Un marchio che si fa strada a grandi passi sia nel primo impianto sia in aftermarket. Stiamo parlando di Hidria. Quali gli ultimi risultati dell'azienda? Quali i punti di forza? Ci rispondono l'amministratore Felice Caprilli e il responsabile vendite e marketing Luca Piccablotto di 3H (distributore in Italia delle candelette Hidria).
 

A tre anni di distanza dopo la nostra prima visita in Hidria in Slovenia, abbiamo incontrato i responsabili della società 3H: l’amministratore Felice Caprilli e il responsabile vendite e marketing Luca Piccablotto che, utilizzando la conoscenza del prodotto e del mercato maturata in precedenti esperienze, si preoccupano della presentazione e dell’inserimento del prodotto Hidria nel mercato italiano.
Vediamo cosa è emerso.

Prima di parlare di Hidria, ci chiarite il ruolo di 3H nel mercato italiano?
Felice Caprilli: La perdita delle esclusive e delle specializzazioni ha tolto alla distribuzione interesse al lancio e all’inserimento sul mercato di nuovi brand o prodotti non conosciuti e senza una consolidata domanda dal basso.
Praticamente l’organizzazione moderna della distribuzione generalista ha spostato il focus dalla vendita, intesa come argomentazione, posizionamento e proposta di un singolo e specifico prodotto, alla logistica come rapido soddisfacimento di una domanda consolidata e sollecitata esclusivamente con la leva del prezzo. Il ruolo di 3H è di dare una soluzione al problema, offrendo alle aziende che progettano l’inserimento nel mercato italiano, i propri servizi per la creazione di una specifica politica, in termini di informazione, argomentazione, corretto posizionamento e creazione della domanda dal basso e supporto alla vendita.
Praticamente, poter garantire il valore aggiunto necessario al brand per poter interessare la moderna distribuzione.
 
Quali sono i risultati ottenuti dalle candelette di preriscaldo Hidria in primo equipaggiamento?
F.C.: Oggi tutti i più importanti fabbricanti di motori diesel al mondo hanno conosciuto, apprezzato e scelto Hidria come fornitore preferenziale.
Il 2017, con l’inizio delle forniture al gruppo VW della candeletta di ultima generazione Optima, ha dimostrato e premiato la capacità di Hidria di imporsi, non solo per la competitività qualitativa e produttiva, ma soprattutto con l’evoluzione tecnologica del prodotto che, soddisfacendo le esigenti richieste previste dalle legislazioni in termini di riduzione delle emissioni inquinanti allo scarico, Euro 6 ed Euro 7, ha indotto anche la Germania, storica sede dello sviluppo del prodotto, a preferirla.

Come è stato per Hidria il 2017?
F.C.: Con soddisfazione possiamo definire il 2017 l’anno dei “records“ e del “riconoscimento”. Tre sono le motivazioni che lo confermano: il raggiungimento del più alto volume di vendite, l’acquisizione della leadership nel primo equipaggiamento vantando, come nessun altro, il maggior numero di case auto fornite e infine il risultato raggiunto in tutta Europa anche nel mercato del ricambio.
I dati di ricerca in nostro possesso, ci vedono, a dispetto di un mercato difficile, crescere percentualmente in modo importante e con volumi che iniziano ad essere significativi. Orgogliosamente possiamo affermare che anche l’Italia conferma perfettamente questa situazione. Oltre al risultato numerico abbiamo maturato la visibilità e il riconoscimento che ci permette di guardare con ottimismo l’obiettivo che ci siamo dati: eguagliare nell’aftermarket, con una politica specifica e dedicata, il livello di eccellenza garantito al primo equipaggiamento.
 
Cosa vi distingue dai competitor?
F.C.: Hidria ha creduto e continuato a investire nelle possibilità di interesse e sviluppo del prodotto. In particolare ha studiato la possibilità di riduzione dei consumi e delle emissioni nocive allo scarico, ottenendo importanti risultati. Ne sono testimonianza i riconoscimenti ottenuti gli scorsi anni: l’European Business Awards, come azienda che ha garantito il migliore sviluppo del prodotto candelette, e il Clepa Award ricevuto nella categoria “green”.
Non bisogna trascurare che anche la funzione del prodotto nel tempo è cambiata, passando da supporto all’avviamento a freddo a riduzione emissione incombusti a sensore in grado di leggere quando succede nella camera di combustione durante il funzionamento del motore.
Oltre agli investimenti sulla evoluzione del prodotto, non sono da meno quelli sostenuti per l’alto livello tecnologico da garantire alla automazione della produzione e del collaudo qualitativo. Hidria vanta come unica società di produzione di candelette al mondo sia la massima produzione verticale sia tutti i macchinari per l’alta automazione, che sono di esclusiva progettazione e produzione Hidria.
 
