Presente in Italia dall’acquisizione di JC Auto del 2008, da un paio di anni Inter Cars ha deciso di “occuparsi” dell’Italia, con grande umiltà, ma con altrettanto grandi obiettivi, perché l’Italia è il primo paese europeo di dimensioni importanti con cui si confronta il distributore polacco.
Un evento che vede coinvolte più di 7.000 persone, con una organizzazione di 300 pullman, un budget di oltre 18 milioni di euro e il noleggio dell’intera area adiacente allo stadio, dove per tre giorni si esibiscono campioni di drifting, stuntman e vanno in scena spettacoli di ogni sorta per intrattenere i dipendenti di 462 filiali distribuite in 15 paesi (che con l’apertura in Grecia dello scorso settembre sono destinati a diventare almeno 16) e i loro clienti.
Un evento titanico, insomma.
Eppure, quando incontri Krzysztof Oleksowicz che passeggia tranquillamente per la fiera e gli chiedi come sia riuscito a creare tutto questo, risponde semplicemente che è stato solo grazie a “27 anni di duro lavoro”.
È questa la cifra per comprendere a fondo il vero spirito di questa azienda, oramai multinazionale nelle dimensioni, ma quasi familiare nella gestione, tanto che oggi a guidarla c’è il figlio di Krzysztof, Maciej Oleksowicz, che ha 39 anni e la stessa volontà del padre di far crescere l’azienda.
Lo abbiamo incontrato assieme a Tomaš Kaštil, membro del consiglio di amministrazione, Robert Antončić, manager del cluster adriatico, e Donato Orlando, nuovo CEO di Inter Cars Italia.
In Italia c’è molta curiosità verso il vostro modello di business e i vostri progetti, quali sono le vostre intenzioni nel nostro paese?
Maciej Oleksowicz: Generalmente approcciamo con molta umiltà i mercati nuovi, specialmente quando sono grandi e importanti come l’Italia.
Quello che vorremmo fare è piuttosto chiaro: esportare il nostro metodo franchising anche in Italia, ma ovviamente non è detto che sarà così per forza, né che lo sia ovunque, quindi per ora consideriamo sia la strategia di collaborazione con i ricambisti sia, contemporaneamente, analizziamo con attenzione gli spazi per capire dove aprire le nuove filiali.
Per entrare più nello specifico posso dire che al momento operiamo nella zona del nord-est, perché il nostro magazzino è in Croazia, e che nel prossimo futuro ci spingeremo verso ovest e verso sud, ma tutto avverrà in maniera graduale.
Inoltre al momento abbiamo una progettualità che riguarda principalmente il nord Italia, mentre per il sud si vedrà, anche se sicuramente lo presidieremo con il nostro e-commerce.
In Italia siete partiti dalla meccanica, tuttavia Inter Cars tratta anche molte altre linee di prodotto, dalla carrozzeria alle gomme passando per le attrezzature. Arriverà tutto anche in Italia?
M. Oleksowicz: Inter Cars ha un grande portfolio di prodotti, che comprende anche molti altri articoli oltre a ciò che è stato menzionato, e questo perché oggi riteniamo che i meccanici necessitino di avere un fornitore unico in grado di andare incontro a ogni loro esigenza.
Così come un automobilista cerca sempre più strutture in grado di risolvere tutti i problemi della loro auto, anche i ricambisti sono destinati a diventare degli “one stop shop”. Per questo negli anni abbiamo introdotto anche batterie, moto, tuning, fuoristrada e addirittura il marino. Noi riteniamo di essere dei fornitori globali e per questo oggi la nostra offerta si articola su ben 10 linee.
Venendo alla sua domanda sicuramente arriverà tutto in Italia, ma ci vorrà tempo. Oggi abbiamo appena iniziato le attività e non bisogna dimenticare che per molti articoli è necessario avere una logistica efficiente, vicina alle filiali. Oggi possiamo contare su un importante magazzino in Croazia in grado di servire il nord est italiano. Partiamo da quello e da quell'area, poi vedremo. .
L'Italia sta attirando le attenzioni di molti attori della distribuzione ricambi internazionale, cosa vi rende fiduciosi di avere un vostro spazio?
