Il recente ingresso di SAG nel capitale sociale di Frenocar sancisce la volontà del gruppo di evolvere verso modelli più internazionali, rafforzando la filosofia di “distributore che va in officina”.

 

Concentrata fino a qualche anno fa nel segmento del veicolo pesante, oggi la milanese Frenocar opera con successo anche nel mercato dei ricambi auto. Una evoluzione dettata da esigenze economiche, visto il brusco rallentamento del segmento del mezzo pesante, e che i recenti cambiamenti nella compagine societaria potranno forse accelerare.
Lo abbiamo chiesto ad Andrea Brusatin, giovane amministratore delegato di Frenocar. Con lui abbiamo parlato di come l’ingresso della svizzera SAG nel capitale sociale migliorerà il modo di operare del gruppo e di essere presente sul mercato. Ma è stata anche l’occasione per raccogliere un suo commento sulle evoluzioni nello scenario nazionale e sull’appeal internazionale esercitato dal nostro mercato.
 
Il 2016 è iniziato con un cambiamento importante per Frenocar: la partecipazione da parte di SAG del 20% del capitale sociale. In che modo questa operazione sta influendo sul vostro modo di operare e di essere sul mercato?
La partnership con SAG ci ha permesso di conoscere una realtà fantastica, in cui il lato umano è sempre un focus su cui costruire l’azienda. La volontà è di proseguire l’operato di Frenocar, ma imparando da una organizzazione molto più evoluta e disciplinata.
Per certi versi il mercato italiano è indietro di parecchi anni rispetto al resto d’Europa. Oltre al fatto che sul nostro territorio sopravvivono ancora realtà che da altre parti del continente non esistono più, dobbiamo superare una logica ormai datata, ovvero quella di premiare non la professionalità ma il mero aspetto economico.
L’intento del gruppo è di crescere come azienda: non solo in turnover del magazzino, ma in tutto quello che il termine stesso rappresenta. Purtroppo a malincuore, come detto anche a inizio anno in occasione della presentazione della partnership con SAG, la nostra volontà di “condividere” non ha trovato terreno fertile in Italia. Al contrario, all’estero questa logica si è dimostrata vincente e ora è uno dei motivi per cui ci siamo ritrovati in netta posizione di inferiorità a livello di strutture, società e mentalità; una situazione cui abbiamo voluto porre rimedio anche con questa nuova partnership.
 
Nati come specialisti nel settore del veicolo pesante, nel corso degli anni avete ampliato la vostra offerta anche al comparto auto: avete in programma ulteriori sviluppi in questa direzione?
Assolutamente sì: su ambo le categorie merceologiche, car e truck, la nostra mira è di ampliare l’offerta, ricercando i migliori brand in termini di qualità, ma stando sempre attenti anche all’aspetto economico. Per ogni linea prodotto è previsto quindi uno sviluppo, sia sul veicolo leggero sia sul pesante.
 
Quali sono gli obiettivi che vi siete prefissati per il breve-medio periodo?
Di pari passo all’ampliamento della gamma, puntiamo all’apertura di altre filiali di prossimità, come fatto per Piacenza ad esempio. Il ridimensionamento in termini di spazio di filiali (come Padova e Torino) è volutamente in atto: non fa più parte della nostra politica aziendale l’apertura di filiali da 2.000 mq, ma piuttosto quattro o cinque sedi da 400 mq, in modo da coprire maggiormente gli stessi territori e le regioni.
Le risorse da investire si concentreranno in aree come la logistica, in modo da gestire efficientemente un magazzino centrale destinato a servire tutti i punti vendita.
 
Quali sono i punti di forza che vi permettono di essere competitivi?
Tra i punti di forza menzioniamo sicuramente il fatto di proporci come wholesaler, puntando non sul prezzo ma su un pacchetto di offerta completo, dai ricambi all’attrezzatura, dalla consulenza ai programmi di fidelizzazione. Il business è caratterizzato da un focus diretto verso le officine, con poche ma mirate collaborazioni con ricambisti, anche a tutela del territorio presidiato da chi vuole cooperare con noi; con tali ricambisti l’obiettivo è avere maggiore penetrazione nel fabbisogno quotidiano delle officine, ed è meglio farlo insieme da alleati, non da nemici.
 
