Un nuovo approccio al mercato caratterizza l’attività di Inter Cars, distributore europeo nella top five della distribuzione ricambi, che ha aperto in Italia la sua filiale: vediamo da vicino cosa significa essere un ricambista in franchising.

 

La società Inter Cars Polonia ha acquistato nel 2008 JC Auto, quindi anche in Italia si è ritrovata ad avere un distributore nazionale che oggi si chiama Inter Cars Italia. È importante partire da questa premessa per comprendere cosa sia invece il primo ricambista Inter Cars aperto in Italia a San Donà di Piave, cioè l'unica filiale del gruppo in grado vendere direttamente agli autoriparatori.
Per comprendere Inter Cars è bene ricordare che questo gruppo ha le dimensioni di un colosso. Oltre 1 miliardo di euro di fatturato e una struttura centralizzata e snella, in grado di spedire alle sue filiali in mezza Europa.
Torniamo in Italia. La struttura italiana nasce per volontà di Inter Cars Croazia, cioè la filiale che fa parte dell'area Sud Europa e che dipende, in termini organizzativi dalla Repubblica Ceca. L'Italia quindi, almeno per il momento, altri non è che un'estensione della Croazia.
Se il giro vi sembra complicato e iniziate a pensare che forse non c'è nulla da temere perché la filiera sembra più lunga, vi sbagliate. I ricambi partono dalla Polonia e dalla Crozia e arrivano ogni mattina presso la filiale, la quale può contare su quello che viene definito il “progetto filiale”: identità di brand, format prestabilito (compresa la parte logistica), circa 55.000 codici a magazzino e un riassortimento al giorno (che avviene di notte) e la possibilità di una seconda consegna in casi estremi. Di fatto, una filiale Inter Cars può contare su tutto il magazzino dalla sera alla mattina, come dire, un mondo.
“Si tratta di un vero e proprio franchising, in cui il ruolo del ricambista è quello di essere una parte di un ingranaggio più complesso - spiega Matteo Doria. - L'unico compito che ha un imprenditore che apre una filiale è quello di vendere i prodotti Inter Cars, al resto pensano tutto loro”.
Un modello, insomma, in cui Inter Cars mette l'organizzazione, mentre al responsabile di filiale è affidato lo sviluppo del mercato.
 
Le tre P di Inter Cars
Pensare, progettare e programmare. Sono queste le parole alla base di Inter Cars, un gruppo nato negli anni Novanta in Polonia e che oggi è di fatto il quinto gruppo europeo di distribuzione ricambi auto, con un mercato che per oltre il 50% è al di fuori dei confini polacchi. Un modello che, secondo Matteo Doria, è destinato a crescere perché, a essere differente, è la mentalità. Inter Cars non impone un proprio modello di sviluppo sul mercato, ma si limita a fornire soluzioni per essere più efficaci.
D'altronde, la forza di Inter Cars è tutta nelle persone. Con un'età media di 45 anni e una selezione attentissima dei manager, il gruppo polacco ha il vantaggio di non essere eccessivamente legato alla storicità dei mercati su cui va a operare.
Un “alieno” che arriva su un mercato con la freschezza di chi non vi ha mai operato. Solo per l'Italia, ad esempio, in cui è attivo solo un punto vendita, il gruppo ha creato due project manager dedicati allo sviluppo dei progetti per la nostra nazione, che comprendono, tra gli altri, progetti officine, un controllo e una spinta organizzativa dal punto di vista logistico e la realizzazione di una piattaforma informatica e web nel nostro pase.
Non poco se si considera che il negozio di San Donà di Piave è una filiale di Inter Cars Croazia.
 
