Un nuovo amministratore delegato (arrivato a novembre 2017) e una nuova strategia sul mercato, FTS guarda al futuro riorganizzando la propria attività e preparandosi a un futuro sempre più tecnologico.
In parole povere, si “scongela” un’azienda da una visione oramai stratificata negli anni, si fa seguire un periodo di caos in cui si definiscono le nuove strategie e il nuovo modo di porsi e infine si “ricongela” il tutto in una nuova configurazione destinata a durare nel tempo, almeno fino al successivo scongelamento.
Oggi FTS ha appena superato la fase di caos, restando nella metafora, ed è pronta ad affrontare il futuro con una nuova configurazione tutta votata al cliente e alle nuove sfide nel mondo automotive, ma non solo.
Partiamo dall’inizio: chi è Francesco Di Palma? Dopo una prima esperienza nel mondo del noleggio, ha ricoperto sempre cariche importanti nella gestione Fleet, Business Development e trasformazione delle case auto, lavorando a stretto contatto con le reti vendita, con il compito di aumentare la profittabilità del business. Ma cosa lo ha portato in FTS? Per capire meglio cosa comporterà la “rivoluzione Di Palma” (specialmente per i clienti) lo abbiamo incontrato nella sede dell’azienda.
FTS ha una sua storicità nel mercato italiano come specialista del turbo ma non solo, quali saranno i cambiamenti che dovranno aspettarsi i clienti?
FTS fa leva sulle sue forze provenienti da un passato molto importante nel mercato italiano, eppure oggi questo non basta più, e sono gli stessi clienti a chiedercelo.
Oggi abbiamo una nuova strategia, essere pro attivi sul mercato: passiamo quindi da una zona di comfort, in cui l’azienda riceveva richieste dal mercato e il problema era ottimizzare le risorse interne per rispondere in maniera rapida ed efficiente ai clienti, a quella in cui cercheremo di diventare più attivi e proporci al mercato. In quest'ottica si inseriscono anche la figura e il ruolo di Andrea Ghezzi, che era stato amministratore delegato prima del mio arrivo in FTS, e poi è diventato Chief Financial Officer del Gruppo Ferrero, di cui è parte FTS. Un ruolo importante e indicatore della volontà dell’azienda di investire ci tengo nell’area finance & administration, a tutto vantaggio della crescita e dello sviluppo delle attività e delle strategie aziendali.
A livello pratico in cosa si tradurrà questa trasformazione?
Il primo step è stato quello di dividere l’Italia in cinque aree, ciascuna con un proprio area manager e un deposito con personale diretto e agenti sul territorio. In questo modo puntiamo ad aumentare la nostra presenza commerciale, ma anche di vicinanza ai clienti, almeno sotto due aspetti: quello tecnico ma anche di servizio, ottimizzando i magazzini periferici per avere degli stock mirati alle esigenze del territorio.
Vogliamo creare un business model sostenibile con prodotti di qualità, anche perché il nostro nuovo motto è Quality First e nel concetto di qualità, oltre che nella scelta di prodotti originali rientra anche il servizio.
Ha parlato di prodotti, cambierà qualcosa nella vostra offerta?
Oggi il mercato ci riconosce come degli specialisti, sicuramente nel turbo, ma su molte altre linee di prodotto. Eppure quello che mostriamo all’esterno è solo una minima parte del business che potremmo sviluppare.
Nell’ottica di servire meglio i nostri clienti abbiamo quindi pensato di creare una segmentazione dei nostri prodotti, non più basati sulla merceologia ma sul settore di interesse.
Oggi quindi possiamo presentarci al mercato come FTS auto, ma anche con la divisione, Bus & Truck, CoGen, Marine, Fleet, Heavy Equipment, Agri, Racing, ReMan, Train oltre a nuove unità chiamata Academy, E-mobility.
Che vantaggi porterà questa suddivisione?
Avere differenti programmi ci aiuta a migliorare i rapporti con i nostri fornitori, che così potranno seguirci sulle specifiche linee di business, ma anche con i nostri clienti, che troveranno una gamma adeguata alle proprie esigenze e dei responsabili verticali che conoscono i differenti ambienti.
Il fil rouge che collegherà i vari segmenti è rappresentato da FTS Academy, che è stata creata per formare sia i nostri responsabili sia come strumento per trasmettere le conoscenze che un’azienda come la nostra possiede ai nostri clienti e partner. FTS oggi può offrire un alto expertise locale, sia nel management sia nelle officine interne del gruppo. Non è un caso che oggi FTS sia ZF Service Partner.
Si tratta di un progetto che abbiamo già presentato ai nostri partner internazionali che hanno sposato la nostra visione del business.
Tra le varie iniziative c’è anche FTS Fleet, punterete a questo mercato?
Noi siamo degli specialisti solo di alcune specifiche tematiche, che generalmente rappresentano dei guasti importanti per il mondo delle Flotte e, per inciso, quando parlo di flotte non mi riferisco al solo mondo auto o solo al noleggio.
