La volontà di fidelizzare i propri clienti è un obiettivo per il quale sono profusi molti sforzi da parte di tutti gli operatori, a prescindere dal proprio ruolo nella filiera della riparazione indipendente.

Per questo motivo vengono investite importanti risorse, i cui risultati non sono sempre apprezzabili in termini di traguardi effettivamente raggiunti dopo tanti sforzi.
I valori fidelizzanti nel mondo del commercio che possono superare la convenienza nell’acquisto da un concorrente si possono costruire nel tempo, ma non sicuramente improvvisare.
Il primo investimento sul quale bisognerebbe concentrarsi è quello della relazione; solo un forte rapporto di fiducia con i propri clienti può far superare difficoltà o incomprensioni, permette il confronto e la soluzione di eventuali criticità sollevate da questi ultimi.

L’identità di una azienda è anche la sua capacità di avere una anima, incarnata nelle persone di riferimento che ne tracciano la strada, lo stile, l’affidabilità. Certamente non è azzerabile l’opportunismo di molti acquisti fatti in base al prezzo da paesi a minor reddito, ad esempio come è successo e succede con Moto-Profil, Inter Cars o altri, ma questo fenomeno è decisamente più intenso su quei clienti o per quelle aziende dove il valore della relazione non esiste o è mal speso.
Il confronto sul prezzo non può che penalizzare le aziende, soprattutto se hanno sede e stabilimento in Italia, indebolisce il sistema e ne impoverisce la capacità di investimento per il futuro.

Il valore della relazione deve costruire nel tempo valore attraverso la condivisione di informazioni, la creazione di automatismi e di efficienze fra distribuzione, ricambisti e riparatori, che possano azzerare ogni pretesa convenienza di prezzo sul singolo ricambio. Una trasformazione epocale che potrà avvenire solo quando la fiducia dei ruoli prenderà il posto del sospetto della strategia futura di molti operatori della nostra filiera.

Le grandi concentrazioni dei più importanti player internazionali non possono far dormire sonni tranquilli alla filiera italiana della riparazione, ma il tempo rimanente a una progressiva e inevitabile razionalizzazione della distribuzione di ricambi deve essere utilizzato per scegliere con chi rafforzare il proprio ruolo.