Dal 1997 Dancar è una solida realtà milanese che è riuscita a farsi spazio sul territorio nonostante l’arrivo dei grandi player. Dove stanno le insidie nell’operare in un territorio così complesso? Cosa deve fare un ricambista per essere competitivo? Ne abbiamo parlato con Walter Gardenghi…

Milano, come tutte le altre grandi città metropolitane, crea mille opportunità, ma nasconde anche altrettante insidie. Operare in un territorio come quello milanese, infatti, vuol dire avere a che fare con autoriparatori che devono essere serviti in tempi rapidi e sempre più ristretti. Che deve fare quindi un ricambista per districarsi in un territorio così frammentato? Ne abbiamo parlato con Walter Gardenghi di Dancar, in azienda dal 2010, per farci raccontare come si lavora in una zona tanto particolare come quella del capoluogo lombardo.

Tre sedi, numeri in continua crescita e un’espansione territoriale quasi inarrestabile. Qual è il vostro obiettivo nel lungo periodo? Dove volete arrivare?
È sotto gli occhi di tutti, vogliamo coprire tutto il territorio milanese. Come diceva lei oggi abbiamo tre sedi, per un totale di 2.000 mq, ma entro fine anno contiamo di aprire un’altra struttura sempre nel capoluogo lombardo. Non vogliamo aprire solo filiali, ma massimizzare le potenzialità del territorio, essere presenti a tappeto nella zona. Insomma, vogliamo avere il controllo, offrendo alle officine clienti un servizio superiore rispetto ai nostri competitor.

Milano è senz’altro una piazza complicata visto anche i recenti ingressi di importanti player internazionali che “stressano” il territorio e il mercato. Come riuscite a essere competitivi in una zona così in fermento?
Partiamo dal presupposto che Milano non è per tutti. Nel tempo abbiamo imparato a conoscere a 360 gradi il territorio, ma soprattutto le officine. Sappiamo dove andare, sappiamo quali sono i clienti che pagano e quelli che non pagano: questa è la base per poter avere una panoramica completa della zona. Milano, inoltre, è senz’altro un’arena complessa visti gli ultimi movimenti di mercato. Non stiamo di certo a guardare, anzi abbiamo aumentato sempre più la fidelizzazione del cliente. Andiamo costantemente a trovare le nostre officine, devono capire che noi ci siamo. Solo così, e solo confrontandoti direttamente con loro, capti le sue intenzioni. Se vedi che il cliente sta cambiando “rotta”, bisogna intervenire tempestivamente. Il tempo ci sta dando ragione e le officine ce lo riconoscono poiché con noi sanno di poter crescere, di guadagnare e di offrire servizi ottimali all’automobilista.

Analizzando sempre il territorio, Milano è presidiata, oltre dai grandi player, anche da ricambisti storici. Qual è il vostro approccio nei loro confronti?
Abbiamo il massimo rispetto dei nostri competitor, siano essi di grandi o di piccole dimensioni. Siamo partiti anche noi da una piccola realtà, sappiamo cosa significa essere un ricambista “di zona”.
 
Parlando di servizi, qual è il vostro appeal nei confronti dell’officina?
Senz’altro la consegna ultra rapida: dal momento che arriva l’ordine in mezz’ora portiamo il ricambio. Abbiamo 15 mezzi di proprietà e, se necessario, riusciamo a fare ben 10 consegne al giorno. Oltre a questo, naturalmente, godiamo di un vasto assortimento e di prezzi allineati perfettamente con il mercato. Chi ci sceglie è interessato a prezzi competitivi e a servizi completi: noi siamo in grado di fornirli entrambi.

Servite quindi il centro città e la provincia, trova delle differenze nelle officine? Cosa richiedono?
Siamo nati su Milano centro e di conseguenza fin da subito abbiamo avuto officine clienti solo del centro città, cioè autoriparatori che richiedono consegne entro mezz’ora poiché gli automobilisti sono abituati a portare l’auto alla mattina in officina e a ritirarla la sera stessa. Al loro fianco ci siamo fatti i “muscoli” perciò, nel momento in cui siamo usciti dal centro, abbiamo avuto la strada in discesa, poiché ci siamo fatti le ossa nella città. Trovare una risposta alla seconda domanda è difficile, senz’altro però le officine di provincia chiedono di essere più seguite dal punto di vista del servizio.

Qual è secondo lei oggi il ruolo del distributore? Deve cambiare passo?
Il distributore non deve essere più solo colui che fornisce il materiale e i prodotti, ma deve essere un fornitore di progetti, di servizi, di co-marketing e di assistenza tecnica: deve dare qualcosa in più. Credo nella filiera tradizionale e il distributore è, e sarà, senz’altro un punto di riferimento.

Stesso discorso per il componentista? Perché avete scelto di “abbracciare” il programma First class di NGK?
NGK è uno dei pochi produttori sul mercato che, oltre a fornire prodotti di qualità, offre servizi degni di nota nel pieno rispetto della filiera tradizionale. Li seguiamo in tutte le loro iniziative e lo continueremo a fare. Solo nell’ultima gara di Go-Kart ho portato circa 40 officine e proprio un meccanico di queste si è aggiudicata il primo posto: Mirko Barletta. NGK ha avuto l’intelligenza di capire che il ricambista potesse essere il referente giusto per far veicolare il marchio e il prodotto NGK all’officina e gli va senz’altro riconosciuto.

Il programma First class
Oltre alle candele d’accensione, NGK propone al mercato candelette di preriscaldo, sonde lambda, cavi candela, bobine d’accensione, sensori di temperatura e sensori MAF e MAP. Tra queste famiglie di prodotto, il ricambista First class deve sceglierne almeno quattro da commercializzare e, in accordo con il distributore, mettere a punto un piano di crescita di fatturato personalizzato.
A fronte di questa fedeltà al marchio, NGK offre: supporto di marketing e co-marketing, supporto tecnico/commerciale e contatto diretto con NGK, kit di benvenuto, evento esclusivo dedicato (ad esempio Racing Club), bonus sul fatturato che potrà investire nelle attività a supporto delle vendite creando eventi ad hoc per le sue migliori officine.

Distributore di riferimento: OVAM
Ovam è un'azienda di distribuzione fondata nel 1963 con sede a Pero, una filiale a Brescia e una a Torino. L’azienda distribuisce oltre 60 marchi gestendo 120.000 codici disponibili a magazzino per un totale di circa 18.750 movimenti giornalieri. Ovam svolge la sua attività nel nord e nel centro del paese, anche grazie alla collaborazione delle aziende del gruppo: Sarco, Sarpi e Sirauto. All’interno del gruppo opera anche Service che è leader del mercato per la formazione e la vendita di attrezzature per officine. Ovam è anche concessionario Bosch dal 2011 e si occupa, collaborando con oltre 22 ricambisti partner, di sviluppare la rete Bosch Car Service e AutoCrew.
A maggio 2017 Ovam è entrata a far parte di Autodis Italia Holding, la nuova società nata in Italia dalla partnership tra Ovam, Ricauto e Top Car e il Gruppo Autodis (Autodistribution).