Gruppo internazionale, gamma in continua espansione e un nuovo concetto di CRM team: con queste strategie Corteco sfida un mercato sempre più selettivo. Abbiamo incontrato Stefania Ceaglio, sales & marketing manager Italy & Turkey.
 

Il suo nome ha bisogno di poche presentazioni, stiamo parlando di uno dei principali fornitori di ricambi per l’aftermarket indipendente: Corteco, azienda di Pinerolo (TO), che vanta un portafoglio prodotti di 20.000 referenze suddivise tra: tenute e smorzamento delle vibrazioni.
Siamo stati nella nuova sede, in cui abbiamo avuto il piacere di scambiare quattro chiacchiere con Stefania Ceaglio, Sales & Marketing Manager Italy & Turkey.

Prodotti di Qualità OE, un know-how specializzato, una gamma in continuo aggiornamento e un fatturato di 200 milioni di euro in aftermarket: su questi pilastri si fonda Corteco, forte anche dell’appartenenza al Gruppo Freudenberg, nota multinazionale specializzata nel primo impianto, ma con un spirito ancora fortemente legato alla famiglia.
Oggi Corteco cresce a ritmi significativi, perciò per saperne di più e per conoscere le ultime strategie commerciali, che coinvolgono anche i ricambisti e i consorzi, non potevamo che incontrare Stefania Ceaglio, una delle veterane dell’azienda.

Iniziamo da voi: come e quando nasce il concetto di Corteco nel mondo aftermarket?
Prima di rispondere alla sua domanda, vorrei fare un passo indietro, per inquadrare meglio il contesto. Partiamo dalla storia di Corteco che è un’azienda appartenente al Gruppo Freudenberg, multinazionale fondata da Carl Johann Freudenberg nel 1849 e che oggi è operativa non solo nel settore delle tenute, dello smorzamento e della filtrazione, ma anche in altri settori come per esempio energia e risorse, mobilità e trasporti, la lubrificazione, nel settore medicale e gas oleodotti. Inizialmente la Freudenberg era una conceria di pellame e i primi anelli di tenuta sono stati formati riutilizzando gli scarti della pelle. Il sodalizio tra la Corteco e il Gruppo Freudenberg risale addirittura agli anni Trenta, quando la Corteco come azienda non esisteva ancora, ma esisteva invece la Corte&Cosso, una importante realtà produttiva dell’epoca. Nel 1932 viene registrato il marchio Corteco, mentre nel 1936 viene siglato il primo accordo di collaborazione tra la Corte&Cosso e la Freudenberg. Tornando alla sua domanda iniziale, invece, fino ai primi anni 90 Corteco era un marchio di fabbrica, e di produzione, poi nel 1996, a Pinerolo, nasce il concetto di Corteco come azienda distributrice nell’aftermarket indipendente. In poche parole nasce la divisione aftermarket del gruppo Freudenberg.

Appartenete quindi dal 1936 al gruppo Freudenberg. Può raccontarci quali sono i valori che vi accomunano?
Senz’altro una storia longeva, il legame affettivo all’azienda e un forte spirito all’internazionalizzazione. Ci tengo però a sottolineare che pur essendo una vera e propria multinazionale con stabilimenti in tutto il mondo, Freudenberg, ha un forte spirito familiare e tutti i soci, ancora oggi, sono di famiglia. Carl Johann Freudenberg diede origine a una nuova cultura imprenditoriale, che tramandandosi nel tempo, ha superato decenni di cambiamenti sociali e di innovazioni industriali. Gli stessi principi di allora ancora influenzano la nostra cultura aziendale in Corteco nelle relazioni quotidiane che intratteniamo con impiegati, partner, clienti, comunità locali, vicini e molti altri stakeholders. Ma oltre a questo ritengo che anche noi qui a Pinerolo siamo molto affezionati all’azienda, per esempio basti pensare che tuttora oggi la Signora Maria Luisa Cosso segue ancora con entusiasmo il mondo dell’aftermarket.

Corteco corre su un doppio binario: OE e IAM. Com’è composta attualmente la vostra gamma? C’è secondo lei un prodotto che il mercato sottovaluta?
Esattamente, trattiamo prodotti OE e li distribuiamo nel mercato aftermarket: i nostri prodotti arrivano direttamente dalle attrezzature e dalle macchine che producono per il primo impianto. Corteco, oltre lo storico anello di tenuta, che è ancora oggi il nostro core business, ha sviluppato in tutta Europa tutti i suoi prodotti come smorzamento delle vibrazioni, supporti motore, pulegge, guarnizioni motore, tubi freno e filtri aria abitacolo. Non siamo più solo Corteco paraolio e il mercato ce lo riconosce ormai pienamente. Ad oggi, inoltre, contiamo su circa 20.000 referenze suddivise in tre categorie. Per quanto riguarda la seconda domanda, invece, credo che il tubo freno sia sicuramente un prodotto sottovalutato e che ha bisogno di essere rilanciato, anche perché è un componente essenziale per la sicurezza del veicolo. Essendo un prodotto di qualità originale, e di sicurezza, ha un prezzo discretamente elevato, e credo possa essere questo uno dei principali motivi che lo porti ad essere distribuito con difficoltà. Da qualche anno, invece, sto notando che in Spagna ruoti un grande business intorno ai tubi freno, anche grazie alla collaborazione dei componentisti con i ricambisti. Se riescono loro, perché non dovremmo riuscirci noi…