L’approccio alle officine
Ma cosa cambia tra un ricambista tradizionale e un franchising Inter Cars nel rapporto con le officine?
Per rispondere a questa domanda Matteo Doria fa un parallelo con ciò che è accaduto in Croazia: “quando Inter Cars è arrivata al di là dell'Adriatico non si può dire che le officine croate fossero più evolute di quelle italiane; eppure oggi, in quel paese, oltre il 75% degli ordini al nostro gruppo arrivano via web. In Italia - prosegue Doria - le officine possono ancora essere distinte in due macrocategorie: quelle al passo con i tempi e quelle che non lo sono. Ovviamente ci vorrà del tempo, ma arriveremo ad avere solo officine che sanno stare al passo”.
Il manager di Inter Cars non ha paura anche a indicare i colpevoli nell'arretratezza del sistema italiano: “Oggi, la maggior parte delle colpe sullo stato delle officine è imputabile alla filiera aftermarket, perché in altri paesi è proprio la distribuzione ad ammortizzare le richieste delle officine”.
Uno degli approcci chiave del gruppo risiede sicuramente nell'utilizzo massivo del web per snellire le procedure e semplificare la vita dell'autoriparatore: “Abbiamo un web catalogue molto evoluto ed efficace, che permette alle officine di vedere in tempo reale ciò che abbiamo e procedere agli ordini. A tre mesi dall'apertura della nostra filiale avevamo già superato la soglia del 20% degli ordini via web, ma è un dato in costante ascesa”.
Un sistema informatico, insomma, che accorcia la filiera, perché è in grado di gestire anche promozioni e attività di incentive direttamente con l'officina. “Il produttore, di fatto, con i nostri sistemi ha un solo passaggio per arrivare a comunicare direttamente con l'officina, un contatto diretto che porta molti vantaggi a tutti”.
 
Come essere efficienti
I sistemi informatici operano a tutti i livelli. Lo stesso sistema che fornisce l'e-commerce, infatti, permette al gruppo di monitorare le giacenze presso il ricambista e automatizzare una serie di servizi che garantiscono l’efficienza.
Così la gestione di tutti i magazzini Inter Cars è integrata in un unico magazzino stellare, che permette di sapere dove si trova ogni singolo particolare. Il riordino presso la filiale è automatizzato, così come l'analisi dei volumi movimentati e il calcolo dei minimi e massimi di giacenze a magazzino.
Come se non bastasse, ogni sei mesi, il gruppo procede a un cleaning del magazzino per ottimizzare le giacenze in modo da essere sempre al passo con la domanda.
“La differenza tra Inter Cars e gli altri gruppi – spiega Doria – è che è un'azienda giovane, dove ogni informazione è condivisa nel massimo della trasparenza. Abbiamo delle linee generali di sviluppo, ma riusciamo a cambiare direzione e seguire il mercato con grande velocità, più che il prezzo del prodotto, la vera differenza sta nell'organizzazione, che ci rende efficaci e competitivi”.

Approfondimenti

Il magazzino di San Donà di Piave
Un magazzino di circa 1.000 mq, con 55.000 codici in conto vendita e 15 dipendenti, cui si aggiungono due stagisti che probabilmente entreranno in organico.
Sono questi i numeri di della prima filiale Italiana di Inter Cars, che opera, come quasi tutte le filiali del gruppo, con un raggio di 30 chilometri e garantisce quattro consegne al giorno all’officina. Al momento la filiale italiana tratta principalmente meccanica, ma Inter Cars ha anche un ricco inventario di prodotti per la carrozzeria e tutte le attrezzature (dal servizio gomme ai ponti), tanto che in futuro potrebbe lanciare anche altri servizi in Italia.

Matteo Doria
Un’esperienza presso un produttore di primo livello e poi responsabile di un distrbutore. Il profilo di Matteo Doria non è sicuramente quello di un ricambista tradizionale. Eppure è stato lui a spuntarla in una lunga selezione che ha visto candidati provenienti dalle esperienze più disparate.
Ciò che viene chiesto a un responsabile di filiale non è quella di essere un ricambista nel senso tradizionale del termine, ma prima di tutto un manager.