M. Oleksowicz: In primo luogo credo perché possiamo contare su una logistica molto efficiente. Abbiamo un magazzino centrale in Polonia per i ricambi e un secondo magazzino che segue il cluster (questo vale per tutte le aree coperte da Inter Cars n.d.r.), il che ci permette di avere costi più bassi di gestione dei nostri competitor, inoltre, da quel che mi risulta, nessun altro distributore può contare su un portafoglio ampio come il nostro e su un modello di business basato su un vero franchising come il nostro.
Robert Antončić: Quando Maciej parla di modello di business unico si tratta di un concetto molto semplice in realtà: noi dividiamo sia il margine sia gli investimenti con i nostri partner, quindi a tutti gli effetti il nostro assomiglia più a un matrimonio che a un rapporto fornitore-cliente.
Tomaš Kaštil: In ogni caso, quando siamo partiti 27 anni fa proprio in Polonia, c’era anche qui un modello molto simile a quello Italiano, con distributori e ricambisti. Oggi praticamente si può dire che i nostro partner hanno avuto la possibilità di crescere di dimensioni in una maniera che sarebbe stata inconcepibile da soli. Il nostro più grande partner polacco ha oggi 25 negozi e un fatturato superiore ai 55 milioni di euro. Non ci sarebbe mai arrivato da solo. Invece, grazie anche ai nostri strumenti informatici, alle nostre disponibilità di magazzino e all’intero modello offriamo ai nostri partner guadagna personalmente più di un membro del board della stessa Inter Cars.
Cosa cercate nei partner?
M. Oleksowicz: In primo luogo passione e motivazione, perché si può essere degli ottimi imprenditori solo se si crede in un progetto. Quindi questo è il primo requisito.
Donato Orlando: Entrando nello specifico, cerchiamo chi comprende e sposa a pieno il nostro modello, in cui si vince solo insieme. Trovare un partner, per noi, è come per una grande azienda assumere un manager: deve conoscere il mercato, saper gestire le persone e lavorare in partnership.
Quest’ultimo è un termine che in Italia è stato molto abusato negli anni. Per Inter Cars essere un partner significa davvero essere soci, in una condizione in cui si condivide tutto, con l’idea che ci sia un reale interscambio tra la nostra azienda e quella del partner. Solo così, con molta chiarezza, il sistema può funzionare.
Noi ci mettiamo le giacenze, degli investimenti in tecnologia che probabilmente nessuno potrebbe affrontare singolarmente e tutti i dati e le analisi che riusciamo a produrre. Il partner deve invece conoscere il territorio, il mercato e i clienti, in uno scambio che sia costruttivo per entrambi, per cui se qualcosa, ad esempio, non funziona in uno specifico contesto, possa essere rapidamente modificato in accordo tra il partner e Inter Cars.
In generale abbiamo la possibilità di gestire le cose in una scala maggiore, quindi si tratta solo di accordare una grande azienda con la velocità degli operatori locali e questo è il nostro forte.
T. Kaštil: Per spiegare con una metafora come funziona il nostro modello potremmo dire che da lontano potremmo sembrare come un grande squalo, che è esattamente come vediamo i nostri competitor sul mercato, tuttavia avvicinandosi si scoprirebbe che si tratta solo di una sagoma, composta però da 462 piranha affamati, in grado di aggredire con la velocità di un lampo qualsiasi preda, mentre i grandi squali bianchi si stanno ancora per girare.
Noi siamo convinti di essere bravi sia nella logistica sia nella gestione, ma è a livello locale che facciamo la differenza ed è lì che abbiamo bisogno di campioni: persone quindi che conoscano il loro territorio e sappiano agire con velocità, ma al contempo abbiano anche la capacità di interagire con Inter Cars.
R. Antončić: Giusto per concludere la risposta alla domanda iniziale, non è detto che queste figure siano necessariamente dei ricambisti. Abbiamo avuto ottimi risultati anche con persone che non arrivano dal settore. Oggi è più importante per noi trovare dei buoni manager in grado di gestire correttamente l’attività, piuttosto che un ricambista che conosce tutti i codici a memoria.
Siete presenti principalmente nei mercati dell’est Europa, l’Italia rappresenta il trampolino verso quelli occidentali?
