Bisognerebbe riuscire a fermarsi un attimo a riflettere su di un aspetto non secondario alla propria professione, bisognerebbe riuscire a mettere in ordine di importanza le attività che caratterizzano il proprio business.

Un recente incontro professionale con il manager di una placca Stellantis è stato eloquente in questo senso. Il professionista chiariva come non potendo stressare le condizioni di acquisto dettate dalla Casa mandante, che impone anche il listino di vendita, non si può che ricercare il proprio margine all’interno della differenza delle percentuali (basse) imposte.

La sua azienda è quindi strutturata con l’obiettivo della massima efficienza nei processi interni ed esterni, il margine sta dentro la capacità di ricevere ordini possibilmente senza rispondere al telefono e consegnare due volte al giorno alle officine clienti e qualche ricambista.

Nello specifico, il manager sottolineava che proprio per i clienti ricambisti la sua azienda imponeva l’uso dell’e-commerce per evitare trattative telefoniche per sconti aggiuntivi richiesti a quelli già concessi. In particolare, ironizzava su delle richieste di condizioni migliorative del 5% con valori che non superavano quasi mai gli 80 euro.
Si chiedeva come mai nessuno di coloro che perdevano del tempo per così pochi soldi non si chiedessero poi quanto gli costasse - proprio in termini di tempo perso - la richiesta fatta.

In effetti, nel settore della distribuzione indipendente si investono molte più risorse nel negoziare con i fornitori gli sconti, i premi, i bonus e “on top”, e molto meno tempo, invece, viene investito nel cercare magari anche assieme efficienze, automatismi, informatizzazione.

La struttura di vendita del tipico negozio di ricambi è rimasta tale nel tempo, e sono troppo pochi o inesistenti gli sforzi fatti per migliorare i processi. Sappiamo che, fino a quando si riesce a recuperare marginalità sugli acquisti, si riesce a equilibrare i costi della vendita.
Dovendosi però misurare con nuovi e strutturati competitors voluti dai costruttori auto, che stanno trasformando il mercato della vendita dei ricambi OES da semplice commodity per i concessionari a una vera e propria business unit indipendente, sappiamo altresì che questo richiederà uno sforzo maggiore alla distribuzione aftermarket.

Soprattutto ora che sembra che i componentisti stiano “raschiando il fondo” delle condizioni di vendita, occorre uscire dal doping degli sconti; questa abitudine tipica del nostro settore distrae dalla esigenza più importante per tutte le aziende, che per rimanere competitive devono essere soprattutto efficienti, spostando il focus però dagli acquisti alle vendite.