La terza edizione del RicambistiDay, l’evento dedicato ai professionisti dell’aftermarket indipendente, andato in scena giovedì 22 marzo Verona, ha riconfermato il suo ruolo di evento unico per qualità di contenuti. Soddisfatte le aspettative dei partecipanti per un format che ha suscitato grande interesse per l’attualità dei temi trattati.
I commenti alle video interviste dei protagonisti internazionali del cambiamento, condotte con uno stile moderno e incalzante dal direttore di Notiziario Motoristico, David Giardino, hanno permesso una riflessione ampia su come cambierà il mondo dell’aftermarket automobilistico e della mobilità.
Anche in questa edizione del RicambistiDay i veri protagonisti dell’evento sono stati i contenuti di grande attualità, che grazie a contributi unici e originali, hanno permesso ai partecipanti di raccogliere informazioni e stimoli per affrontare le scelte che nel prossimo futuro il mercato dovrà fare; “la calma apparente” del mercato italiano in contrasto con le grandi trasformazioni del mercato internazionale, in maniera particolare in tema di dimensione degli operatori.
Dopo i saluti di benvenuto, Bruno Beccari, presidente di Adira, l’associazione dei ricambisti italiani, ha aggiornato la platea sui temi riguardanti la legislatura europea e i veicoli connessi e sulla possibilità di accedere alle informazioni anche da parte degli operatori indipendenti.
È stato poi il turno di Paolo Vasone, coordinatore del gruppo ANFIA Aftermarket, che ha invitato tutto il mercato a collaborare, a scambiare informazioni ed esperienze per migliorare la capacità di tutti di essere utili alla semplificazione del lavoro della filiera della riparazione automotive.
La distribuzione ricambi fra acquisizioni ed espansioni
Aprendo il convegno, il direttore di Notiziario Motoristico ha voluto subito richiamare l’attenzione su quelli che sarebbero stati i temi trattati: gli elementi di accelerazione e trasformazione del mercato, la necessità di rendere sempre più efficienti le aziende in nome di una nuova competitività, la forte spinta verso le nuove tecnologie (non solo a bordo del veicolo, ma anche nel lavoro dei professionisti dell’aftermarket) e l’approccio diverso che comporta il passaggio dal possesso dell’auto a concetto di utilizzo della stessa, trasformando l’autovettura da uno status simbol ad una comodity.Un mondo dove coesistono due approcci diversi e due velocità: la realtà internazionale, dove le trasformazioni sono spinte dalle acquisizioni aziendali e la velocità e il cambiamento sono paragonabili a quelle del passaggio epocale che ha portato dalla mobilità affidata ai cavalli a quella con il veicolo con motore a combustione, dove i maniscalchi sono stati sostituiti con i meccanici di oggi; una trasformazione che non permetterà loro di essere gli stessi un domani. La distribuzione italiana, sembra preferire una crescita per espansione territoriale che una crescita per acquisizione con il rischio che per conquistare mercato si sia costretti più a compralo. Le condizioni sempre più esasperate che riducono drasticamente la reddittività metterà a breve in difficoltà le aziende più deboli finanziariamente non consentendo a tutte di superare questa fase di acuta concorrenza. Gli amici di ieri sono i concorrenti di oggi. Il fronte del ciclone ha lasciato i primi segni sul mercato italiano di un cambiamento la cui accelerazione deve ancora impattare lasciando al momento una calma apparente in attesa dell’arrivo della coda della tempesta.
Il quadro di riferimento è quello delineato nel video iniziale, dove oltre a raccontare delle ultime acquisizioni e dei volumi business spostati dai grandi distributori internazionali, si è voluto guardare anche al mercato americano, ai suoi big player e alle sue dinamiche, per iniziare a conoscere queste realtà di cui solo due su cinque dei principali player sono entrate in Europa da protagoniste. Aspettando che, chi ancora non si è affacciato sul Vecchio Continente faccia le proprie mosse, la domanda è se le organizzazioni europee comprate da questi protagonisti industriali seguiranno poi il modus operandi che queste realtà hanno nei paesi di provenienza, dove una massiccia presenza di private label ed un sistema distributivo diretto sono lo standard.