M. Oleksowicz: Direi di no, abbiamo ancora molti altri paesi dove espanderci e, in generale, la nostra politica non si basa sull’area geografica, ma sulle opportunità. In Italia abbiamo valutato che forse il nostro modello poteva effettivamente avere successo e la nostra strategia funzionare, così siamo partiti.
Da pochissimo abbiamo anche aperto una filiale in Grecia a Saloniki, che di fatto rappresenterebbe quindi il secondo mercato “occidentale”. Quello che sappiamo, ad esempio, è che non apriremo in Germania, paese tra l’altro geograficamente vicino a noi, perché lì il mercato è saturo.
T. Kaštil: Inoltre possiamo affermare che anche in Italia le cose non erano così scontate. Siamo presenti dall’acquisizione di JC, che è avvenuta quasi un decennio fa. Dieci anni in cui abbiamo studiato il mercato, analizzato i competitor e cercato di capire se eravamo pronti. Ovviamente la risposta è stata che lo eravamo e così siamo partiti.
Un tema che appassiona molto in questo periodo è l’avvento delle auto elettriche e di quelle a guida autonoma, come vedete l’evoluzione del mercato?
M. Oleksowicz: Prima di tutto stimiamo che ci vorrà un sacco di tempo. Non succederà quest’anno o domani, ci saranno veramente tanti anni prima che le auto elettriche o quelle a guida completamente autonoma rappresentino la maggior parte del mercato. In ogni caso abbiamo già iniziato a sviluppare un dipartimento sulle auto del futuro, perché non sarà più un problema di ricambi ma di competenze.
In generale non siamo molto preoccupati. Se si guarda un’auto attuale, uno dei grandi comparti di alta movimentazione è il frenante, e le auto avranno sempre i freni. Non solo: con i sistemi di assistenza alla guida prima e autonomi poi, probabilmente ci sarà un’usura maggiore dei componenti del sistema frenante, perché nonostante il recupero di energia attuato in frenata, le auto moderne utilizzano i freni per regolare sia la velocità sia la stabilità.
Quindi, anche se non avremo più i ricambi classici legati al motore, come lo scarico e una parte della filtrazione, ne avremo altri, come ad esempio le parti di carrozzeria, che resteranno, le gomme, i freni.
Senza contare che al momento stiamo aspettando la crescita dei veicoli ibridi, che invece portano con sé sia il motore endotermico sia quello elettrico, cioè in definitiva più componenti, che vuol dire più ricambi.
Il cambiamento, semmai, per noi distributori, ma anche per la riparazione, arriverà con il veicolo a guida autonoma, perché se cambia radicalmente il modello di business è probabile che si arrivi a dei servizi centralizzati, con il rischio di venir tagliati fuori dalla fornitura.
In ogni caso siamo ottimisti, perché i mercati avranno velocità differenti e perché noi, operando globalmente, possiamo studiare il fenomeno dal loro inizio e capire cosa sta succedendo.
Il punto fondamentale è che dobbiamo diventare fornitori di know-how, perché il primo punto cruciale sarà che i nostri clienti dovranno essere in grado di aprire il cofano per poter riparare l’auto, a quel punto ci preoccuperemo di come portargli i clienti.
Un’ultima domanda. Il vostro modello sfrutta molto internet, una infrastruttura su cui oggi stanno comparendo nuovi player e nuove soluzioni, ma che nonostante tutto fa fatica ad avere successo tra gli automobilisti. Come potrà la tecnologia cambiare i rapporti tra officine e clienti?
M. Oleksowicz: Abbiamo un progetto già operativo in Polonia e in altri paesi che si chiama MotorIntegrator: una soluzione che permette il dialogo diretto tra officine e automobilisti. Il nostro obiettivo, ovviamente, è quello di vendere i ricambi, ma è altrettanto ovvio che per l’automobilista questa attività non è scollegata da quella del lavoro completo.
Per questo il nostro portale funziona, perché permette ai clienti di recensire le officine (se non a livello tecnico almeno a livello di “esperienza”) e stiamo parlando non solo dei clienti privati, ma anche delle flotte e del settore assicurativo, ossia grandi clienti che in futuro saranno sempre più importanti nel mercato. Lo scambio con le officine è vincente anche in questo caso: io ti porto i clienti e tu acquisiti i ricambi da me.
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