Il passaggio di testimone fra Giorgio Moffa e Andrea Ghezzi, nuovo amministratore delegato di FTS e Contec, si svolge in un’ottica di continuità e rinnovamento, rispettando così l’anima innovativa di un’azienda che da 50 anni è tra i protagonisti dell’aftermarket.
 

Da circa 50 anni presente sul mercato dell’aftermarket indipendente, FTS si è sempre caratterizzata per il suo approccio al mercato da interlocutore specializzato e altamente professionale, in grado di gestire non solo la vendita di un prodotto, ma tutto ciò che lo riguarda, dal servizio di consulenza pre-vendita fino a tutta l’assistenza per il post-vendita.
Proprio questa modalità, che potremmo definire da alter ego del produttore, ha portato FTS a scegliere pochi e selezionati prodotti, anche altamente tecnici come i turbocompressori, per poter offrire con efficienza un servizio a tutto tondo.
Da gennaio FTS ha un nuovo amministratore delegato, Andrea Ghezzi, che porta con sé un’esperienza importante di gestione manageriale maturata in più settori. Cerchiamo di capire insieme a lui se e cosa cambierà con questo cambiamento ai vertici e quali sono i nuovi progetti dell’azienda.
 
Ci racconta brevemente della sua formazione professionale plurisettoriale e di come è arrivato in FTS, azienda attiva esclusivamente nell’aftermarket automotive?
Per quanto riguarda l’automotive, l’esperienza più significativa (circa 7 anni), si è compiuta nel Gruppo Eaton Automotive, produttore globale e fornitore di primo impianto di svariati sistemi e componenti; un’esperienza, questa, che segue quella del largo consumo nel Gruppo Ferrero e precedente a un interessante ciclo nei beni di lusso di Azimut Yachts.
Il ritorno all’automotive è avvenuto già nel quadriennio che precede l’ingresso in FTS, dove mi occupavo di impianti di automazione, assemblaggio e testing, forniti ai principali gruppi automobilistici e al loro indotto.
Certo è che il contesto competitivo e le dinamiche peculiari dell’aftermarket risultano per me relativamente nuove e colgo questa sfida con entusiasmo, ma con molta prudenza e attenzione nel cercare di cogliere e assimilare rapidamente le regole del gioco in questa “community”, dove l’aspetto relazionale sembra essere un fattore maggiormente critico rispetto ad altri settori.
 
La sua provenienza da settori anche molto diversi dall’automotive quali plus pensa possa portare a un’azienda come FTS?
Anche su questo tema, mi ricollego all’esperienza Eaton, dove multiculturalità e diversità sono sempre stati considerati valori importanti e fattori critici di successo e credo che la “monocultura” che si può generare anche in aziende di successo, se da una parte favorisce la competenza specialistica, dall’altra rischia di far diventare un po’ autoreferenziali e quindi meno aperti al cambiamento che questo contesto impone.
Esperienze diverse permettono di osservare i fenomeni da differenti angolazioni e punti di vista, facilitando l’autocritica e l’identificazione di nuovi modelli di sviluppo.
 
FTS non è una sola azienda, ma fa parte di un gruppo, tant’è che lei è amministratore delegato sia di FTS sia di Contec. Cosa significa essere alla guida di una realtà con più anime? Qual è stato il primo impatto con l’azienda?
In verità ritengo che FTS e Contec siano due organi di uno stesso corpo e di una sola anima, che è quella di voler distribuire parti omologate e originali, prevalentemente ad alto contenuto tecnologico, fornendo un servizio distintivo in termini di disponibilità, consegna, supporto tecnico e servizi accessori (cross-docking e garanzia Assiturbo). FTS e Contec si differenziano per alcuni marchi distribuiti e per la segmentazione della clientela; gestendo politiche e reti vendita indipendenti, ma con alcune sinergie sui processi e l’organizzazione.
 
