L’azienda di Porto Viro (RO) da sempre punta sul proprio staff, coinvolto anche nell’adesione al progetto First class di NGK. Una strategia vincente, perché ogni scelta condivisa porta al successo.
Non è semplice trovare aziende in cui il confronto tra titolare e collaboratori è reale e a 360°. Eppure questa è la strategia adottata da Schiesaro Ricambi, dove il titolare Paolo Schiesaro da sempre condivide tutte le scelte strategiche dell’azienda con i suoi dipendenti, valutando con attenzione ogni mossa per poter marcare stretto i cambiamenti del mercato. Perché, spiega Schiesaro: “sono gli addetti al bancone e alle consegne ad avere il rapporto maggiore con i nostri clienti e sanno, a volte meglio di me, cosa può essere utile e cosa no”. Ovvio che la proprietà ha sempre l’ultima parola, ma la sensazione è quella di un confronto costante.
Così è stato anche per l’adesione al progetto First class di NGK, un progetto che ha portato buoni risultati, soprattutto nel settore delle candelette in prestagionale. Un risultato importante, se si considera che in zona la diffusione delle auto Diesel è inferiore alla media nazionale.
Come nasce questa azienda di ricambi, come si è imposta sul mercato e come riesce a crescere e svilupparsi?
Da emporio a ricambista
Per capire questa realtà bisogna fare un salto nel tempo fino alla metà degli anni 50, quando Pietro Schiesaro, nonno di Paolo, rileva un’azienda che aveva nei suoi asset una carpenteria, un distributore di carburanti e un emporio, che spaziava dalla ferramenta ai ricambi per vetture. In realtà questa attività commerciale serviva anche la carpenteria, quindi vendeva tutto il necessario alle officine meccaniche di ogni tipo.
Negli anni però l’attività di carpenteria viene ceduta e il distributore dato in affitto. Così l’emporio si specializza sempre più nella fornitura di ricambi auto, la cui domanda aumenta costanemente. Nel 1988, quando Paolo Schiesaro entra nell’azienda di famiglia per ricoprire un ruolo amministrativo, il negozio è oramai un ricambista affermato, con pochi concorrenti in zona e già una buona predisposizione al servizio al cliente.
Autoriparatori al centro
Paolo, infatti, crede nella valorizzazione dei propri clienti, per questo l’autofficina è il centro dell’attività del ricambista: i clienti privati vengono serviti a prezzo pieno e, dove possibile, invitati a rivolgersi direttamente a un’officina per la riparazione e l’acquisto di ricambi.
La filosofia è semplice: se un automobilista fa tutto dal riparatore rischia meno rispetto a comprarsi da solo i ricambi e farseli montare.
E proprio perché il cliente è il centro dell’attività l’azienda si è strutturata per fornire un servizio rapido ed efficace alle officine: con due consegne al giorno su un’area di oltre 20 km di raggio d’azione, l’azienda copre praticamente tutto il Polesine e non solo.
First class: non è solo un marchio
Sempre perché il cliente officina rappresenta il cuore del business, Schiesaro Ricambi è diventato, a marzo del 2015, un ricambista First class di NGK. La scelta di entrare in questo programma, propostogli dal distributore E.R.A. di Padova, è stata presa in base a una attenta analisi di tutti i fattori in gioco e, come detto, presa collegialmente con i dipendenti.
A pesare è stato in primo luogo il marchio, apprezzato perché noto agli autoriparatori e perché fornitore di primo equipaggiamento, ma anche per le possibilità promozionali offerte dal progetto.
Non è un caso se, nonostante il poco tempo dall’adesione, a breve un gruppo di clienti sarà ospite di NGK in Germania per visitare la sede europea dell’azienda a Ratingen.
“Un progetto non può essere solo una targa, bisogna crederci e far di tutto perché funzioni”, dichiara Paolo Schiesaro. Ma oltre agli incentivi offerti dal progetto sono anche i programmi commerciali a convincere il ricambista, tanto che grazie alle promozioni prestagionali, l’azienda è riuscita in un’operazione complessa: aumentare le vendite di candelette di preriscaldo in una zona a vocazione benzina.
“In questo bisogna dare atto che il ruolo dei fornitori è fondamentale – afferma Schiesaro – perché sono loro a sostenere queste attività e consigliare le operazioni migliori.
Il programma First class
Oltre alle candele d’accensione, NGK propone al mercato candelette di preriscaldo, sonde lambda, cavi candela, bobine d’accensione e sensori di temperatura. Tra queste famiglie di prodotto, il ricambista First class deve sceglierne almeno quattro da commercializzare e, in accordo con il distributore, mettere a punto un piano di crescita di fatturato personalizzato.
A fronte di questa fedeltà al marchio, NGK offre: supporto di marketing e co-marketing, supporto tecnico/commerciale e contatto diretto con NGK, kit di benvenuto, evento esclusivo dedicato (ad esempio Racing Club), bonus sul fatturato che potrà investire nelle attività a supporto delle vendite creando eventi ad hoc per le sue migliori officine.
Distributore di riferimento: E.R.A.
E.R.A. Srl di Padova opera nel settore dei ricambi auto e autocarro sin dal 1952. I marchi distribuiti, tutti di primaria importanza e di comprovata qualità ed affidabilità, la qualificano come una delle più importanti realtà nell’automotive italiano.
La sede dispone di un magazzino di 2.200 mq e possiede più di 10.000 mq di scaffalature. Lo staff aziendale conta trenta dipendenti e sette agenti di vendita, la maggior parte in forza già da molti anni.
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