A distanza di un anno dal nuovo incarico, abbiamo incontrato Luca Betti, direttore della business unit aftermarket del gruppo UFI Filters, e Diego Buffoni, direttore marketing; un’occasione per verificare gli obiettivi e le prospettive di questa importante azienda italiana.
La fornitura ai costruttori auto, infatti, prevede un approccio molto tecnico, una consulenza ad alti livelli per risolvere problemi di natura ingegneristica e di produzione, di prestazioni.
Certamente, anche per i costruttori l’aspetto economico non è assolutamente trascurabile, anzi, ma non è sicuramente l’unico elemento che determina la scelta di un fornitore.
Si deve sicuramente apprezzare la scelta di Luca Betti di accettare la sfida posta da questo nuovo incarico, ancora di più alla luce dei risultati sino a qui raggiunti.
Ricordiamo le sue prime parole dall’incarico, quando ha reso noto l’obiettivo richiesto dalla presidenza del gruppo: “sono qui perché vogliamo che UFI Filters abbia una crescita ‘double digit’ nel mercato aftermarket per i prossimi anni”.
Questa affermazione, fatta da chi ama lavorare con i numeri e ha un approccio scientifico al lavoro, non è buttata lì per caso; conoscendo la quota di mercato in primo equipaggiamento, non riscontriamo in aftermarket lo stesso riconoscimento. UFI Filters ha una quota di mercato importante in primo equipaggiamento: sei auto tedesche su sette escono dalle fabbriche equipaggiate con un filtro UFI.
Nella sostituzione per la manutenzione ordinaria questa quota si vede ridotta proprio nel mercato germanico.
Una gamma in rafforzamento continuo
Grazie all’incarico precedente e al fatto che in UFI le persone dedicate sia al primo equipaggiamento sia all’aftermarket frequentano gli stessi uffici, Luca Betti riesce a mantenere la promessa di mettere a disposizione gli stessi filtri montati in primo equipaggiamento nello stesso momento in cui il veicolo viene introdotto nel mercato.
Come racconta Betti: “questo per noi è un vero must e anche nei contratti con i costruttori concordiamo l’immediata produzione del ricambio per il mercato indipendente. Inoltre, cerchiamo sempre di fare co-branding, in modo che l’officina abbia sempre visibile l’effettivo fornitore del filtro in primo equipaggiamento”.
“Nel 2016 abbiamo introdotto in gamma 150 nuovi codici, di cui 110 per i light vehicle e 40 per l’heavy duty - spiega Diego Buffoni - e grazie alla gamma sempre puntale riusciamo a fornire il nostro prodotto anche nel primo tagliando dei veicoli.
In particolare, di questo aspetto ho avuto conferma proprio recentemente in occasione della convention di Novagroup: durante l’incontro con le officine, abbiamo potuto constatare che molte già conoscevano i nostri prodotti montati su veicoli di freschissima introduzione sul mercato e hanno trovato il ricambio presso la nostra rete di distribuzione. Una chiara dimostrazione di come riusciamo ad arrivare anche prima dei costruttori stessi sul mercato post-vendita”.
La riconoscibilità del brand
In una ricerca commissionata a Gipa Italia per conoscere il livello di notorietà del marchio UFI presso i riparatori, UFI Filters ha dimostrato di essere il secondo marchio conosciuto subito dopo quello di un importante generalista. Questo risultato, di cui l’azienda è rimasta piacevolmente sorpresa, è sicuramente dato dalla presenza dell’azienda in primo equipaggiamento, come si è già detto, ma anche dall’ottimo lavoro del marketing e della distribuzione scelta in Italia.
La volontà di crescere in Europa e nel mondo
L’ambizione di UFI Filters rappresenta la filosofia della proprietà: conquistare sempre più mercati, grazie alla capacità di innovare.
Gli investimenti in ricerca e sviluppo sono al centro della natura stessa di UFI Filters, che più che confrontarsi nel mercato per proposte commerciali al ribasso, vuole farsi riconoscere per qualità e unicità dei prodotti.
Sono 114 i brevetti dei materiali e delle soluzioni che permettono all’azienda di essere l’unica scelta su numerosi prodotti anche di alta movimentazione.
Per questi motivi, una adeguata presenza in mercati come l’Inghilterra, - dove è stato raggiunto recentemente un accordo di distribuzione con il più importante player locale, oltre ad aver aperto un magazzino logistico per migliorare il servizio - la Germania e la Francia è fra le priorità di crescita nel mercato aftermarket.
Nel 2017 sarà operativa una filiale commerciale a Dubai, dove opera una squadra dedicata al mercato del Middle-East, e in Brasile, dove, anche grazie alla produzione per il primo montaggio di GM, verrà sviluppata una rete dedicata al post-vendita.
In Cina, mercato in cui il brand Sofima è già molto forte, verrà introdotto anche il marchio UFI, grazie a una armonizzazione della strategia di marketing per entrambi i marchi.
UFI: non solo motore, ma anche abitacolo
Grazie alla propria esperienza nello sviluppo di nuovi materiali filtranti, UFI Filters sta studiando dei tessuti sintetici ad alta filtrazione per impiego nel filtro abitacolo.
Pur non essendo fino ad ora un core business OE, la tecnologia della filtrazione abitacolo è comunque molto affine alle conoscenze industriali di UFI, e l’azienda sfrutterà al meglio le proprie conoscenze in materia di media filtranti per sviluppare prodotti ad alte prestazioni, con soluzioni all’avanguardia.
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