Non tutti i ricambisti sono uguali, ma entrare in Sarzana Ricambi dà più l’idea di una boutique del ricambio rispetto al solito rivenditore. Una cura al dettaglio che si traduce anche in un servizio di qualità: ecco come questo ricambista propone un format di vendita innovativo.

 

I negozi di ricambi hanno tutti un aspetto simile. C’è un bancone, dietro al quale si alternano titolari e dipendenti per rispondere alle richieste degli autoriparatori che si recano in loco, e ci sono rastrelliere di ricambi e accessori esposti in tutta l’area. L’idea generale che si ha quando si entra in quasi tutti i negozi di ricambi è quella di un settore molto tecnico, in cui la praticità è tutto e nulla, o molto poco, viene lasciato all’apparenza. Il perché è presto detto: la maggior parte dei clienti sono di tipo professionale, con poco tempo da perdere e richieste spesso difficili da evadere. Si corre insomma e c’è poco tempo per pensare a quelli che per molti sono “i fronzoli”.
Stefano Casale, invece, non la pensa così. Il suo negozio, Sarzana Ricambi, assomiglia più a una boutique che a un ricambista tradizionale: scaffali in legno, una selezione molto studiata di ricambi e accessori in mostra in modo da “catturare” l’attenzione, oggetti vintage posizionati tra gli scaffali (che in realtà sono più mensole). Insomma, lo spazio “al pubblico” è curato in ogni dettaglio.
Eppure, Sarzana Ricambi è proprio un ricambista come gli altri. I suoi clienti sono autoriparatori provenienti da Sarzana e zone limitrofe e, nonostante il servizio di consegne a richiesta, il 60% del fatturato passa proprio da quel banco così ben curato.
 
Una lunga storia nel ricambio
Come si è arrivati a questo risultato? Stefano Casale ha una lunga esperienza nel mondo del ricambio. Dapprima come dipendente di Fiat per la parte ricambi, poi dal 2003 con l’inizio dell’attività di ricambista. “Un passaggio non semplice – spiega Stefano Casale – perché oltre al modo di lavorare mi sono trovato di fronte un mondo di marche e marchi che mai avrei sospettato”.
Eppure, è proprio dall’esperienza in Fiat che arriva la forza di questo ricambista: “i dieci anni presso Fiat mi hanno insegnato a gestire in maniera ottimale il magazzino, dalle posizioni (oggi tutto è gestito per posizione n.d.r.) alla misura delle rotazioni del magazzino. Questo ci permette di avere una disponibilità molto alta senza avere dei sovraccarichi”.
Una organizzazione tanto funzionale da obbligare il ricambista a spostarsi dalla sede originaria (in centro a Sarzana) a quella attuale (alle porte del centro cittadino). È qui che il negozio atelier prende forma. “Ho acquistato questo negozio che in precedenza era un concessionario di motociclette. In realtà non pensavo a un arredo particolare, ma la disposizione che c’era mi piaceva così ho deciso di mantenerla e aggiungere alcune mie personalizzazioni”.
Casale, infatti, è un appassionato di tutto ciò che riguarda il mondo del ricambio e oltre a vendere i ricambi colleziona insegne e prodotti vintage che dispone poi all’interno del punto vendita e nella vetrina (curatissima). Una collezione che questo imprenditore cura personalmente girando per mercatini e fiere alla ricerca di “chicche”.
 
Il rapporto umano come fattore fondante
Da buon responsabile ricambi, Stefano Casale crede fortemente nel magazzino, eppure, spiega: “nel mondo del business sono fondamentali i rapporti umani”. Un mantra che vale sia per i clienti sia per i fornitori.
Così, se il servizio banco è apprezzato proprio per la cortesia e la disponibilità di Stefano (che gestisce il negozio assieme alla sorella), altrettanto viene chiesto ai fornitori. “Dei distributori guardiamo sostanzialmente due fattori: la disponibilità e l’umanità di chi ci lavora. Per questo siamo degli ottimi clienti di Sarat, un’azienda che si è dimostrata sempre corretta e precisa, e che a livello umano, oltre che di profondità di magazzino e servizio, fa la differenza”.
Lo stesso discorso vale per i marchi trattati e la partecipazione a eventuali programmi. “Due anni fa abbiamo aderito ad esempio al progetto First class di NGK, perché è in grado di offrire programmi a stretto contatto con la clientela” spiega Casale. Due anni che hanno permesso a Sarzana Ricambi di organizzare parecchi aventi, portando i propri clienti al Moto Mondiale (per due anni consecutivi) e a una visita allo stabilimento Maserati. “Per far funzionare questi progetti bisogna girare tutto quello che si ha a disposizione ai propri clienti, dagli omaggi agli eventi, ovviamente legando il tutto al fatturato” conclude Casale.

Il programma First class
Oltre alle candele d’accensione, NGK propone al mercato candelette di preriscaldo, sonde lambda, cavi candela, bobine d’accensione, sensori di temperatura e sensori MAF e MAP. Tra queste famiglie di prodotto, il ricambista First class deve sceglierne almeno quattro da commercializzare e, in accordo con il distributore, mettere a punto un piano di crescita di fatturato personalizzato.
A fronte di questa fedeltà al marchio, NGK offre: supporto di marketing e co-marketing, supporto tecnico/commerciale e contatto diretto con NGK, kit di benvenuto, evento esclusivo dedicato (ad esempio Racing Club), bonus sul fatturato che potrà investire nelle attività a supporto delle vendite creando eventi ad hoc per le sue migliori officine.

Distributore di riferimento: Sarat
Sarat è uno dei protagonisti storici della distribuzione ligure dal 1953 nel settore ricambi auto, accessori per auto, ricambi truck, componenti per i settori industriali e marino. L’azienda rappresenta oggi oltre 40 marchi, prevalentemente del comparto meccanico, ed è associata a diversi gruppi di acquisto con i quali condivide progetti nel settore aftermarket rivolti a tutta la filiera distributiva: dal distributore alla singola officina. Inoltre, può contare su 4.000 mq di magazzino e su un efficiente servizio di consegne multiplo giornaliero. Con più di 100.000 codici a stock la struttura informatica di Sarat dialoga con un network di piattaforme distributive di ricambi italiani ed europei per dare la possibilità di soddisfare qualsiasi tipo di richiesta.