Proprio questa diversa organizzazione della distribuzione è stata messa sotto i riflettori, con una alternanza di contribuiti video e interviste dirette sul palco.
La prima provocazione è arrivata attraverso l’intervista a Jean-Jacques Lafont, chairman di Alliance Automotive Group (recentemente acquisita dall’americana GPC) e membro del consiglio direttivo di Groupauto International. AAG può essere definita una “specialista delle acquisizioni” e Lafont conferma che la strategia di crescita del gruppo passerà attraverso nuove acquisizioni, l’Italia è sicuramente un paese importante, anche se al momento non sembra esserci un particolare interesse verso alcun operatore locale.
Domenico De Vivo, intervistato in qualità di membro del consiglio di Groupauto International e di Groupauto Italia, conferma che la volontà internazionale è quella di ricercare la massima copertura in tutta Europa. Per l’Italia, “paese dei mille campanili – dichiara De Vivo – è arrivato il momento di superare gli individualismi e ragionare in termini di strategie e progetti condivisi.”
Il fenomeno americano della forte preponderanza dei private label, come il brand Napa di GPC, è un elemento che non va assolutamente sottovalutato e, conclude De Vivo “Napa è proprio di recente entrato in Groupauto International e il distributore deve prendere atto e diventare sempre più consapevole del suo ruolo di anello di congiunzione fra componentisti e mercato”.
E’ di ruolo dei distributori, di coesistenza fra due modelli diversi (2 e 3 steps), di acquisizioni e di protagonisti del mercato si è parlato nell’intervista a John Quinn, CEO di LKQ Europe, commentata poi insieme a Paolo Vuillermin, CEO di Rhiag. L’esperienza LKQ insegna che i due modelli distributivi (diretto e filiera tradizionale) possono coesistere, ma il pragmatismo americano indica la strada che porta ad incrementare e potenziare il business. “Ciò che bisogna tener presente – commenta Vuillermin – è che le aziende più strutturate sono quelle alle quali spetta il compito di portare avanti i cambiamenti e accelerare. L’Italia è più lenta di altri paesi, il mercato deve muoversi verso la realizzazione di partnership, poco importa se poi gli attori li chiamiamo ricambisti o distributori, l’importante è capire che la collaborazione – intesa come partnership - è fondamentale e necessaria e il mio consiglio a chi è più piccolo è quello di trovare formule di aggregazione, almeno a livello locale.”
L’esperienza di Rhiag richiama anche direttamente la questione dei private label: “sicuramente anche in questo caso il nostro mercato è molto più indietro di quello americano, i brand dei componentisti rivestono un ruolo fondamentale per prestigio e fiducia, ma anche in questo caso il pragmatismo americano probabilmente segnerà la strada”, afferma Vuillermin.
Sollecitato a commentare l’acquisizione Stahlgruber, il CEO di Rhiag, che non si pronuncia ufficialmente dato che ancora non c’è stata la risposta dell’antitrust sull’acquisizione, lascia però intendere che si tratta di una importante opportunità per creare sinergie.
Spetta poi a Italo Baruffaldi, membro del consiglio di amministrazione di Autodis Italia, dare voce a quelle che sono le perplessità, ma anche i timori di fronte a questi scenari di cambiamento ed alla razionalizzazione della filiera, e dare un’iniezione di fiducia sulla capacità del mercato italiano di trovare una sua strada ricca della “fantasia che ci contraddistingue”.
Baruffaldi, ribadendo il ruolo fondamentale del ricambista, che definisce “distributore periferico”, sottolinea la necessità di affrontare le sfide in modo strutturato: “la volontà di essere protagonisti si concretizza nelle partnership. La distribuzione sta passando da regionale a nazionale e sicuramente il sistema di crescita per acquisizione è più funzionale e per quanto costoso crea molto più valore di quello per espansione che tende a distruggere il valore che aziende storiche rappresentano per il territorio”.
