Dal 1968 Fea è una realtà distributiva legata al territorio dell’Alto Adige che fa dei propri prodotti, delle consegne e della versatilità i suoi punti di forza, non perdendo mai di vista il suo obiettivo: le officine.

 

Al giorno d’oggi fare il ricambista è una faccenda seria per questo è importante puntare su fattori come qualità, ampiezza di gamma e servizio efficiente per essere competitivi sul mercato. Soprattutto quando si opera in un mercato come quello dell’Alto Adige dove ci sono i grandi grossisti tedeschi che stanno con il fiato sul collo.
Abbiamo intervistato Graf Reinhold, socio di Fea, noto ricambista di Bolzano che, da circa due mesi, può fregiarsi di essere un ricambista First class.
 
Un inizio elettrico
“È da quando ho 14 anni che lavoro per Fea”, ecco come è iniziata la nostra chiacchierata con Graf Reinhold. Graf iniziò la sua carriera professionale come apprendista e a soli 26 anni entrò in società. Negli anni l’azienda è cresciuta, una crescita che ha portato Fea a poter contare su 31 dipendenti, un magazzino di 2.500 mq e un fatturato di 6 milioni di euro, grandi numeri che garantiscono un servizio di eccellenza.
Tutti questi anni in azienda permettono a Graf Reinhold di farsi portavoce dell’azienda. Infatti, nonostante la grande esperienza maturata in società, la voglia di mettersi alla prova, di conoscere il mercato, di stare vicino ai clienti offrendo ricambi e prodotti di qualità è sempre la stessa da quando ha iniziato. Insomma, diciamo che non poteva esserci persona più adatta per conoscere questo ricambista.
Era il 1968 quando nasceva la Fea di Bolzano dai fratelli Faraon Giuseppe e Armando. Inizialmente l’attività era incentrata esclusivamente sui ricambi elettrici, da qui il nome Fea (Forniture Elettriche Auto). Ma si sa, le cose cambiano, il mercato si trasforma e con esso anche i clienti, perciò nel tempo è diventato fondamentale mostrare la propria versatilità per essere competitivi. Così l’azienda oggi si occupa non solo di ricambi elettrici, ma anche di meccanica, carrozzeria e accessori.
 
L’importanza del marchio
“Per essere competitivi sul mercato è necessario essere generici, mostrarsi versatili puntando sui marchi di maggior prestigio e scegliendo partner affidabili”, ha affermato Graf. Infatti, Fea è un fedele cliente Rhiag. “Siamo cresciuti con Rhiag e continueremo a crescere con loro. Seguiamo tutti i loro percorsi, le loro iniziative e i loro prodotti, soprattutto per quanto riguarda il network di officine “a posto”. La nostra scelta è quella di trattare marchi di alta qualità, affinché le officine ci vedano come un ricambista che offre prodotti equivalenti all’originale, perciò continuiamo a portare avanti il legame con Rhiag”.
Il lavoro di Fea è molto capillare: serve circa 250 officine in Alto Adige. Il suo punto di forza? Senz’altro il servizio al cliente. “Consegniamo in tutto l’Alto Adige con 12 furgoni di proprietà, riuscendo a servire anche officine distanti da noi 120/130 km. Nel tempo abbiamo sempre cercato di offrire un servizio rapido e giornaliero ai nostri clienti. Inoltre anche la nostra gamma completa, oltre a soddisfare tutte le esigenze dei nostri clienti, ci permette di contraddistinguerci. Riteniamo che il cliente sia una priorità, vogliamo conoscerlo a fondo, ascoltiamo le sue esigenze e lo guidiamo nelle sue scelte, anche grazie ai nostri corsi di formazione, ma è difficile fidelizzarli anche perché la concorrenza è alta. In Alto Adige la competizione è molto aggressiva, ma la nostra più grande paura sono i grandi grossisti tedeschi, in particolare quelli di Innsbruck, a pochi chilometri da noi, che servono la nostra zona almeno 2/3 a volte al giorno, scavalcando la figura del ricambista. Il meccanico compra direttamente da loro soprattutto su internet. Il nostro compito è sfidare le piattaforme: internet è una sfida. Ecco questa è la nostra più grande preoccupazione da un paio di anni”.
 
Un ricambista First class
La necessità di avere i ricambi sempre disponibili in sede e un assortimento completo ha spinto la Fea ad “abbracciare” il programma di NGK e diventare quindi un ricambista First class.
“NGK non ha bisogno di presentazioni, sappiamo quanto è importante sul mercato. Noi abbiamo aderito per premiare i nostri clienti, utilizzando prodotti di eccellenza. Puntiamo a migliorare le nostre vendite perché, anche nel difficile periodo che stiamo vivendo, è importante avere programmi ad ampio raggio, che fidelizzano il cliente. Ma essere un ricambista First class significa anche essere più competitivi sul mercato e farsi riconoscere.

Il programma First class
Oltre alle candele d’accensione, NGK propone al mercato candelette di preriscaldo, sonde lambda, cavi candela, bobine d’accensione e sensori di temperatura. Tra queste famiglie di prodotto, il ricambista First class deve sceglierne almeno quattro da commercializzare e, in accordo con il distributore, mettere a punto un piano di crescita di fatturato personalizzato.
A fronte di questa fedeltà al marchio, NGK offre: supporto di marketing e co-marketing, supporto tecnico/commerciale e contatto diretto con NGK, kit di benvenuto, evento esclusivo dedicato (ad esempio Racing Club), bonus sul fatturato che potrà investire nelle attività a supporto delle vendite creando eventi ad hoc per le sue migliori officine.

Distributore di riferimento: Rhiag Group
Rhiag Group è un gruppo multinazionale tra i protagonisti in Europa nella distribuzione e vendita di parti di ricambi per auto e veicoli industriali. In Italia opera attraverso le società Rhiag e Bertolotti, quest’ultima acquisita nel 1999 (nell’ottobre 2014 è entrata a far parte del gruppo anche l’azienda torinese ERA, specializzata nella distribuzione di ricambi elettrici e elettronici). La missione del gruppo è quella di incrementare il livello di servizio nel mercato indipendente, offrendo la più alta gamma di prodotti di qualità OE alla propria clientela nel più breve tempo possibile, e supportare la crescita professionale delle officine indipendenti che operano nell’aftermarket. Insieme, le aziende del gruppo offrono al mercato una gamma prodotto completa, composta da 200.000 riferimenti di qualità originale, a cui si è aggiunta qualche anno fa la private label Starline, pensata per una riparazione di qualità, affidabile e conveniente.