Da quarant’anni Frenocar si propone come un partner affidabile per il cliente: oggi questo come si manifesta?
Molti aspetti della nostra organizzazione aziendale possono illustrare il concetto di supporto alla clientela: una capillare presenza di agenti di vendita sul territorio; una logistica efficiente che sfrutta un mix tra corrieri e fattorini interni per garantire il maggior numero di consegne; un e-commerce che si affianca ma non sostituisce il supporto telefonico interno; un’azienda, CSA, dedicata alla formazione tecnica, alla vendita e alla manutenzione delle attrezzature. Queste sono tutte componenti di servizio al cliente che ci distinguono.
 
Quali dinamiche evolutive sta vivendo il mercato del veicolo industriale e come le fronteggiate?
Con i suoi alti e bassi, il mercato sta evolvendo. Basta osservare le officine truck, che hanno sviluppato in parallelo il business della riparazione della vettura: se prima si trattava di un semplice servizio alla clientela storica, oggi riveste sempre maggiore importanza nel bilancio aziendale.
Il nostro intento è di rimanere vicino a quel cliente che ha sempre seguito la nostra filosofia, fornendo ricambi e servizi per tutto il business che gestisce. L’ampliamento dei marchi distribuiti da Frenocar, insieme alla possibilità di accedere a supporto e formazione per tutti i tipi di riparazione, rappresentano secondo noi la risposta alle esigenze delle officine, ed è la sfida che abbiamo deciso di accettare.
 
Vista la vostra esperienza diretta, che opinione avete in merito all’interesse che realtà internazionali hanno verso il mercato italiano?
Penso sia normale che vi sia questa attenzione: il nostro è uno dei primi mercati europei per circolante e fatturato. Ed è normale che vi sia nel momento in cui la filiera classica non ha più spazi per reggere. Su un concetto abbiamo sempre creduto, ovvero nella distribuzione principalmente diretta alle officine, e se guardiamo all’Europa capiamo di aver preso la direzione giusta.
Il mercato italiano si dovrà educare, con un riconoscimento alla professionalità tradotto in manodopera più appropriata, strutture organizzate, filiera più snella. Reggere ancora i paletti avuti finora vorrebbe dire scavarci la fossa da soli, e purtroppo ancora troppi colleghi pensano “al cassettino” di fine giornata e non al bilancio e a una gestione oculata. Il credo principale per quanto mi riguarda è cementare un gruppo unito, coeso, e che collabora. Con umiltà, vicinanza al cliente ma anche con struttura e organizzazione ben delineata, su base svizzera…
 
Andrea Brusatin ci racconta chi è Frenocar
“Frenocar nasce nel 1975 dall’intraprendenza di tre soci storici come specialista nel settore del materiale elettrico Marelli nel campo dei veicoli commerciali pesanti. Nel corso degli anni 80 le opportunità di mercato ci hanno aperto la possibilità di trattare il settore autocarro con Knorr-Bremse e il diesel, quindi prodotti tecnici non di consumo.
Il focus è sempre stato sull’autoriparatore: già più di vent’anni fa abbiamo istituito l’area tecnica, per fornire supporto e corsi dedicati alle officine.
Con le varie vicissitudini del mercato e la crisi del settore del veicolo pesante, abbiamo perseguito maggiormente quello che prima era per noi un contorno, ovvero il veicolo commerciale leggero e la vettura, mantenendo però sempre la stessa logica e filosofia: quella di essere partner e non semplici fornitori, ma un distributore che va in officina, come succede in tutti i mercati più evoluti a livello europeo”.
 
Chi è SAG
Con i suoi 250.000 articoli e 2.000 addetti, Swiss Automotive Group è un fornitore europeo di ricambi auto e veicoli industriali, che vanta un volume d’affari annuo di oltre 500 milioni di franchi. Già presente in Svizzera, Austria, Belgio e Olanda, grazie all’acquisizione del 20% delle quote Frenocar SAG entra direttamente nel mercato italiano.