Il passaggio di testimone con Giorgio Moffa, vero esperto del settore, si inserisce nel segno della continuità o state pensando anche a nuovi progetti e strategie di sviluppo?
A Giorgio Moffa vanno riconosciuti dei grandi meriti per il lavoro svolto in FTS dalla sua fondazione e il mandato che ricevo dall’azionista è quello di creare una visione strategica per sviluppare nuovamente fatturato e redditività, senza escludere nessuna opzione, anche in termini di consolidamenti.
A livello tattico, credo sia prima necessario un ritorno ai fondamentali, ri-focalizzandoci sulla gamma prodotto e sul servizio; ri-orientando la forza vendita sul territorio per area geografica e ristabilendo in maniera più solida il rapporto con il cliente, sia ricambista, sia officina, in funzione dei segmenti di mercato (auto, carro, ecc.).
All’interno dell’azienda sarà necessario lavorare sull’efficienza dei processi, con maggiore delega e sviluppo delle risorse, in modo da raggiungere un giusto mix tra risorse interne e talenti che possano arrivare da altre esperienze.
All’esterno stiamo valutando con attenzione e interesse l’evoluzione e l’innovazione tecnologica portata dal digitale e dal commercio elettronico, come ulteriore elemento di dialogo multi-canale verso il mercato e i nostri clienti attuali e potenziali.
 
Il prodotto turbo è un po’ una via di mezzo fra un ricambio tecnico da specialisti e un fast mover, e dunque venduto sia direttamente all’officina o agli specialisti, sia attraverso il ricambista. Qual è il vostro orientamento e il vostro target di clientela?
Noi crediamo che la strategia di trattare il turbo come una commodity non sia consigliabile. Il turbo rimane un ricambio tecnico anche quando è un fast mover (i due aspetti possono coesistere), che FTS offre assieme a un servizio tecnico pre e post-vendita, erogando formazione al cliente e con garanzia Assiturbo per prevenire ogni problema anche al cliente finale.
Il nostro target cliente si differenzia in base alla segmentazione del mercato; principalmente il ricambista nell’auto e l’officina nel carro.
 
Parliamo di Assiturbo, una delle iniziative che più ha fatto presa sul mercato del turbo: vuole raccontarci dei risultati ottenuti e delle aspettative che avete su questo programma?
Assiturbo è un servizio unico nel suo genere, ideato e offerto da FTS in collaborazione con Europ Assistance, che in caso di guasto o malfunzionamento del turbocompressore acquistato, assicura la sostituzione o il ripristino, il rimborso spese per la sostituzione e il soccorso stradale.
A oltre un anno dalla sua introduzione, Assiturbo mostra un successo crescente in termini di comprensione e percentuale di attivazione da parte del cliente.
Alla luce dell’esperienza già maturata, continueremo a lavorare per sensibilizzare e formare maggiormente i clienti diretti (ricambisti e officine), facilitando la modalità di attivazione della garanzia.
Stiamo anche valutando campagne di informazione verso il cliente finale, affinché sia consapevole dei vantaggi offerti dai turbo FTS, omologati, originali e garantiti e ne richieda l’installazione.
 
Ancora una cosa, FTS non è solo turbo, ma è anche distributore di importanti marchi del comparto sospensioni, sterzo, ventole e giunti: pensate di ampliare ulteriormente la gamma di prodotti trattati e dedicarvi di più alla distribuzione, in considerazione anche della vostra alta efficienza logistica o rimanere degli specialisti turbo?
L’ampliamento della gamma è sicuramente uno dei temi strategici di rilievo. Non credo sia consigliabile e proficuo spostarsi verso la distribuzione di commodities fast movers, dove la competizione verrà sempre più dominata dai grandi gruppi nazionali ed esteri che si consolideranno sempre più.
Senza limitarci al solo turbo, credo che FTS e Contec rimarranno posizionate su una gamma di prodotti più di “nicchia” e mediamente ad alto contenuto tecnologico, che richiedono competenza tecnica e servizio, quali punti di forza per la fidelizzazione di un cliente che vediamo collocato possibilmente nella parte più bassa della filiera distributiva.