A proposito di ricambisti, qual è il vostro approccio nei loro confronti? Crede che sia l’interlocutore giusto?
È da qualche anno che comunichiamo con i ricambisti, e abbiamo recentemente aderito al consorzio Fe.n.c.a.r. Nello scenario che si sta delineando, di cui parleremo a breve, Corteco sta facendo delle riflessioni e strategie importanti verso i ricambisti e i consorzi. Il Fe.n.c.a.r. dà l’opportunità di operare dove necessario sul territorio nazionale. Apprezzo e riconosco il lavoro dei consorzi e teniamo le porte aperte verso di loro, soprattutto per comunicare il valore dei nostri prodotti. Parliamoci chiaro, il ricambista sa cosa richiede il mercato: è l’interlocutore giusto. Comunicando con loro abbiamo maggiori possibilità di trasmettere tutta la nostra esperienza e qualità all’officina, anche per quanto riguarda il rapporto qualità/prezzo. Proprio per questi ultimi aspetti abbiamo inserito in azienda la figura del Technical Commercial Promoter, il cui mestiere è quello di comunicare il valore del prodotto al ricambista e agli autoriparatori. Ci tengo inoltre ad evidenziare che abbiamo introdotto al nostro interno un sistema di lavoro innovativo che chiamiamo CRM TEAM. I nostri responsabili per il business development, customer service, sales e marketing lavorano in stretta e preziosa collaborazione per sviluppare il business fornendo ai clienti un servizio di alto livello.

Oggi dalla sua posizione, come vede il futuro dell’aftermarket e della distribuzione? Come vi ponete al riguardo della filiera riparativa indipendente?
Stiamo vivendo un momento di altissima selezione, quasi spietata, e proprio per questo credo che sia stato naturale questo accorpamento dei ricambisti, e a loro volta delle officine, verso le reti e i gruppi, ma lo scenario è già chiaro. Non credo che la figura del distributore sia destinata a sparire, ma deve strutturarsi sempre di più e darsi da fare per competere con un mercato così in fermento. Stiamo assistendo a fusioni di distributori che diventano sempre più potenti alleandosi, altri corrono ai ripari aggregandosi ai gruppi: dal mio punto di vista oramai da soli non si può più stare.
Ci tengo, inoltre, a sottolineare che Corteco ha sciolto con estrema ponderazione le esclusive dai distributori di dieci anni fa e adesso siamo inseriti in tutti quelli che sono in gruppi più evoluti e importanti come: Novagroup, Consorzio PDA, Truck Group e Giadi AD.

All’inizio ha parlato di internazionalizzazione, Corteco si può considerare un’azienda che guarda oltre confine?
Sì, abbiamo 16 siti e centri di distribuzione nel mondo. Ma abbiamo fatto un salto di qualità sotto tutti gli aspetti, dal prodotto al settore marketing e vendite. A proposito di internazionalizzazione, insieme alla Freudenberg americana, abbiamo sviluppato un’organizzazione commerciale in Ohio, negli USA. Il collegamento con l’America si potenzia sempre più al punto che anche il CEO Corteco, Jason Meyer, è americano. Inoltre, tramite la Corteco americana abbiamo acquisito la distribuzione in Europa del marchio Transtec per i cambi automatici e per le idrogruide elettriche, prodotti di nicchia, ma estremamente evoluti, che porteremo anche ad Autopromotec.

Appuntamento quindi ad Autopromotec? Può svelarci qualche anteprima?
Senz’altro. Ad Autopromotec saremo presenti con tutto il nostro assortimento e con un corner dedicato esclusivamente al brand americano Transtec, dove gli autoriparatori potranno chiedere informazioni, chiarimenti e ulteriori delucidazioni sui prodotti a esperti del marchio americano. Per concludere, Corteco nell’ultimo biennio è stata molto operativa nella formazione di ricambisti e autoriparatori verso un prodotto di qualità. L’aftermarket ha voglia di sapere, di conoscere, le persone sono attive e professionali lo abbiamo visto anche in una delle nostre ultime training session insieme ad altri componenstisti di primo impianto: più di 350 presenze in platea.