Infine, ricorda Baruffaldi “non dobbiamo dimenticare gli installatori, che devono essere considerati un vero partner”. Anche in questo caso il salto di qualità va fatto in termini di network: “bisogna targare le migliori officine e ricongiungere il network sotto il cappello internazionale” conclude Baruffaldi.
Quello di partnership è il concetto da cui riparte Donato Orlando, CEO di Inter Cars, al quale subito viene chiesto cosa ci si deve aspettare da questo big player che sembrava voler entrare in Italia rompendo gli schemi del mercato con maggiore impulso di quello visto sino ad ora.
“Vogliamo crescere questo è chiaro, ma è altrettanto chiaro cosa sia esattamente il termine “partner” per il mercato. Il partner - precisa Orlando - è colui che condivide le scelte strategiche e il riferimento di Inter Cars è il ricambista illuminato, che condivide il progetto Inter Cars con oneri e onori. Stiamo parlando di due realtà che mantengono la loro autonomia imprenditoriale per collaborare, non pensiamo a punti vendita di nostra proprietà, dove il coinvolgimento degli oneri ed onori è compartecipato per tutto al 50%”. L’interesse del distributore polacco è rivolto in primis al territorio del Triveneto, per una mera questione logistica, ma tutte le aree sono di interesse. In Italia l’approccio di Inter Cars è stato molto prudente: “prima si è voluto testare la possibilità di esportare il modello polacco – spiega Orlando – poi l’azienda ha sviluppato un modello adeguato e a partire dai prossimi mesi sono previste le aperture di nuove filiali. Il ricambista è un valore per Inter Cars e lo scopo è renderlo un partner attivo non acquisirlo o scavalcarlo”.
E in tutto questo cosa stanno facendo le case auto? A parte la “battaglia” per riservarsi il diritto di controllare i dati dell’auto connessa, un costruttore come PSA – che già ha fatto molto per entrare come protagonista nell’aftermarket (vedi i passaggi della strategia Push to Pass) - sta finanziando una start up che opera con i ricambisti indipendenti.
Julien Dubois, managing director di Parts Advisor, nella video intervista racconta di questa piattaforma lanciata come progetto pilota in Italia. “Un digital market place, rivolta a ricambisti ed autoriparatori, che punta a dare nuovi strumenti per incrementare il business”. L’interesse di PSA, finanziatore al 100% di questa società, è la dimostrazione di come su tutti i versanti i big player stanno guardando al futuro dell’aftermarket”.
La mobilità che cambia e il nuovo ruolo dell’autoriparatore
Tra gli elementi che spingono verso una trasformazione del mercato aftermarket ci sono le nuove tecnologie e le nuove mobilità.Maurizio Bramezza, responsabile marketing e comunicazione e sviluppo rete di Midas Italia, ha parlato di officina 6.0: un concetto che riguarda non tanto l’auto ma la mobilità.
Questo è il fulcro dell’intervento, che permette di capire come sia necessario un cambio nella modalità di approccio per i professionisti della riparazione: l’auto diventa sempre più un semplice mezzo di trasporto, lasciandosi alle spalle il concetto di proprietà. L’autoriparatore deve perciò trasformarsi dal professionista che ripara l’auto a quello che vende un servizio per rendere sempre più semplice la mobilità per il suo cliente. Entrano così in gioco le tecnologie e l’auto connessa, le App che monitorano l’auto e permettono al meccanico di intervenire prima del guasto.