Oggi annunciamo anche la nascita degli FTS Points, un progetto in divenire che sarà basato sulle aziende con cui abbiamo un rapporto consolidato e vogliamo contribuire affinché diventino un punto di riferimento nel mercato. In questo caso il nostro obiettivo non è quello di mettere una targa ma un progetto completo, che comprende l’assistenza alle Flotte e un importante contributo informatico di co-marketing e di formazione professionale. Il nostro obiettivo è creare una rete di assistenza e supporto tecnico in grado di operare con professionalità e trasparenza, concretizzando il nostro credo Quality First.
Tra le varie divisioni non può non saltare quella dedicata all’E-mobility, che tipo di ricambi pensate di introdurre?
Innanzitutto bisogna distinguere tra e-mobility ed e-vehicle. Noi immaginiamo già ora un futuro in cui non si parlerà più di auto, ma di problemi di mobilità, che tendenzialmente riguarderanno i veicoli elettrici. Possono sembrare dei temi futuristici e probabilmente ci vorranno anni, ma bisogna iniziare a pensarci oggi se si vuole rimanere concorrenziali, esattamente come è accaduto negli anni 80 con i turbo.
L’auto elettrica è un tema presente nelle case auto già da parecchio tempo, tuttavia il Diesel gate ha portato un’accelerazione importante, soprattutto politica, sull’elettrico.
In ottica aftermarket reputo sia un’opportunità, anche se stiamo cercando di comprendere che ruolo avremo analizzando ogni possibile opportunità senza pregiudizi.
Noi vediamo un’opportunità, ma solo se ci si prepara oggi e la fortuna è quella di lavorare per un'azienda solida a tal punto da poter guardare al futuro con i giusti investimenti.
Si tratta di uno sforzo doppio, perché mentre guardiamo avanti abbiamo anche l’ambizione di migliorare notevolmente il business attuale, che comunque è destinato a durare.
In questo caso la nostra visione è chiara: portare avanti delle strategie che rispondano a esigenze reali. A me piace definirlo un aftermarket 4.0 in cui le informazioni circolano velocemente e gli attori del mercato riescono a interagire anche in maniera informatizzata. Da questo punto di vista abbiamo osservato i comportamenti di altri mercati internazionali, che non stiamo replicando, ma ottimizzando e reinterpretando sulle esigenze di quello italiano, che a sua volta è diviso almeno in nord e sud, con l’obiettivo di arrivare a un aftermarket 4.0 più evoluto e più efficiente.
Oggi si discute molto di distribuzione tradizionale con ricambista e distributore e distribuzione diretta alle officine, voi cosa farete?
Come FTS rispettiamo la filiera, anche se ovviamente parlando di 4.0 notiamo anche noi delle tendenze a trovare nuove soluzioni, tuttavia noi confermiamo il nostro impianto distributivo, almeno nell’auto, perché se si parla di altri settori come il truck o il marine abbiamo modelli differenti.
Restando nell’automotive non abbiamo motivo di sconvolgere la filiera, anche perché spesso proprio i ricambisti sono per noi dei business partner e in alcuni casi svolgono la funzione di magazzini locali, quindi in una logica di servizio sarebbe controproducente centralizzare tutto.
Una delle forze di FTS sul mercato è proprio quella di avere un magazzino centrale molto importante ma anche una capillare disponibilità sul territorio grazie ai nostri hub.
Tenere tali immobilizzazioni è per noi un costo ma anche un investimento, perché ci permette di risolvere le urgenze, perché il nostro è un business di urgenza: nessuno pensa di cambiare un turbo o un pezzo ad alto valore perché gli va, ma solo perché ha l’auto ferma e deve ripararla nel minor tempo possibile.
Eppure i prodotti altamente tecnici sono proprio quelli che generano maggiori difficoltà per gli autoriparatori, come li supporterete?
In primo luogo con l’Academy che è a disposizione dei nostri clienti, poi grazie a una riorganizzazione interna saremo molto più efficienti nel dare risposte al mercato. Un esempio? Oggi abbiamo un numero verde che, a seconda del problema dirotta la chiamata direttamente su uno dei nostri tecnici di officina. Inoltre abbiamo spostato delle persone altamente qualificate dalle nostre officine interne alle vendite dirette. In questo modo abbiamo ottenuto un duplice vantaggio: da una parte è cresciuta la competenza degli altri operatori, che oggi hanno dei punti di riferimento nel loro stesso ufficio, dall’altra i clienti possono trovare delle risposte tecniche anche nell’ufficio vendite. In sostanza abbiamo spostato questo grande know-how che avevamo interno anche verso l’esterno.
Un’ultima curiosità su FTS Racing che abbiamo visto per la prima volta al RicambistiDay, di cosa si tratta?
FTS è famosa per la vendita di turbo, sarebbe assurdo non essere presenti nel mondo racing. Inoltre questo settore ci porta anche altre opportunità comunicative, ad esempio nei social. Anche se notiamo che nel mondo delle officine c’è già una grande attività sui social network, il racing ci permette di avere un’ulteriore vetrina dove, in sinergia con i nostri fornitori, pensiamo di poter comunicare in maniera efficace dei messaggi nuovi.
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