Quali sono attualmente le più importanti case auto fornite da Hidria?
Luca Piccablotto: Parlando di presenza al primo equipaggiamento è corretto parlare di piattaforme produttive e di tipo di motore, questo perché lo stesso motore viene utilizzato da diverse case auto su diversi modelli. In Francia siamo presenti sulle piattaforme motori Peugeot, Citroen e Renault che equipaggiano anche Ford, Mazda, Volvo, Land Rover, Dacia, Fiat, Mercedes e Nissan. In Italia pochi sanno che Hidria è il più importante fornitore per le motorizzazioni F1/AC 2.3 che equipaggiano il Ducato Fiat, il Daily Iveco oltre il Jumper Citroen e il Boxer di Peugeot.
Nel 2016 abbiamo avuto la fornitura dei motori Euro 6 di Fiat che equipaggiano il motore 1.3 Multijet montato su 500, Panda, Cubo oltre che Opel Corsa e Lancia Y. Ultimo fiore all’occhiello le motorizzazioni VW 1.6 e 2.0 che oltre ad equipaggiare la Passat sono utilizzate su Seat Alabama, Audi A4, Skoda Octavia. Senza dimenticare VM, Lombardini, Same, Perkins. Hidria progetta di raggiungere entro il 2020 una quota di mercato del 40%, diventando il più importante produttore al mondo.

Quali sono i motivi che hanno indotto VW a scegliere Hidria?
L.P.: L’accordo ha richiesto oltre due anni di ingenti investimenti e duro e specifico lavoro, accelerato negli ultimi mesi dalle note problematiche delle motorizzazioni diesel. Le nostre positive esperienze già maturate in tutta Europa hanno contribuito nella scelta. Non è stato facile convincere i tedeschi, ma la scelta, pensiamo, sia caduta su Hidria per due importanti motivi: il progetto della candeletta PSG per Euro7 o meglio 6.2 e l’alto livello tecnologico di automazione.
La candeletta Hidria PSG, oltre alla funzionalità di pre e post riscaldamento, agisce da sensore leggendo il rapporto di compressione e, al suo variare, comunica l’informazione alla centralina elettronica che sarà ora in grado di adattare il rapporto stechiometrico, garantendo riduzione di consumi ed emissioni. La capacità realizzativa completamente automatizzata, effettuata in ambiente asettico con operatori con mascherina e macchinario progettato e realizzato per rispondere ai severi capitolati di qualità tedeschi, è stata determinante.

Parliamo ora di aftermarket; come pensate di risolvere il problema della notorietà del brand?
L.P.: A livello distributivo soffriamo la scarsa notorietà, ma riteniamo che a livello riparativo non sia esattamente la stessa cosa. L’autoriparatore certamente ha già smontato più volte il nostro prodotto. Forniamo da oltre 17 anni il gruppo PSA Peugeot- Citroen e lo scorso anno abbiamo ricevuto il riconoscimento come “Best Plant 2017”. Da oltre 12 anni equipaggiamo il motore del furgone Ducato Fiat.
Probabilmente l’autoriparatore non è a conoscenza che Hidria è l’originale ed eventualmente dove acquistarla. Oltre alle mailing news stiamo organizzando, supportando il nostro rivenditore di zona, meeting tecnici per autoriparatori, molto apprezzati. In Italia, usufruendo della vicinanza dello stabilimento all’aeroporto di Trieste, invitiamo sia i ricambisti sia i meccanici a visitarci.
Rilasciamo loro un attestato di testimonianza del livello tecnologico e qualitativo di Hidria. In questi anni ne abbiamo accompagnati oltre 350, ottenendo un importante consenso. Sappiamo che la strada sarà lunga e difficile, però la conosciamo e siamo sicuri, al traguardo, di vincere.