Tecnologia, tempo e futuro della mobilità
Se il futuro della mobilità viaggia su auto elettriche e connesse, un binomio oramai considerato imprescindibile, la guida autonoma non è più fantascienza, ma anzi in molti paesi sono già oltre i prototipi e i progetti pilota. Un video che racconta di ciò che accade in Estremo Oriente, molto avanti nella sperimentazione e implementazione concreta di veicoli elettrici e a guida autonoma, introduce il contributo di Marco Martina, partner di Deloitte Consulting ed esperto del settore automotive.Il fattore tempo viene considerato la discriminante quando di parla di scelte dell’utente e dei servizi che si possono offrire. Se da un lato dunque si preme sull’acceleratore per avere soluzioni tecnologiche che possano ottimizzare le risorse e permettere di riappropriarsi di una parte del proprio tempo (libero ma anche lavorativo), dall’altra rimane fondamentale il rapporto personale e di fiducia che si instaura tra il cliente e chi offre il servizio.
L’efficienza è un’altra variabile fondamentale, che è strettamente collegata al fattore tempo. Per poter “essere scelti” dal cliente è dunque importante tener presente che il servizio deve essere molto più che efficiente, la flessibilità assoluta nel trovare soluzioni e andare incontro alle esigenze della clientela e la professionalità tale da non lasciare dubbi per assicurarsi una piena fiducia. Il tempo di sosta in officina, ad esempio, deve essere minimo o comunque compensato da un servizio di auto sostitutiva, ad esempio.
E sull’efficienza entra in gioco l’auto connessa, che nel dialogo con l’autoriparatore permetterà di intervenire in maniera preventiva. Così come con un cliente che si va spersonalizzando sempre più per diventare flotta, l’attenzione e per l’efficienza deve essere ancora più elevata.
E nota fondamentale, parando di flotte e di car sharing, è la composizione del parco veicolare: sempre più auto elettrica, non solo per “moda”, ma perché è dimostrato che un veicolo elettrico performa un’efficienza pari al 70% dell’energia impiegata, contro un attuale 30% delle vettore con motori endotermici.
Il consiglio per tutti i professionisti dell’aftermarket è perciò lo stesso: prepararsi perché il futuro è ormai alle porte.
La carrozzeria sotto i riflettori
Tra le novità di quest’anno al RicambistiDay anche il convegno “Ricambisti e carrozzeria: analisi di un rapporto in evoluzione” che per la prima volta analizza le opportunità e le difficoltà di questo settore. Un settore chiamato a una rapida trasformazione, sottolinea Tommaso Caravani della redazione di Notiziario Motoristico, perché i carrozzieri, che prima dei meccanici hanno attuato una trasformazione imprenditoriale nel modo di gestire il business, sono invece rimasti indietro dal punto di vista tecnologico e oggi sono chiamati a un grande sforzo di aggiornamento tecnico per riuscire a lavorare sulle auto dotate di sistemi ADAS.Caravani ha poi presentato i risultati dell’Osservatorio Carrozzerie, sottolineando come le reti di carrozzerie fiduciarie delle compagnie assicurative, così come quelle delle flotte di noleggio a lungo termine, abbiano segnato una costante decrescita numerica negli ultimi anni, anche se nel 2017 tale decrescita si è attenuata, il trend rimane comunque negativo, segno di una riduzione delle numeriche a fronte di una crescita dei servizi richiesti.
Il convegno è però entrato nel vivo con l’intervento di Samuele Ferrara, supply chain, processes & innovation director di Car Clinic, azienda che di fatto è la più grande carrozzeria d’Italia con più di 30 punti vendita.
Ferrara, che si occupa anche dell’approvvigionamento ricambi, ha spiegato come sia fondamentale per una realtà strutturata avere un fornitore unico e che oltre il 90% dei ricambi utilizzati da chi lavora prevalentemente con le assicurazioni siano originali. “Questo perché sono le stesse assicurazioni a imporlo, a meno che il danno sia antieconomico”. A complicare il rapporto di fornitura per i ricambisti è anche il fatto che l’aftermarket indipendente difficilmente riesce a chiudere una riparazione perché alcuni particolari sono captive, cioè nel solo possesso della casa auto.
