ciò che la rende appetibile e la distingue sul mercato.
“Se io riesco a risolvere un problema, a trovare la merce, so che la prossima volta il cliente tornerà a rivolgersi a me, e io avrò raggiunto il mio scopo: fidelizzare un cliente”.
Fidelizzare un cliente non è però così semplice e non bisogna mai “sedersi”: il cliente va cercato e accontentato, secondo la filosofia di Etienne.
Non importa che sia un distributore o un ricambista, che sia un’azienda internazionale o una piccola realtà locale, la ricetta è sempre quella: essere vicino al cliente, trovare la soluzione più giusta per lui e mettersi in condizione di soddisfarla nel più breve tempo possibile per non perdere la vendita.
“Chi sono i nostri clienti? Tutti – spiega Stefano Mauri – perché non ha senso oggi darsi un solo target; il cliente è chi compra, indipendentemente dal ruolo che ha nella filiera. Il mio mestiere è vendere e arrivare in anticipo: a chiunque mi chieda un prodotto devo dare una risposta. Allo stesso modo, non ci sono veri competitor, perché posso considerare tutti come concorrenti oppure nessuno: per sopravvivere non mi serve essere competitivo sul prezzo, ma essere rapido e concludere l’affare prima degli altri”.
In pratica, possiamo dire che Etienne arriva laddove gli altri non ci sono o sono lenti ad arrivare, sbaragliando la concorrenza in velocità.
Sulla qualità del prodotto, invece, non si fanno compromessi e piuttosto che vendere un ricambio non affidabile, è meglio lasciar perdere, “perché se il prodotto non è buono, poi il cliente non torna e non ci sono margini di recupero se si sbaglia”.

Un sogno nel cassetto
Tanto dinamismo fa pensare a una miriade di progetti, ma in realtà il vero sogno nel cassetto di Stefano Mauri è quello di un aftermarket collaborativo. Un sogno che, se realizzato, potrebbe davvero aprire nuove strade, soprattutto a tante imprese di piccole e medie dimensioni, che non hanno la forza dei colossi dell’aftermarket.

Riuscire a superare le proprie resistenze e mettere insieme le proprie competenze: “una sorta di consorzio di produttori / assemblatori, così che se un cliente chiede un prodotto che io non ho, non perdo la vendita, ma la giro al mio socio che tratta un altro prodotto”. Si riuscirebbe così ad avere un magazzino completo, dove la gamma di prodotti è ampia e diversificata, ma rimane alto anche il livello di specializzazione e preparazione che ciascuno può offrire al mercato. 

“Il mio sogno nel cassetto è riuscire a mettere insieme una rete di imprese, ma forse il mercato italiano non è ancora pronto per questo passaggio – conclude Stefano Mauri – ma non per questo smetto di proporlo alle aziende che incontro”.

L’offerta Etienne
La gamma di prodotti distribuiti da Etienne comprende:

Prodotti a marchio Etienne

• ammortizzatori
• assali
• comandi flessibili
• dischi freno
• giunti
• kit catena
• kit cuscinetti ruota 
• kit frizione
• pompe acqua
• pulegge motore
• tenditori + kit distribuzione
• tubi freno
• valvole EGR

Marchi distribuiti

• Eyquem
• NTN-SNR
• Timken
• Hutchinson

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