Sulla stessa lunghezza d’onda l’intervento di Christian Ricci, accident management & estimations coordinators di Arval, che ha aggiunto l’importanza per un player del noleggio con i numeri di Arval di lavorare con pochi soggetti strutturati, in grado cioè di garantire copertura territoriale e fatturazione centralizzata. Un messaggio chiaro per i ricambisti non affiliati a nessun gruppo: la flotta ha bisogno di realtà in grado di erogare servizi.
Ma se i clienti strutturati chiedono ricambi originali e aftermarket di qualità da uno stesso fornitore il discorso può allargarsi anche al mondo delle vernici e dei consumabili, anche se, spiega Attilio Tretola, key account manager di Akzo Nobel, i prodotti vernicianti rappresentano una sfida in termini di investimento difficilmente raggiungibile dai ricambisti nel breve termine. La vernice è un ricambio? Secondo Tretola dipende, perché la vendita di un barattolo non esaurisce il rapporto con il fornitore, che deve fornire assistenza tecnica e competenze specifiche di colorimetria. Lo può diventare nel caso di fatturazione centralizzata, a patto che qualcuno fornisca l’assistenza necessaria alle carrozzerie.
Ed è proprio l’assistenza alla riparazione il nodo gordiano dell’intervento di Stefano Vitelli di Hella Gutmann Solutions, perché le auto sono sempre più tecnologiche e gli ADAS rappresentano lo scoglio su cui rischia di incepparsi tutta la filiera.
Le nuove tecnologie e l’aftermarket
L’utilizzo delle nuove tecnologie permette di semplificare il lavoro, ma bisogna capire come utilizzarle al meglio. Ci sono molte possibilità, a partire dalle soluzioni di e-commerce alle app, passando per i social network, così come hanno illustrato i relatori del convegno pomeridiano, Mario Biondi di Facebook e Giovanni Capo di Blusys.Appuntamento all’anno prossimo e un sentito ringraziamento agli sponsor dell’iniziativa e a tutti i partecipanti che hanno contribuito a rendere il RicambistiDay un evento di riferimento unico per il nostro settore.
Tenneco 4.0: strategie e prodotti
Una sala dedicata a un incontro tra componentista e ricambisti: Tenneco, in occasione del RicambistiDay, ha presentato le attività e le strategie di vendita e marketing di quest’anno. In particolare, William Cappabianca, Paolo Gervasio, Antonio Marulli e Sara Gaia Delle Donne, si sono alternati sul palco per spiegare in concreto il claim aziendale “We have it all”, che tradotto significa “abbiamo tutto”. La profondità di gamma e l’ampia copertura del circolante non bastano però: è importante saper assistere e consigliare il cliente e aiutarlo a scegliere il miglior prodotto per la sua vettura. Tenneco ha preparato del materiale informativo a supporto della vendita proprio per spiegare come il scegliere il prodotto. A corredo di questo, numerose le iniziative di marketing, anche sui social, e di formazione.
Consorzio Asso Ricambi: il segreto è l’aggregazione
Il Consorzio Asso Ricambi, guidato da Adele De Paulis e da Giampiero Pizza, ha scelto il RicambistiDay per fare il punto della situazione e presentare tutti i propri numeri e servizi. In una sala appositamente dedicata, il Consorzio ha confermato ancora una volta la propria vocazione all’aggregazione, ribadendo quanto il tenersi in contatto e il confronto siano valori fondamentali per lavorare in sinergia, soprattutto in un mercato che, ora più che mai, sta cambiando visti anche gli ultimi ingressi dei grandi player.
All’ordine del giorno anche gli ultimi risultati raggiunti dal Consorzio aggiornati al 31 dicembre 2017: 89 ricambisti, 64 fornitori e un fatturato aggregato in acquisto di 105 milioni di euro. Spazio anche alla presentazione di ANYcat, la piattaforma di ricerca dei ricambi auto, e al network di officine Asso Service che, come ha spiegato il responsabile Enrico Pavone, ad oggi conta su più di 800 autoriparatori affiliati, ma l’obiettivo è quello di raggiungere la quota di circa 1.000 officine entro il 2018.
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